烟草在线专稿　　引：随着全国卷烟营销网络建设现场会及2013年全国烟草工作会议的召开，会议指出：“以‘四同’为核心，高度重视现代卷烟零售终端建设。”那么，如何以“四同”为核心，找准结合点，全面与零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”呢？　　

　　七、现代化的营销团队，开展卷烟营销的有力保障　

　　近几年来，烟草市场化竞争愈发激烈，一支高效的营销团队可在激烈的市场竞争中占据强大的竞争优势。在团队竞争的趋势推动下，人力资源将是烟草商业企业最重要的资源之一，是为烟草企业创造利润的基石。商业企业必须充分分析自己原有的人力资源优劣势，并对其进行有效资源整合，形成一套合理的人力资源发展战略，以便在市场经济激烈的竞争碰撞中占据优势地位，从而促进烟草企业的不断发展。

　　营销人员作为公司在卷烟营销第一线的员工，直接与广大卷烟零售客户、消费者和市场打交道，是公司形象“代言人”，肩负着把握市场、培育品牌和服务客户的重要职责，是公司卷烟营销工作的重要组成部分和骨干力量，作为卷烟商业企业与市场联系的桥梁和纽带，处于越来越重要的地位。烟草行业的建设与发展离不开高素质、有追求、善管理、优秀的营销队伍，只有不断提升卷烟商业企业基层营销人员的素质，完善营销队伍的建设与管理才能促进整个卷烟营销团队完善与发展，才能促进卷烟商业企业向更高层次长期、持续的发展。

　　卷烟商业企业在突出体现烟草行业发展特色的同时，积极吸收和借鉴成功的经验和先进管理模式，全力提高营销团队的工作质量和效率，着力建设现代新型的营销服务团队已经成为烟草商业企业的必然要求和发展趋势。

　　烟草的现化化建设，提高营销队伍整体素质是基础。建设现代营销体系、创建国际先进的网络，服务好消费者，必须要有一支现代化的营销队伍作保障。

　　（一）卷烟营销团队建设特点

　　1.重视高技能人才队伍建设

　　以国家局党组《关于贯彻落实〈中共中央国务院关于进一步加强人才工作的决定〉的意见》为指导，提高认识，转变观念，加大力度，形成“培养快、使用好、待遇高”的高技能人才培养与使用机制，培养建立起一支具备精湛专业技能，关键环节发挥作用，能够解决生产操作难题的行业高技能人才队伍，为行业持续稳定健康发展提供高技能人才保障。

　　2.提升一线卷烟营销人员团队建设

　　配合行业落实营销人员对“135”工作法的学习和应用，以客户经理、市场经理为主体的一线营销人员，也开始注重从市场、品牌、客户三个维度分析市场，市场信息的采集、分析、使用水平明显提高，一线营销人员素质和营销规范水平也得到了进一步的提升。

　　3.优化卷烟营销管理者队伍建设

　　在紧紧围绕“卷烟上水平”的基本方针和战略任务同时，烟草行业提升了对干部队伍建设的重视程度，以培养选拔优秀年轻干部为重点，加强各级领导班子建设，深化干部人事制度改革，提出了“两个加强、两个深化”的工作要求，为烟草行业“卷烟水平”战略的落实和推进提供进一步持续、稳定、健康发展的思想组织保证和人才支持。

　　4.塑造卷烟营销团队多样化建设

　　随着行业对营销团队工作要求的不断提升，在团队日常工作中，烟草行业营销人员也会依据工作中的实际情况和现实条件，适当引入自我管理型团队模式，从而展现出团队工作模式的多样性，塑造团队建设的多样化。

　　5.加强卷烟营销团队专业化建设

　　团队专业化建设以岗位、部门的专业化进程为基础，需重点提升关键部门的宏观调控能力，加快营销服务前台的功能建设，提高专业岗位的营销服务能力。例如，客户经理队伍在专业化的进程中，要能够根据客户的经营数据分析、店铺地理位置等特点，借助专业营销知识给客户提出有效的经营建议，帮助客户提高经营能力，做到“对症下药、药到生效”。在品牌培育上，市级营销中心队伍要能根据当市场需求向工业企业提出卷烟生产建议，合理引入符合市场特点的卷烟产品；能够组织营销人员完成专业的品牌培育服务，让工业企业的卷烟产品得到专业化的市场品牌培育服务。

　　（二）卷烟营销团队文化建设

　　营销团队的文化是指团队的营销人员在相互合作的过程中，为实现各自的人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种潜意识文化。营销团队的文化是基于所在区域内卷烟市场的发展需要，基于营销的需要、基于卷烟品牌培育的目标，形成的一种文化。要更好的使每个成员融入到团队文化之中，就应该使他们领悟烟草商业企业的服务文化，立足于服务市场、服务品牌、服务零售客户，树立积极向上的文化价值体系。其中树立坚实的营销团队精神，增强营销团队在工作中的凝聚力，是不可忽视的重要部分。

　　团队赖以运行的组织文化是团队是否成功的关键因素之一。团队一个很大特点是信任，一是团队成员间相互的高度信任，即团队成员必须彼此相信各自的正直、个性特点、工作能力。二是管理者对团队成员的信任，主要表现为组织过程中的透明度和公开性。为此，企业高层管理者必须致力于创造一种支持团队建设的、开放性的组织文化。这种文化既能支持团队成员积极开发自身技能，建立一种勇于承担风险的自信心，又能接受来自基层对上级管理

　　者制定的战略方案、管理模式的种种质疑，容许团队成员工作中的失败，进而达到团队成员创造性潜能的最大释放。

　　卷烟营销团队，要结合团队工作实际情况，形成自己的团队文化，以便使团队形成坚实的凝聚力，使团队成员形成共同的营销价值观、促进行动规则规范化，提高决策的执行力。

　　（三）营销团队的激励

　　营销团队是营销人员的集合体，营销团队中的一切工作都是由营销人员来执行完成的。因此，只有使得参与者始终保持旺盛士气和满腔热情，营销目标才得以实现。因此，营销团队的管理者应该通过适当的激励手段和方式，调动广大员工的工作积极性，发掘释放员工的潜在实力，为卷烟营销上水平贡献力量。

　　1.营销团队激励的概念与特点

　　营销团队的激励是通过强化营销人员的需要或动机来引导或改变营销人员的行为。人的行为来自于动机，而动机源于需要，激励正是对人的需要或动机施加影响。因此，激励所产生的人们的行为是其主动、自觉的行为。营销团队的激励就是要在满足营销人员需要的基础上，引导其产生主动自觉的工作行为。

　　营销团队激励是一个持续反复的过程。激励是一个由多种复杂的内在、外在因素交织起来持续作用的影响和复杂的过程，并不是即时过程。

　　2.营销团队激励的方法

　　如何有效的激励部属，打造一支积极高效的优质营销团队是卷烟营销团队建设发展中的重要部分之一。因此，掌握激励的方法，对营销团队进行有效的激励，是影响卷烟营销团队整体战斗力、竞争力和创造力的重要因素。

　　营销团队的激励方法主要分为两部分：

　　第一，薪酬制度激励法

　　获得薪酬是营销人员参与营销工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激励团队建设的工作内容之一。其主要内容可分为：绩效工资、总奖金、知识工资。

　　第二，非薪因素激励法

　　在团队中有几种不同类型的员工需要激励，包括效率型、关系型、智力型和工兵型。面对不同类型的员工应该采取不同的方式进行激励。

　　不断深化和完善用工分配制度改革。加快建立完善激励机制，调动全体员工的积极性、主动性、创造性，激发全体员工改革创新的活力和干事创业的热情。

　　（四）加强学习和培训，提高整体综合实力

　　1）加强员工培训，有效提高烟草营销队伍整体实力。

　要全面开展以技能鉴定为主的职业教育培训，加快培养高级客户经理、高级营销师，努力提高员工队伍的技能水平和职业素养。着力打造一流的员工素质，以提高培育品牌水平为重点。继续推广“135”工作法，努力提高员工技能水平、职业素养、创新活力。首先是提升服务客户的能力，搞清楚“客户需要什么，应该提供什么”的问题，改进服务客户的方式、方法，借助信息化平台，及时将公司政策、品牌动态等告知零售客户，为客户提供方便快捷的服务指导，把优质服务贯穿于市场营销的全过程。

　　着力在客户经理“研究市场、培育品牌、服务客户”这三个方面上下功夫。

　　（1）研究市场主要是对目标市场的基本情况进行分析，掌握市场的每一个动态。并在此基础上，制定和完善货源供应营销策略，尽量使紧俏烟供应更加科学合理，符合各类别零售客户的需要，提高客户满意度。

　　（2）培育品牌主要是根据采集的卷烟品牌价格、库存、销售动态等信息，严格按照上级品牌规划要求，积极做好品牌的宣传，提出合理化建议。

　　（3）服务客户则是客户经理的工作重心，提升销售网络竞争力的重点，首先是要树立“与客户共创成功”的理念，与客户建立良好的战略合作伙伴关系。其次是分别从售前、售中、售后做好客户服务。及时提醒客户，注意并主动调整卷烟经营措施，挖掘销售潜力，提高销售能力。

　　教育培训是企业最优价值投入和员工最大福利。推进教育培训工作的科学化、制度化和规范化，保持人才队伍持续学习的能力，打造一个不断超越自我，不断创新创优的学习型企业、创新性企业。

　　着力提高