烟草在线专稿　　我们知道，随着零售店、超市和商场的日益增多，现代零售竞争也日益激烈。零售户只有通过巧妙运用自己的零售智慧充分挖掘消费潜力股，才能保持自己的生意长盛不衰，保持零售旺盛生命力，进而拓展零售增长点。那么在新形势下，零售户如何有效地挖掘消费潜力股，拓展零售增长点呢？我想这或许也是许多零售户感到困惑的一个问题，同时也是他们迫切需要解决的问题。为了能更好地指导零售户解决好这个问题，笔者最近走访了几位生意做得相当不错的零售户，下面请大家一起来欣赏他们的做法，或许对大家的零售经营有一定的启发作用。

　　一、整合资源，做强生意。

　　在零售竞争日益激烈的情况下，一些零售户的生意之所以不是很景气，我想也是其自身经营上存在一些误区。比方说，一些零售户经营上存在盲目性，喜欢简单机械地模仿别人，没有自己的主导思想。看到别人卖什么自己也就跟着卖什么，看到别人不卖什么自己也就立马不卖什么。于是也就出现了一些问题，比方说盲目扩大规模，扩充经营种类，或者在经营上胆小甚微，保守经营，害怕轻易跨越半步，经营的品种、数量都极其有限等等。同时笔者也发现一些零售经营做得比较好的零售户，他们就善于结合消费市场的特点，灵活地整合资源，从而做强生意。

　　零售户曾长发说：“自己从事零售经营已经近20年了，结合自己20年的经营，我发现近几年零售压力越来越大。曾经有一段时间也很盲目，我这个也想卖，那个也想卖，于是有力不从心之感，甚至导致出现捡了芝麻丢了西瓜的情况，生意很不理想。于是我就认真地思考，结合周边消费市场的变化，进行资源整合，进而做强生意。后来，我就逐步压缩一些市场消费十分冷门的商品，节约资金投资到那些热门的商品上来。比方说烟酒经营吧，一直因为高档烟酒利润大，所以经营起来收获多。但是近两年由于受中央八项规定影响，公款消费高档烟酒明显减少，可是我开始一直认为这只是一阵风而已，不会长久的。却还是像以前一样大量进购高档烟酒，造成资金积压，没有足够流动资金进购其它商品。2013年末，认真分析形势觉得这样不妥，于是趁年末采用一些促销措施尽快处理了高档烟酒，现在该卖中档烟酒，腾出大量资金进购一些日用商品，易耗品，生意却越来越好，零售收入还有所增加。”

　　二、特色经营，刺激消费。

　　近年随着零售商店、超市的增加，一些商店、超市竞争出现白热化现象。因此他们之间为了拉拢顾客，促进销售，使用各种手段甚至不当手段进行恶性竞争。还有的相互诋毁，造成零售同行之间矛盾重重，不仅不利于生意发展，相反在顾客心中也留下了不好印象。实际上零售户若是抓好特色经营，还是能很好地解决问题的。

　　零售户葛金辉告诉笔者：“我从事零售经营算起来已经5年多了，可以说当初自己也是摸着石头过河，没有什么特别的零售经营。总习惯将眼光盯着周边一些零售户，看他们经营啥就经营啥，看他们店里进购什么烟我自己也立即跟着这么做，那几年生意做得特别被动。后来我通过在网上以及一些与零售相关的报刊学习，觉得自己的这种经营模式有点问题，是不适应现代社会发展的要求的，特别是不适应现代许多顾客的那些与时俱进的消费理念。于是我思索着，自己经营一定要有自己的特色。这就犹如一个饭店要想吸引顾客，最好的办法就需要有几样能拿得出手的富有特色的菜，客人才会慕名而来，也才会保持自己的生意兴旺发展。因此，我时常利用空闲时间到周边的几个店闲逛，算是探听对手的一些“机密”。然后找准对手的一些弱点，自己在这方面做大做强，比方说，当我发现周边零售户只经营一些利润率高的商品，连食盐和牙膏牙刷这些利润率低但又是日常必需品都不经营，其实这些东西尽管利润率低，但由于带有服务性质也是不能缺少的，否则肯定因此流失一些顾客。我还注意到一些零售户经营的日常用品档次不高，大都普普通通，于是我就大胆地向高端品牌进军，通过自己的不断努力取得了较佳成绩。总的说来，近两年我一直注意在特色经营上动脑子，做文章，收效不错。”

　　三、增加卖点，拓展经营。

　　随着社会的变化与发展，消费者的消费观念、水平、能力都在不断地变化，特别是时尚、健康的理念越来越在消费心中占有一定的份额。为了使自己的零售能够有效地刺激顾客消费，拉动消费市场的兴旺，增加零售收入。零售户还需要结合自己的经营状况适当增加卖点，拓展经营。

　　零售户余朝刚说：“我从事零售经营快10年了，说实话一开始经营是相当保守的。一直认为认真搞好一般的商品零售就可以了，何必还要去烦那么心干吗呢？但事实上不是这么回事，小店年年老面孔，在顾客中心形成定势，使小店失去了应有的活力和吸引力，年复一年生意没有多大起色，后来我就仔细想了想。如果仅是如此按部就班式的经营肯定不行，应该要增加自己的卖点，不断拓展经营。我注重从以下几个方面入手：第一抓好卷烟销售不放松。我一直坚信卷烟销售是零售户从事零售工作的一个重要支撑点。卷烟销售好的零售户其零售工作一定不会差，因为卷烟销售可以带动其它商品的销售。于是2012年我添置了专制烟柜，卷烟品种由最初的5-6个增加到如今10多个左右。恰好那年赶上我们村盖楼房热潮，因为品种多增加了顾客选择余地，从而卷烟销售很旺，大大带动了其它商品的销售。第二增加蔬菜经营。在卷烟销售旺的情况下，我的生意渐渐红起来，顾客也多起来。于是我乘势而上觉得增加蔬菜经营，特别是年末我与别人合伙从周边的九江拉回一些辣椒、茄子、豇豆等蔬菜，仅此一项就可以增加万元收入。第三经营建筑类商品。近年来，由于当地掀起盖楼房潮，于是我决定增加瓷砖、水管、龙头、五金类经营，也使我收获不小。可以说适当增加卖点，是零售户应对竞争的一种较好的办法。”

　　四、优质服务，吸引顾客。

　　在当今零售竞争日益激烈的情况下，抓好优质服务，吸引顾客也是一种较好的应对策略。应该说零售发展到今天其性质也发生一些变化，“服务性”越来越突出明显。因此零售户要转变认识，要始终把为顾客提供优质服务作为改进自己零售工作的一个重要方式来抓好抓手。要在心中真正树立“顾客是上帝”的意识，处处时时多为顾客着想。要把顾客的事放在心上，把顾客的利益放在一定高度，切忌为了赚钱就置顾客利益于不顾。实际上对顾客不负责，其实就是对自己不负责。在零售过程中为顾客提供优质服务，表现在多方面：一是接客待客要热情积极。要做到公正公平；二是要确保商品质量。严把商品质量关，为顾客提供货真价实的商品是优质服务的最核心的内容之一。三是抓好售后服务环节。零售户一定要讲究诚信，要按时按质兑现对顾客的承诺，要不折不扣地完成自己该做的事。只有这样才能很好地取信顾客，使顾客感到满意。

　　总之，现代零售竞争压力大，这是不争的事实。但是面对现实，零售户如果能够零售地结合消费市场的实际情况，运用一些适当的经营策略，那么做好自己的生意，增加收入也是一件容易的事！