烟草在线专稿

　　一、2013年上半年的经济运行概况。

　　卷烟总量销售：上半年实现卷烟销量13155箱，同比增加392箱、增幅3.07%（全市增幅1.95%），增幅列全市第三，增量前五名的卷烟品牌是金圣（软）、庐山（新）、芙蓉王（硬）、雄狮（薄荷）、利群（8mg新版），分别增长322箱、252箱、136箱、94箱、85箱。

　　金圣系列销售：金圣销售2641箱，同比增长160箱，增幅6.4%（全市增幅1.4%），增幅列全市第四。主要增量前三名的金圣品牌是金圣（软）、金圣（井冈山圣地）、金圣（盛世典藏），分别增长322箱、18箱、7箱。

　　低焦系列销售：低焦8mg销售699箱，同比增长139箱，增幅24.8%（全市增幅22.5%）增幅列全市第四，占总销售比重5.31%（全市总销售占比5.41%），略低于全市平均水平。

　　重点品牌销售：重点卷烟品牌销售8477箱，同比增长575箱，增幅7.3%（全市7.5%），暂列全市第三。主要增长量前五名的重点品牌是金圣（软）、芙蓉王（硬）、利群（8mg新版）、黄金叶（金满堂）、双喜（软国际）。

　　二、零售终端工作开展执行情况。

　　零售终端进展：现有零售终端客户88户（在同期的基础上增加了84户）占总户数2.8%，全年预计零售终端客户达到总户数的5%。

　　相关工作开展：出台了《高安烟草分公司卷烟零售终端管理推广实施方案》，加大零售终端经营指导，制定了零售终端客户季度培训计划。

　　终端软件使用：零售终端客户均会使用扫码枪扫码，有些不会坚持每天扫，因现在有零售终端货源倾斜政策零售终端客户不断提高使用软件扫码积极性。

　　客户服务情况：客户经理在走访过程中，加强了与客户的沟通，全面宣传货源倾斜供应政策，把有效货源供应信息及时传达给零售客户，让零售客户充分现代终端现在与未来的发展方向，让零售客户始终紧跟市局烟草终端的发展步伐。客户经理全面了解掌握零售终端服务、经营情况，开展24小时不间断地联系服务工作，争取零售客户对零售终端建设的最大力度的支持。

　　终端发展建议：建议营销中心在新商盟系统中可以挂些如何安装和使用扫码枪的相关内容，方便客户学习操作。

　　三、主要的工作方法及实施措施。

　　2013上半年，高安分公司为确保全年卷烟销售平稳增长，特别是“金圣”品牌的培育销售上，为避免大起大落，自始至终遵循“抓结构转型、促平稳增长”的十字方针，主要做法五个“注重”。

　　注重金圣品牌结构置换。全年金圣销售增长15%的目标任务艰巨，强行压销只能赢得一时漂亮数据，最终还得市慢慢消化，要寻求实质性的增长必须在品牌结构置换上做更多努力，1-6月份由于庐山（黄精品）供应量有限，高安分公司倾力引导零售客户多订购金圣（软）来作为置换品牌，1-6月金圣（软）同比增长322箱。

　　注重营销工作的执行率。每月每周都有1-3个营销工作重点，强化执行跟踪，并运用飞信平台及时通报各市场部、各营销线路的执行情况，激发你追我赶良好氛围。重点工作重点抓，长期工作长期抓，切实引导督促各部门各营销线提高各项工作的“执行率”。

　　注重卷烟销售疏理引导。“建立合理化库存”一直以来是我们引导广大零售客户卷烟销售的综指，不搞强行重压来寻求暂时冲量，高安分公司要求客户经理对自己辖区内的零售客户的卷烟库存每月要有大致的了解，对零售客户单品牌库存较大时，客户经理会及时加以引导，帮助客户提升销售能力。1-6月高安分公司卷烟销售平增增长3.07%（全市增幅1.95%）。

　　注重品牌培育宣传上柜。在品牌培育上把上柜率、再购率作为重点抓，注重宣扩为主，不追求一时的压销扩量。

　　注重低焦品牌销售培育。虽然低焦同比增长较大，同比增长139箱，增幅24.8%（全市增幅22.5%）总销售占比与市局距离存在一定的差距。高安分公司及时查找存在问题，加强低焦品牌分析，从历史销售数据分析入手、从零售客户、消费者信息反馈并结合现在低焦销售市场信息，1-7月份止，低焦销售占总销量的占比已经稳步赶上全市的平均水平。

　　四、存在的问题及后期工作打算。

　　存在的问题：

　　1、“金圣”品牌培育销售全年增长15%的目标差距较大。后期争取在“金圣”新品牌上加大宣传力度，争取尽最大努力扩大新品金圣的市场销售份额。

　　2、客户对终端的使用较为被动仅是向着紧俏卷烟而来。建议市局能否建立一个标准的终端运作模式，增强烟草终端形象，扩大现代终端对零售客户的吸引力。

　　工作打算：

　　1、树立正确营销理念。结合当前卷烟销售形势，树立正确的营销理念，根据当前的销售，结合实际切实做好客户服务销售工作，做好同期对标工作，认真抓好对标执行，根据市场规律合理部署卷烟库存，保障市场消费需求，科学引导客户销售，避免出现积压和断货现象，同时保障零售户的合理利润。

　　2、扎实做好品牌培育。特别是金圣、低焦、重点品牌培育工作。首先明确培育目标，提高整体思想与认识。合理科学地部署目标与现实的差距，正确处理目标压力，从主观上重视起来，自我加压，增强客户经理的能动意识；其次加强对重点培育品牌、低焦品牌卷烟的上柜力度，排除困难，合理部署各区域的卷烟销售工作，避免盲目性。扎实做好农村市场中低档卷烟销售引导工作，切实做好城市中高档卷烟的培育。督促客户经理帮助零售客户做好卷烟出样，7月中下旬新明码标价更换工作确保全部到位。

　　3、做好售后服务工作。通过对目标客户的营销，加强订单管理跟踪，检查客户的订单情况（是否有忘订漏订的客户），了解客户卷烟品牌是否订齐，对目标客户所订品牌要适时引导沟通，达到订单实现目的。每周对整个服务片区进行数据查询分析，分析订货客户数、每次订货量的分析，同时进行环比、与公司总销售情况等数据进行比较，查找自己服务片区存在的不足之处，来进行针对性营销服务。在市场走访过程中，要求客户经理多听一听卷烟零售户的心声，多问一问卷烟零售户的要求，多从零售户的切身利益去考虑问题，尽量多吸纳卷烟零售户的意见，不给卷烟零售户增加负担，这样才能真正体现维护广大卷烟零售户的利益。

　　4、加强消费宣扩引导。当前金圣空盒兑奖消费者知晓率还有待提升，下一步将加大对金圣（硬红）、金圣（赣）、金圣（硬时代）、金圣（井冈山圣地）的宣传上柜工作及兑奖事宜宣扩。

　　5、加强终端宣扩推广。制定零售终端推广计划，确保年底零售终端客户达到5%。

　　6、加大网上结算力度。加强“三方”（即客户、银行、电访）协调，全面协助银行开展网上推广工作，确保电子结算成功率提升。