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掌握卷烟销售五个技巧,让利润最大化

2024年01月30日 来源:烟草在线 作者:张江
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卷烟销售并不像外行人想的那么简单,要想做出好业绩,必须要有好的方式方法。仅仅靠传统的被动蹲守模式也可以维持,但是不会有太好的销售业绩。那么,如何让卷烟销售最大化呢?笔者整理了以下几点技巧,各位不妨试一下,或许有所帮助。

一、注重陈列

好的陈列就是一幅活生生的宣传画,那种赏心悦目的感觉颇能激起顾客的购买欲望,为商品增色不少。陈列时除了注意整个烟柜整体美观、位置醒目外,还要注意体现经营思路:畅销烟尽量靠边站,把好位置让给不好卖的、希望尽快出手的品牌,这样可以增加顺销烟的曝光率。有的经营者还花费不少心思,喜欢把顺销烟摆出造型,良苦用心可见一斑。

尽管这是老生常谈,并不是所有经营户都会接受,有人就觉得该卖的怎么都会卖掉,卖不掉的再会卖都没有用。其实陈列和所有营销手段都需要一个潜移默化的过程,不可能立竿见影。短时间可能效果并不明显,时间久了对销售肯定有帮助。只是不能太心急。

二、勤于推荐

推荐不是让经营者明目张胆地想法骗顾客,而是要充分挖掘各品牌的优势,有针对性地把品牌同潜在客户对应起来。比如,顾客讲话用的是外地口音,又有选择困难症,这时店主不妨问问他是哪里人,买烟是自吸还是送礼,然后再进行推荐。如果是用来走亲访友送礼,那就可以推荐本地畅销烟;如果是打工、经商用来自吸,那就可以推荐他当地的品牌烟,即让顾客感受到家乡的味道,又能体现店主的温暖关怀。

还有一点,推荐时最好多了解点卷烟以外的事情,像烟标故事、地理掌故等。文化是支撑一个人内心世界的强大力量,通过文化讲述把一个陌生烟民争取过来,将会给店铺带来长久的收益。

三、免费品尝

烟民是个很看重“面子”和感受的消费群体。不管烟投不投口,递过去一支,保证没人说“这烟不好”、“死难抽”,而是觉得经营者对他很重视,眼里有他。在这种心理支配下,只要稍微能说过去的烟,一般都不会遭到排斥,几回抽过,肯定会买一包试试,只要愿意尝试,故事就有了下文。

但是有的经营者会觉得,一包烟几十块钱,拆一包白白给别人消费,这得卖多少烟才能赚回来!基于这种心理,免费品尝的路子并没有多少经营者愿意尝试,其实就当是自己抽了又怎么样。别人不愿意做的事,自己开个先河不也是挺好的吗?等别人都做了,反而没有多大效果了。

四、打时间差

冬季早上七点之前、晚上十点之后还坚持营业的不多。抓住这“一前一后”对于促进卷烟销售大有好处。原因不言自明。但是要注意“加班”的规律性,不能“三天打鱼两天晒网”,否则顾客一次见不到人,可能以后就不来了,还会招致埋怨。

五、顾客裂变

这不是个很高大上的词,它与我们每个生意人息息相关。大生意人可能对此还有一番理论专门来陈述,对于乡村食杂店就简单得多了。最常用的办法就是充分利用好老顾客资源,以优质服务和质优价廉的商品赢得他们的认同,再通过他们之口向亲戚朋友、其他熟人推荐本店,使顾客越聚越多,形成裂变效应。

顾客裂变的原理是立人设和口口相传的广告效应。平时在日常经营中,食杂店一般不想得罪顾客,哪怕顾客无理取闹也是能忍则忍,即使生意做不成仍会以礼相待,不到万不得已绝不会把冲突升级,就是怕造成“反向裂变”。

过去的每一天都不可复制,新的一年理应有所不同。当前卷烟销售形势与以前相比更为严峻,这就对卷烟零售户提出了更高的要求。希望各位同行都能行动起来,用我们的勤奋和聪明才智交出一份不负时代的答卷。


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