俗话说：“无烟不零售”。可见卷烟零售已经成为现代零售经营的一项重要内容。但是由于零售户的家庭环境、文化程度、思想理念、能力素养、超市位置和人脉资源的不同，导致他们对卷烟经营的认知不同。正是受这些因素影响，不同零售户卷烟经营有着很明显的差别，即使超市位置相近，硬件设施相当的情况下，卷烟经营也有着却区别。特别是当前正处于百年未有之变局阶段，压力加大，挑战加剧、风险提升，控烟呼声渐高的情况下，为了更好地帮助零售户卖好烟，需要客户经理精心指导，全力开展好卷烟营销。

一、经营理念：为何经营卷烟？

客户经理要想开展好卷烟营销，首先要着力解决好零售户卷烟经营理念问题，即为何经营卷烟？也就是帮助客户解决好经营卷烟的目的和动机问题。据了解一些零售户经营卷烟就是为了盈利，在他们心中只有利润多的品牌，才有兴趣去经营。为了在卷烟经营多获利，在卷烟进购计划安排时都仅仅盯着那些利润高的品牌，而对那些备受普通消费欢迎的低利润品牌不屑一顾，或勉强进购一点点。一些零售户正是在这种错误理念的支配下，导致卷烟经营业绩不佳。

实际中由于理念属于意识范畴，既看不见又摸不着，似乎可有可无，往往被零售户所忽视。但正确的经营理念是做好卷烟经营的前提和基础，决定着卷烟零售户的经营态度、信心和激情，是行动指南，刺激零售户积极卖好烟。为此客户经理在开展卷烟营销时一定要引导零售户解决好此问题，切实强化零售户正确的卷烟经营理念。客户经理在开展卷烟营销时，不只是随意地压任务，简单要求零售户一月完成多少销量；更不要在卷烟经营暂时困难或者存在不足的零售户面前粗暴训斥，一盘否定，而是应该全面地摸清其思想认识，尤其是要通过交流了解卷烟零售经营卷烟的心态和动机。客户经理要引导卷烟零售户正确地看待卷烟经营，即是服务消费者、满足消费需求，维护社会稳定的需要。为此零售户要结合周边消费者经济水平、消费爱好和需求特点精心做好品牌进购安排，既要考虑到自己经营利润，更要考虑到消费者需求变化，要尽量满足需求个性化、特色化、差异化、多样化特点，从而做好各品牌合理安排。通过卷烟经营集聚人气，吸引顾客，推动其它商品经营，从而促进零售业稳步发展。

二、经营手段：怎么经营卷烟？

客户经理要想开展好卷烟营销工作，其次要解决的问题是零售户卷烟经营的手段，即怎么经营卷烟？也就是要帮助卷烟零售户解决好卷烟经营的决策和执行力问题。在一般外行看来，卷烟经营非常简单，不要什么高深科技，也无需什么特别技巧，人人都会，人人都行。实际这就大错特错了，其实零售户要想经营卷烟，需要通晓的东西很多。

一是要坚持亮证经营。在我国卷烟作为特殊商品，实行的是烟草国家专卖制度，其经营必须依照《烟草专卖法》、《新广告法》、《未成年保护法》等相关法律法规。作为零售户经营卷烟必须依法申请取得卷烟经营许可证后，方可经营。实际中有一些零售户为了省事，没有申领卷烟经营许可证而偷偷摸摸地经营卷烟，严格来说这是违法行为，被查到之后要依法处罚的。要将经营许可证悬挂在店内显眼位置，接受消费者监督，为消费者提供诚信经营基础。

二是坚持国家专卖制度。为了净化市场，规范经营，维护国家和消费者利用，我国实行严格的卷烟国家专营专卖制度，作为卷烟零售户要坚持国家专卖制度。要始终坚持从烟草局等正规渠道进购卷烟，从源头上杜绝假冒伪劣品混入柜台，坚决维护国家和消费者利益。要引导零售户自觉拒绝私自回购、网购、贩假、参与真烟非法流通等活动。要积极接受烟草执法、工商、公安督查。要坚决预防为了私利而违法乱纪，扰乱国家专卖制度行为。

三是坚强互助小组建设。卷烟零售户要主动接受客户经理指导，要经常性地和客户经理互动交流，参与客户经理引导的卷烟互助小组建设活动。卷烟互助小组是片区卷烟零售户的一种自治组织，通过选举小组长和代表，制订规章条约，规范卷烟经营行为，维护经营秩序，发挥片区零售户互帮互助、互相监督、相互制约等作用。能有效地防止违法违纪，特别是能防止“违法大户”现象的发生，从而更好地促进片区卷烟零售户守法经营。互助小组建设得好能有利于促进零售户的卷烟经营，反之不利于卷烟经营。

三、经营策略：如何卖好卷烟？

客户经理要想开展好卷烟营销工作，另外要解决的问题是零售户卷烟经营的手段，即如何经营卷烟？ 也就是要帮助零售户解决好卷烟经营的智慧和效率的问题。我们知道影响卷烟经营的因素很多，天时地利人和都有影响，而其中人的因素则是一切因素之首，是重中之重。换句话说超市位置、规模、客源等经营环境不同，卷烟经营效果不一样；但是即使是同样的经营环境有不同的人经营其效果也有着很明显差别。由此可见人的因素最为重要，为此客户经理要充分地引导零售户提升卖烟主动性和积极性，加大与同行中佼佼者沟通交流，广泛取长补短，积累卷烟经营智慧和技巧，灵活开展促销活动，提高经营效率，推动卷烟经营。

一是选好品牌。首先要选好品牌。在纷繁众多的卷烟品牌中，何为最好？实际上没有什么特别的标准。笔者认为合适的才是最好的。为了更好地满足消费者需求变化，尤其是针对消费者健康、时尚、绿色、安全消费意识，各中烟公司加大品牌战略，先后推出许多令人眼花缭乱的品牌。但是是不是价格高的就是好的，亦或包装新奇的就是好的呢？这说不定，评判品牌好不好最重要的是看是否受消费者喜欢，是否拥有较高的满意度和接受率。客户经理一定要引导零售户不能简单跟风效仿，更不能想当然，而是要根据周边消费者的需求特点、经济水平等因素，选择最合适的品牌作为重点培育对象，加大经营力度，一定会收获多多。

二是优化服务。零售户要想卖好卷烟，还必须不断优化服务。客户经理要引导零售户换位思考，想顾客所想，忧顾客所忧，急顾客所急，真正地视顾客为上帝，处处为顾客着想，时时提供优质服务，一定会赢得顾客信赖和支持。优质服务是现代零售吸引顾客最有效的手段之一，也是最持久的力量之源。

三是创新经营。创新驱动是当前各行各业出现频率较高的一个时髦词语。唯有创新才有动力，唯有动力才能发展。实际上卷烟经营活动也呼唤零售户要学会创新，要经过地通过改变陈列、增加新品牌、谋划新颖促销活动等吸引顾客积极参与，刺激顾客产生消费欲望，拉动卷烟消费。乡村零售户要充分利用乡村振兴战略，创新卷烟经营格局，从中挖掘商机，谋划发展。

四是强化安全。客户经理要引导卷烟零售户强化安全意识，实际上安全经营也是搞好卷烟经营重要前提和基础。确保安全经营，既有利于维护国家和消费者利用，也有利于维护零售户自身利益。安全重要泰山，安全无小事，事事都重要。客户经理要引导零售户学会卷烟真假识别、要防止掉包、诈骗等行为。尤其是在微信、支付宝等快捷支付中提高警惕，防止安全事故发生。要通过学习一些典型案例，从中汲取经验教训，防止二次发生，确保经营安全。

总之，客户经理要想做好卷烟营销，不能只是随便走走看看，而要真正地付下身子，静下心来，帮助零售户解决好一些实际问题。本文提及的三个方面问题是非常重要的，希望能引起广大客户经理的高度重视，以更好地做好卷烟营销，推动行业高质量发展，为构建烟草行业发展新格局奠定坚实基础！