烟草在线专稿　　众所周知，长期以来，卷烟经营是广大零售户的主要经营项目之一，一直备受零售户关注和重视。但是近些年来由于受许多因素影响和干扰，不少卷烟零售户在卷烟经营中感到迷茫和困惑。特别是许多新手零售户在卷烟经营方面处于摸索积累阶段，他们对卷烟经营的一些技巧掌握不多，基本处于凭直觉，靠感觉，依想象等手法卖烟，效果不是很好。甚至还有不少资深老零售户对于卷烟经营也存在着诸多问题，表现在不清楚卷烟的进销存情况，品牌知识相对匮乏，终端功能发挥不理想，赢利水平有待改进和提升。笔者在走访中发现，一些卷烟零售户没有很好地掌握卷烟经营的一些技巧。实际上近年来，不少零售户结合自身经营经验就如何做好卷烟经营问题，进行了有效的探索，撰写了不少优秀经验介绍文章。但是卷烟经营对于零售户来说确实非常重要，本着重要的事情要不厌其烦地说“三遍”的原则，笔者认为为了帮助更多卷烟零售户卖好烟，获得理想盈利水平，再谈卷烟经营技巧问题既不过时，又有必要。

　　一是要重视“市场调研，科学订货”。笔者在调研中发现当前不少卷烟零售户不重视市场调研，缺乏订货经验，有的不会订货，有的盲目订货，有的任性订货，只订紧俏烟。无论是新手零售户还是零售经营时间较长的零售户，在卷烟进购方面都存在不同程度的问题，或本身不重视，随便想当然，想进购什么就进购什么；或盲目跟风效仿，看到别人进购什么自己就进购什么；还有的习惯凭自己经验，闭门造车，自认为什么好卖就进购什么。长期如此，会造成进货比例失衡，无法实现利润最大化。还有一些零售客户订货粗心大意，提交订单时不认真核对，马虎了事，导致出现订错牌号规格，或者少订、多订，收货时才感到疑惑。凡此种种，不一而足，一句话说到底都是对卷烟经营不重视，特别是忽视了市场需求，忽视了消费者诉求，淡化了顾客的心理，试想这样如何卖好烟，怎么可能卖得好烟？所以作为卷烟零售户一方面要重视市场调研，全面把握周边居民消费需求变化，以便根据需要做好进购安排；另一方面要熟练掌握网上订货平台操作技能，确保订货及时、顺畅，不出现失误。同时还有时时关注订货平台发布的货源信息，及时掌握卷烟货源投放情况，做到科学计划，均衡订货。既要保证畅销烟的数量，还要保证新品的试销，最大限度提升盈利水平。

　　二是要坚持“合理存放，守法经营”。卷烟零售户在从事卷烟经营中，一方面要熟悉《烟草专卖法》有关经营要求条款，注意卷烟经营事项。同时还要注意遵守《新广告法》、《互联网管理办法》等法律法规，切实做到守法经营。坚持从烟草公司等正规渠道进购，确保卷烟品质，从源头上杜绝假冒伪劣品混入柜台，维护国家和消费者利益。要拒绝私自回购、贩假行为，坚决禁止参与真烟非法流通活动，确保卷烟经营顺畅、安全。另一方面卷烟零售户要清楚地认识到卷烟对存放环境有严格的要求，要切实做好合理存放。首先要干净卫生。不论是货架、柜台，还是卷烟仓库，都要达到“亮亮堂堂、干净整洁，通风透气、没有异味”的要求。其次要科学摆放。卷烟摆放不能堆叠过高，谨防卷烟被挤压变形，不利出售，更不能将卷烟放在阴暗潮湿的角落，不要和其它商品特别是有味道的物品混放，防止串味影响销售。再次要注意安全。卷烟存放场所要强化防盗、防火、防污染、防霉变等措施，确保卷烟存放安然无恙。最后要库存合理。要做到勤记账、勤盘点，先进先出，确保库存不积压、不断货，在节日期间，还要适当提高库存量，满足经营需求。总之卷烟经营无小事，细节很重要。要求零售户时时小心，处处注意。

　　三是要设计“特色陈列，刺激消费”。卷烟陈列很重要，科学合理、新颖奇特的卷烟陈列设计有利于吸引顾客眼球，刺激顾客消费欲望，从而助推卷烟销售。因此建议广大卷烟零售户朋友们要学会依据自身店面特点，柜台大小，店内光线、空间等因素，在客户经理的专业指导下，根据自身店铺的柜台结构、卷烟陈列基本原则，结合各自店铺装修特色，科学摆放卷烟，分类陈列，明码标价到位，力求整齐、醒目、美观、大气，以此吸引消费者眼球，方便消费者挑选，最大限度增强消费者购买欲望，提高消费者的购买“回头率”。可以这么说一个重视卷烟陈列的零售户与不重视卷烟陈列的零售户效果是绝对不一样的。前者给人一种清爽、优美、整洁、新颖特点，富有强烈的吸引力和诱惑力；后者给人一种懒散、随意、混乱、乏味感觉，大大地降低了顾客消费欲望，难以留住顾客，因此也就无从谈销售利益了。　　

　　四是要抓好“灵活多变，特色营销”。应该说卷烟经营细节多，处处都得用心用情，不能丝毫马虎随便。同时由于当前竞争压力大，为了更好地吸引顾客，必须灵活多变，做好特色营销。特别在日常经营中，零售户朋友们不能坐等顾客，要多学一些现代化卷烟营销知识，比如如何通过装修提升店面外在形象；如何与消费者搭话，宣传卷烟品牌、介绍真假烟识别常识，消除顾客疑虑，让消费者放心购买；如何借助消费者口碑，树立店铺信誉，吸引更多的消费者进店购物等。对这几大板块的内容，大伙们要结合自家店铺地理位置与客流情况，形成一套日常具有本身个性特点的营销手法，提升卷烟营销水平。在卷烟销售方面要主动挖潜增效，全面构建和谐人脉资源，科学利用现代网络平台，大数据分析，设计一些有效的、实用性、实惠性的促销手段，以赢得顾客的支持，提升卷烟销售。

　　五是要切实“把握时机，主动推介”。“新品销售”情况如何，是考验卷烟零售户能力最好的标准。可以这么说一个会买新品的零售户，其必定拥有较好的营销能力，也会有非常棒的零售技巧。笔者了解发现部分零售户朋友不愿订购新卷烟品牌，或将新品牌视为“烫手山芋”，其中一个原因就是不会推介新品。在新品销售方面缺乏勇气和信心，懒得动脑筋，懒得操心。实际上零售户要清楚地认识到任何新品牌上市，不是一下子就能“火爆”起来，需要有一个被消费者认知、认可的过程，因而学会新品牌推介知识十分重要。零售户朋友们在日常经营中要第一时间掌握新品牌的相关知识，利用品牌个性文化和特色，主动向消费者推介。可以尝试开展新品体验，让消费者评吸新品，直接提高消费者对新品牌的认知，也可以开展新品促销让利活动，通过促销活动，吸引消费者购买，扩大消费群体，提高新品牌的零售量。特别是要学会把握时机，选准好合适对象。比如那些富有好奇心的年轻人，企业老板或者是追求时尚的女性顾客，多夸夸他们，投其所好，投其所爱，用激将法、对比法、数据展示法等有效方面引导他们消费新品，从而推动新品销售，提升新品市场占有率，做好卷烟销售。

　　卷烟经营有技巧，需要零售户用心总结，用情待客，用爱销售，才能做好卷烟经营。