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店员越是推荐,越是不买,你怎么看?

2018年07月13日 来源:烟草在线 作者:闫涛
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  烟草在线专稿  每当我们走进店铺,总会有店主或者店员向我们推荐哪款商品,而针对这样的情况,顾客基本上都会拒绝,在顾客看来“店员越推荐哪款,就说明哪款赚得钱越多,我们就不能买,因此不能听店员的,自己想买哪款就买哪一款!”这是一位老顾客得出的结论。听了他的话,可能很多店主和店员会觉得有些过于严重或者让自己很尴尬。而我们今天所要探讨的也不是尴不尴尬的事儿,而要探讨对于顾客的这番话,我们作为零售店主,应该又怎样的理解和认识,以及下一步在零售中应该如何进一步走进顾客的内心,而不是让顾客觉得我们很假或者是带有欺骗的成分。店主和顾客之间的彼此信任是非常重要的,可是如今顾客已经对店主的推荐失去信心,为此我们应该进行深刻的反思。为了弄清这个问题,我们邀请了几位店主来一同探讨。下面就听听大家的发言吧。

  零售店主 吴军生

  听了顾客的这番话,我觉得应该从店主自身的问题找原因,这说明我们很多店主在平时对待顾客的时候不诚信,肯定是欺骗了顾客,导致顾客产生了这样的敌对心理。要知道,一朝被蛇咬十年怕井绳,顾客一旦被欺骗了,那么就会产生强烈的条件反射,进而他不再会相信店主的任何介绍。而对于当事店主,顾客肯定不会再去他的店铺购物了。

  真正聪明的店主是赢得了顾客的信赖,把精力用在服务上,通过推荐让顾客真正认识到商品的优势和物有所值,这样顾客回去使用之后,自然就会有一个反馈结果。因此就不愁他下次不光临了。在这一点上,我认为自己做得比较好。我推荐商品的时候,不会只考虑利益,而是真正理解了商品,之后再进行推荐。比如顾客来买烟,我本身就喜欢吸烟,因此对某些烟的特点比较了解,这样在向顾客推荐的时候,我就有所侧重,有针对性地向顾客介绍,这样不是无中生有,而是有的放矢。因为,我心中装着顾客,而不是时刻考虑那点利益。这就是我的经营智慧。

  主持人:吴老板毫无保留地说出了自己的零售秘诀,真是大公无私啊,我为你点赞。说得非常好,作为店主就应该诚实守信,而不是欺骗顾客。在这一点上,我们听了顾客的话,还真应该反思一下,有些时候是不是过于注重利益啦。下面,我们听听魏老板的发言。

  零售店主 魏子风

  大家好,我想谈谈自己的想法。顾客这样评价店铺肯定是受了伤害的结果,并且这样的顾客还不在少数,大多数顾客都有这样的心理。因此,我们必须要改变以往的推荐方式和出发点。很多店员为了赚到提成,结果就胡乱地推荐,根本不考虑顾客的感受,仅仅是为了自己拿提成而已。很多店铺应该改变经营的理念和管理员工的方法。另外,我觉得应该在推荐上下一番功夫,可以说店铺的推荐是必不可少的,有了推荐,可以让顾客进一步了解商品的价格和性能等具体信息,这样顾客了解全面了,那么自然就会有一个评判标准。所以,我对自己的员工进行培训,我给他们讲道理,讲方法。绝对不能只为了赚钱,而是应该真正了解商品的特点,结合顾客的喜好和消费标准而有针对性地推荐,这样推荐的成功率自然就提高了。顾客也不会认为我们是在欺骗他,都是顾客主动找我们了解商品信息的。在这里需要强调的是,店员必须要对商品的属性有充分的了解,这才能赢得顾客的信赖。

  主持人:魏大哥真是有眼光,我跟你学到了一招啊。你这样做了,顾客当然对你佩服得五体投地了,怎么还能去别的店铺呢?再说,你的口碑好了,顾客自然就会想着你的店铺,这就是你的魅力。下面,我们听听孙老板发言。

  零售店主 孙永芳

  顾客与店主始终是一对矛盾体,顾客需要买东西,店主需要卖东西,虽然彼此是买和卖的关系,可是也是矛盾的。因为,店主想赚钱,顾客就得掏钱,当然都是等价交换,但两者确是两条心。尽管如此,我们也应该做到厚道。我也不赞成一些店主的做法,我也有一个习惯,那就是只要有人推荐买哪一款,我就肯定不会买那款,因为我知道那款商品他赚的钱最多,店主的精力都用在了赚钱上。因此,我在经营自己店铺的时候,根本不会把精力放在推荐上。商品都摆在那里,没有什么可介绍可推荐的,顾客既然来了,就随他去挑选。我不喜欢跟着顾客走来走去,顾客也觉得很烦或者不舒服。如今,顾客的独立意识都非常强,已经不需要有人介绍了,并且这已经成为当今的一个潮流。大家都喜欢遵循自己的方式行事,这很好,无可厚非。因此,也就没有必要介绍来介绍去,自己累了够呛,可是顾客还不买账。我们又是何苦呢?所以,我的做法就是把精力放在提高商品的质量上,而不是苦苦地推荐。

  主持人:孙老板真是干脆利落,你的做法和思想确实是与时俱进,你说得有道理。如今的时代,各种信息非常快,顾客需要介绍和推荐的已经越来越少,这一点我是深有感触的。所以,我为你点赞。最后,我们听听郑老板发言。

  零售店主 郑一飞

  推荐是商品零售的一种途径,是一个组成部分,而不是主体。所以,广大的零售店主一定要弄清主次关系,切不可本末倒置。在这个问题上,我认为没有对错之分,世界本身就是辩证的。顾客的话可能说的有些过激,也不见得所有的店主推荐的都是不好的,当然也有好的。所以,针对这样的问题和论调,我们不必过于计较,只要能够调整好自己的理念和心态就好。毕竟零售追求的是盈利,可假如得罪了顾客,或是让顾客感到不满意,那这就是和自己过不去了。因此,大家应该把精力放在如何博顾客欢心这一点上,而不是其他。我在推荐的时候,不会太过多,而是把握好一个度,适可而止,凡事过则不及。因此,我总是简单地推荐,不强求顾客买,顾客自己做选择。始终尊重顾客,把权力交给顾客,这才是王道。

  主持人:郑老板真是言简意赅啊,你的语言很简洁,可是蕴含的哲理却很丰富,实在值得学习。今天听了几位嘉宾的发言,我觉得是茅塞顿开,以往自己还真的很纠结,可是如今,我豁然开朗。大家分别从不同角度进行探讨,说得都非常诚恳,有的店主还说出了自己的好经验和好办法,这些非常值得学习。希望对广大的零售店主有所帮助,我们今天的讨论就到这里,期待下次相逢。

 

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