烟草在线据中国烟草资讯网报道　品牌发展是烟草行业是实现“卷烟上水平”的重要任务，国家烟草专卖局制定的“532”、“461”知名品牌发展战略，不仅是中国烟草做大做强的战略部署，也是在为消费者提供值得信赖的中式卷烟品牌，营造更好的卷烟消费和市场环境。

　　培育知名品牌，要注重发挥市场的基础作用和引领作用，为大品牌营造良好的成长和竞争环境。因此，充分发挥培育品牌职能，增强把握市场的真本领，落实公平规范的严要求，苦练引导消费的硬功夫，势在必行。那么，如何让品牌吸引零售客户、消费者，让零售客户、消费者选择品牌？如何在准确把握消费特点的基础上，通过培育知名品牌，充分挖掘市场潜力，提高引导消费的水平，增强品牌快速响应市场的能力？

　　下面就此谈谈笔者个人拙见。

　　1、确定目标零售客户，扩大品牌影响力。

　　首先，确定优质市场为主要销售活动地点。为了扩大影响，可以选择在品牌推广传播的前沿阵地，向进店消费者发放宣传单。同时在品牌销售活动现场营造喜庆吉祥的氛围，吸引消费者。另外，在优质市场的零售客户群中进行重点宣传，引导零售客户也参与到培育品牌中来，并选取几个辐射消费群体进行宣传。

　　2、加强市场调研与客户交流工作，找准消费者的需求点。

　　零售客户作为品牌培育的执行主体，是品牌培育的前哨站，是与消费者接触的主要载体。首先要掌握消费者心理，把握好消费者需求点，搞好市场调研，让品牌宣传站在消费者的角度，必须避免为宣传而宣传。其次是客户经理要结合行业品牌发展战略的与零售客户进行交流和沟通，在让零售客户了解行业发展状况的同时，给予消费者选择品牌的主动权和建议权。如：客户经理宣传知名品牌时，应告知零售客户知名品牌的特点、利润等，并让零售客户根据掌握到的品牌信息进行对消费者传播、推荐、引导，这样，既丰富了零售客户的产品知识，又充分尊重了消费者的意愿，增加了零售客户在销售时宣传的主动性和消费者选择品牌的目标性。

　　3、强化终端建设，搭建知名品牌的成长平台。

　　要把零售终端的柜台、货架当作烟草商业企业的重要资源，作为推介知名品牌、培育知名品牌的一线阵地。通过规范终端陈列，提升零售客户向消费者推介品牌的能力。客户经理要通过开展终端陈列维护工作，充分发挥零售终端传播品牌文化、传递品牌价值的窗口作用，提升终端零售客户培育品牌的能力，进而提高零售客户的经营能力和盈利水平。由于部分培育的品牌有烟模，有的没有烟模，没有烟模的可以与客户沟通，用整条卷烟和自己积攒的空条进行别致的生动化陈列。终端的有效陈列，有利于增加培育品牌的“出镜率”，让更多消费者能够知道这个品牌，提高消费者对品牌的认知程度，刺激消费者购买需求，从而形成“需求拉动销售”的良性过程。

　　4、调动零售客户培育知名品牌的积极性。

　　零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售终端也是品牌的主要推动者之一，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要提高零售客户主动参与的积极性。客户经理可以采取驻店营销的方式进行知名品牌的推荐。加大推荐力度，可以增进与零售客户之间的感情，为建立消费者档案开一个好头，也有利于形成良好的互动局面，保证知名品牌的上柜率。只有做到知名品牌上柜，才能让消费者看得到，认得出，买得到。在消费者购买的同时，零售客户可以推荐新的品牌替代原来口味相似的品牌，开拓新的利润增长点，这样才能打开市场，促进品牌培育，提高零售户的积极性。

　　5、关注知名品牌培育的售前、售中、售后服务工作。

　　在知名品牌培育过程中，售前要做好宣传到位，提高零售客户的知晓率；售中要做好订货跟踪，提高零售客户的订购率；售后要做好经营指导，随时掌握零售客户的进、销、存情况，提供零售客户经营技巧，指导零售客户做好合理库存，提高零售客户的经营能力。品牌的培育始终是要接受市场的考验，客户经理不仅要积极采集市场信息，还要控制知名品牌的销售动态，跟踪知名品牌销售的全过程。