烟草在线专稿　　一、江西安福县卷烟销售现状

　　江西安福县城城区现有人口82376人，管辖客户368户，2012、2013年以及2014年前2月卷烟销售总量及金圣销售情况如下：　

　　二、当前安福县卷烟销售发展存在的主要问题

　　1、自去年五月份开始，农村网点人员正式下乡驻点，网点工作得到进一步加强，各项管理更加到位，农村卷烟零售户办证率、持证率逐步提高，农网空白点不断减少，原来到县城卷烟经营户处拿烟的农村客户也相应减少，从而客观上造成了县城卷烟市场卷烟销量下降。2013年农村网点持证户746户，比2012年703户增加43户，同比增长6.1%。

　　2、相对农村卷烟市场而言，县城卷烟市场的消费结构和人均消费条数都已达到一定层次，卷烟市场趋于饱和，市场增长空间有限。2013年县城市场人均消费条数10.8条，比2012年的10.75条增加0.05条，同比仅增0.47%；2013年农村市场人均消费6.2条，比2012年的6.1条增加了0.1条，同比增长1.64%。

　　3、在原来存在不规范卷烟经营的时候，县城卷烟市场是各类卷烟外流的重灾区，外流卷烟在卷烟销售中占有相当的比重。规范卷烟经营行为后，外流卷烟的减少对县城卷烟市场销量影响较大。

　　4、相对而言，县城卷烟零售户趋利性更强，在去年年初卷烟销售特别是金圣系列销售有活动时，囤积了大量的卷烟，有的直到下半年才逐步消化，造成了卷烟销量数字不实，也为今年县城市场卷烟销量增长尤其是金圣系列卷烟销售增长增加了压力。

　　三、安福县卷烟销售发展的主要应对策略

　　在当前县城卷烟市场日趋饱和，卷烟销售行为不断规范，县城市场发展举步维艰的形势下，如何突破县城卷烟市场的发展瓶颈，挖掘市场的发展潜力，笔者认为主要应从以下几方面着手：

　　1、加强卷烟营销人员学习培训，提高营销队伍素质。卷烟营销人员从事的卷烟营销工作头绪繁多，既需要培育品牌、服务客户，又需要了解市场，预测需求。要做好这些工作，要求卷烟营销人员必须具有较高的综合素质和专业的卷烟营销工作技巧和能力。必须具有谦虚谨慎的态度，细致入微的工作作风，敏锐透彻的观察力，良好的沟通能力，综合分析的判断能力等。加强学习培训，培养营销人员的综合素质和专业能力。应以卷烟营销人员需要具备的素质为目标，将这些能力的培养贯彻于学习培训的过程中，采取理论学习和实践培养等多种方式进行培养提高。一是学习烟草基础知识和行业发展形势；二是学习卷烟营销基础知识、基本技能；三是通过实践有目的的锻炼卷烟营销人员扎实细致的工作作风；四是锻炼与零售户沟通交流的技巧；五是提高对市场了解和把握、分析和预测判断的能力；六是培训基本公关礼仪和规范。

　　2、提高服务质量，提升工作水平。服务在现在企业发展中具有极其重要的作用，是一个企业的生存和发展的灵魂。成功的企业不仅胜在产品，更胜在服务。卷烟营销人员作为烟草服务客户的重要载体，承担着服务客户的重要职责。首先要培养卷烟营销人员先进的服务理念和较强的服务意识，其次应不断培养提高卷烟营销人员的服务技巧和服务能力，扩展服务范围，培养良好的服务态度。在此基础上不断提高服务质量，使服务既落到实处，又能够产生较好的效果，使零售户认可我们的服务，依赖于我们的服务。具体来说，要以“三心”为准绳，全面提升营销人员工作水平。一是要有耐心。在向客户推广品牌，宣传策略时一定要有耐心，对待客户要做到平心静气、不厌其烦。二是要有恒心。对标价签维护、卷烟陈列等工作一定要有恒心，要持之以恒，一件一件抓落实，一项一项抓成效。三是要有信心。要树立完成工作任务的信心，做到不找客观原因，不惧工作困难，强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念，时刻把握工作进度，做到争分夺秒，赶前不赶后。

　　3、扎实基础工作，提高客户满意度。一是狠抓客户经理拜访质量，细化拜访策略。全体客户经理走访客户和调研市场时做到提前有计划、外出有记录、落实有效果，密切关注辖区人员流动趋势、经济发展水平、卷烟库存变化等综合因素，全面掌握市场异动信息，并根据市场变化需求申请卷烟货源，制定合理可行的卷烟投放策略。二是加强对客户经营指导，提升客户经营能力。对照零售客户环比、同比销售数据，帮助客户分析经营中的优势及短板，在充分挖掘客户销售潜力的基础上指导客户理性订购卷烟，确保客户库存及经营资金能有效周转，为其提出个性化的经营指导。三是深化客我关系，增强客户满意度。客户经理要做到多留心、多沟通，尽可能解决客户反馈的问题，认真为客户介绍货源调整动向，收集客户卷烟经营需求并给予反馈，就卷烟品牌培育与客户积极互动并加以引导，提升客户对烟草服务的满意水平。

　　4、加强专销结合，提高市场控制力。一是健全专销结合运作、协同机制，完善和落实专销联席会议制度，落实责任，加强考核，做到专销密切配合、协调沟通、互控互动。
二是保证信息渠道畅通，做到专卖与营销两个网络系统运行统一，对零售户的分级管理、信息反馈统一规范，保证两个系统整体联动，内部数据做到高度集中，实现资源共享、信息互通。三是加强市场监管，专卖人员充分利用卷烟营销人员在营销、送货、电访工作中收集到的信息，及时准确地掌握市场动态，提高管理针对性，有效地打击违法经营行为，为卷烟销售创造良好的经营环境。四是加大绩效考评力度，建立严格的考核制度和灵活的激励制度，注重过程化考核，进一步提高工作执行力度，充分发挥专卖人员和卷烟营销人员的主动性和创造性。