烟草在线专稿　　元旦过后，卷烟市场也迎来了一年一度难得的销售高峰。此刻，市场活跃、需求上升、结构提高，形势可谓是一片大好，但对于烟草一线的营销人员来讲，为了维护市场稳定、需求服务、信息采集和客户满意，需要付出大量的劳动和心血。那么，如何在这个销售旺季中，打好攻坚战呢？我们来听听几位优秀客户经理来谈谈他们的观点：

　　客户经理：刘亮

　　观点：不怕吃苦、走访到位

　　我认为，既然选择了客户经理的岗位，你就是选择了吃苦受累，还要受闲气的职业。客户经理的主要工作是在市场上，在客户中间，不可能整天呆在室内，其工作特殊性必须要他们走千家万户，说千言万语。所以说，客户经理并不像外人所想象的那样：每天到市场转一转，坐下和客户聊一聊，然后走人这么轻松。特别是在销售旺季，客户经理的工作更多，身体更累，可以说是饿其体肤，劳其筋骨。

　　我想，要打好旺季销售攻坚战，客户经理要做好两项工作：一是不怕吃苦。我们烟草行业强调的是“吃苦求效”。每逢销售旺季，事儿多、事儿杂，客户经理又是要忙销售量，又是要进行品牌培育，忙得是分身乏术。有时，怕苦怕累的不良心理就会滋生，不利于打好这场战役。在旺季，要多跑路、多说话、多吃苦，才能把工作做到位；二是要走访到位。旺季市场复杂，消费者需求比较杂，销售量大，客户的需求也在不断变化，所以说，客户经理不要怕吃苦，更不要跳访、漏掉和走马观花。旺季走访，应该到边、到店、到死角。有的客户经理喜欢打“擦边球”，他们走访纯属是应付上级检查，而不是从客户和市场的需求出发。那么，旺季这么大的工作量，客户经理就要咬紧牙关挺住。但是，北风刀子一样刮在身上、脸上、手上，你要走访到位，势必要顶风冒雪。有的客户经理就会有偷工减料的心理，这样，在走访中就很容易打败仗。你的走访工作打折扣，就会影响你的销售、你的市场等等方面的运行质量。

　　所以，旺季走访，一定要做到“三到”，即到边、到店、到死角。也就是不要漏访一户、少到一家。平时，我们有的客户经理喜欢“跳”着访，认为有的零售客户不需要去，所以就不去了。但是，这样的习惯在旺季时一定要改掉，你漏掉一户，就可能会使他们在卷烟储备和销售方面没有一定的方向，不利于他们的旺季经营。特别是一些县交界、市交界和省交界处的“死角”地区，这些地方平时上级考核都很难到，客户经理走访也懒得去。但是，这些地方往往是旺季敏感区和最活跃进的地区，可以直接反映“界外”卷烟投放信息，所以，越是旺季，越不要放过这些地方，走访到位了，才能防止“边界渗透”的现象。

　　所以，我认为，要想做好旺季市场，打到旺季销售攻坚战，不怕吃苦，走访到位要放在首位。

　　客户经理：杨帆

　　观点：收集市场信息，把握市场动向

　　旺季的市场非常活跃，有些商机也是稍纵即逝。要想打好旺季销售攻坚战，我们除了要不怕吃苦，走访做到一户不漏外，还要有意识地收集好市场信息，把握市场动态，才能把主动权牢牢地掌控在自己手中。

　　一是要收集周边市场动态。要收集县内、市内的信息，还要收集近邻市场的卷烟投放信息。有的人会讲，你收集别家市场的卷烟投放信息有什么用？那用处可大了。如果本地市场的卷烟投放结构不如外地市场，那么，边界渗透的现象就避免不了。收集这样的信息，可以让你及时地调整营销思路，让卷烟投放结构和数量与周边市场相持平，这样，就会有效避免乱渠道进货的现象，有利于旺季市场的稳定。这类信息收集非常重要，我们客户经理在旺季千万不能掉以轻心，要有意识地做好收集工作。零售客户的信息很敏感，他们的“触角”也比客户经理长，人脉也很广，信息来源比较权威，只要我们客户经理做个有心人，这些信息一定能够收集到。

　　二是要收集需求信息。这个信息非常重要，在旺季销售期间，由于消费者来源面很广，消费群体也呈现很大差异，特别是以馈赠、交友为代表的礼品烟市场，更是空前地活跃，在这种情况下，客户经理要把握住市场脉搏，找准市场的需求点，把礼品烟的市场给利用好。需求信息涵盖的面比较广，其中包括服务需求、政策需求、商品需求和信息需求等各个方面，这就需要客户经理要多看、多问、多想、多听，要多付出才能得到多回报。

　　三是要把握好市场动向。旺季市场有很大的不确定性，如卷烟品牌需求、结构需求和卷烟相关知识需求等等内容，但唯一不变的是卷烟结构增高。所以，不管旺季市场变化到什么程度，在卷烟的投放结构上，一定要在平时的基础上有所提升，特别是一二类卷烟，在量上、结构上要有所保证，不能临时抱佛脚，更不能让零售客户脱销断档。因此，旺季销售时，客户经理要当好指导员的角色，帮助客户分析市场、分析周边的消费形势，然后拿出切实可行的订货计划，让他们把市场资源给最大化地利用好。

　　客户经理：李辉

　　观点：培育重点品牌，抓实大好时机

　　卷烟销售旺季，不仅是各个品牌大显身手的黄金期，也是品牌培育的大好时机。对于我们客户经理来讲，这个时机千万不要错过。培育的重心一定要放在重点骨干品牌上，因为这一类品牌是战略性的大品牌，不会在短时间内退出市场。

　　有时，我们客户经理虽然也在尽心、尽力地培育品牌，但是，培育的方向和重点不对，从而导致严重“偏科”的现象，培育的品牌刚刚成熟，刚被市场和消费者接受，却因为不是骨干品牌而退出本地市场，也带来消费者和零售客户的不满。所以，客户经理千万别做一些无用功，平时，要注意培育骨干品牌，把精力多放在这类品牌上，这样才能取得实效。那么，如何做好旺季市场的品牌培育呢？我认为要做好三点：

　　一是要选择好品牌。最好选择那些在本地市场落地较早的老品牌中的规格。也就是抓好品牌培育六个字：老品牌、新规格。为什么要选择这类品规呢？因为老品牌落地较早，消费者比较熟悉，虽然属于新规格，但零售客户和消费者在心理上不会有陌生感，从而产生抵触情绪，这对做好旺季市场的品牌培育非常重要。

　　二是选择好品牌培育的时机。虽然是销售旺季，但旺季还有时间性的区别。比如说春节市场，春节的消费周期较长，节前节后都是卷烟销售的黄金时期。但对品牌培育来讲，最佳的时机应该在春节前，这也是市场最为活跃的时期，消费者都在做卷烟储备，那么，在这时候上柜销售，当然再好不过了。所以，我们选择品牌培育时机是越早越好，越早，市场磨合的时间越长，越利于品牌培育。

　　三是做好培育品牌的上柜工作。我们许多客户经理都喜欢拿数字说事儿，也就是量越多、数字越大，认为品牌培育越成功。其实，过多地强调数字，会让品牌培育呈现一种“拔苗助长”的现象，对品牌成长很不利。因为，一旦强调数字了，就会有摊派，甚至是强买强卖的现象，客户经理心里不痛快，客户更不满意，这样哪能把市场培育好？正确的做法应该是遵循“面广量少”的原则进行布点，让零售客户在轻松的环境中愉快卖烟，这样效果就会好了许多。因为，一旦量多，就会导致零售客户为了回笼资金而降价销售的现象，这对品牌培育可以说是有百害而无一益。

　　客户经理：王健

　　观点：合理利用资源，做在节日市场

　　卷烟销售旺季，可以说是商机无限，这就要求我们客户经理要合理地指导客户订货，把市场资源给最大化地利用起来，特别是在卷烟高中低档的搭配上，紧俏品牌和常销品牌的数量的储备上，都要按照客户的销售能力、经营能力、消费能力科学合理地做好各类品规订货量的把握，达到既能把节日市场做大，又不会出现资金浪费、资源浪费的情况。

　　一是要做好卷烟销售计划。卷烟销售旺季，虽然结构高，但是也并非是越高越好。在这种情况下，客户经理要按照旺季营销方案，确定好主销品牌和替代品牌，并且要做到高、中、低档三者之间相互兼顾。无论是在旺季还是在淡节，市场上既要有高档烟，还要有低档烟，只不过是消费量大小而已。所以，即使是春节这个销售高峰期，市场上也不乏需要低档烟的消费群体，那就要我们不能眼睛只往上看，而是要兼顾低档烟消费群体，不能为了增销量、提结构把这些弱势群体的需求给疏忽了。

　　二是各个品牌都要兼顾。旺季销售量大，特别是一些地产品牌和强势品牌需求量明显增加，这时，客户经理不能只把眼光盯在这类品牌上，如果一味地把眼光只盯在旺销品牌上，那么，你的市场会很难做，因为旺销品牌毕竟处于“僧多粥少”的现状，一旦在这类品牌紧张或短缺的时候，你日子也会非常难过。要想打好旺季攻坚战，正确的做法应该要确定好主销品牌，再确定好替补品牌，同档的主销品牌不低于1-2个，替补品牌应该是2-3个。这样，即使主销品牌脱销断档，那么还有同档的替代品牌作为替补对象，不会出现“开天窗”的现象。

　　三是摆布好紧俏与常销的关系。紧俏货源即使是在销售淡季也是“硬通货”，更不要说是旺季这个卷烟销售黄金期了。特别是在旺季，一定要摆布好紧俏货源与常销货源的关系。有的客户经理一味地把眼光盯在紧俏货源上，但这样做是不合理的，也很难把旺季的市场做大。因为紧俏货源一是受货源影响较大，不可能满足供应；二是会经常性地出现断货现象。所以，旺季不要把紧俏货源作为主销牌号，要把销售重点放在常销货源