烟草在线专稿　　在卷烟销售淡季，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的“休眠”状态，零售户的储藏室里卷烟都压积成山，销售缓慢。但实际上，在卷烟销售淡季，如果卷烟企业能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，卷烟销售市场仍然大有文章可做的，销售淡季，笔者认为应该做好如下几个方面的工作：　

　　烟草企业要转变淡季的观念，只有淡季的思想，没有淡季的市场

　　淡与不淡，只是相对而言，在卷烟市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，力拼卷烟品牌竞争对手，仍然可以让自己企业的销售份额有较大的提升。作为卷烟企业要用市场来影响消费，不能让消费来影响市场，积极主动地去出主意，想办法，让淡季不淡。从而能够让自己企业的卷烟品牌异军突起，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来全面进攻打下了坚实的基础。　

　　烟草企业在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动

　　首先烟草企业营销中心要推广新卷烟品牌，给烟民和客户新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。通过新卷烟品牌上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。其次把卷烟透明化和科学化销售，突出卷烟品牌的形象；再次把卷烟生动化和教育化销售，突出人文关怀和历史的作用。再次烟草企业要把卷烟销售淡季与旺季结合，在销售旺季的活动延续到淡季，这样的衔接条件要求很高，也需要很多的策划技巧，因此也是最具有优势的模式之一，连动性强。　　

　　新卷烟推出后，烟草企业要积极地拓展、拓宽渠道，争取良好的市场表现

　　把各区域内各乡镇烟草局零售商一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于卷烟销量不错，无暇顾及经济落后的地区，尤其相对比较偏远的小县城，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些区域实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。同时烟草企业选择有个性化的市场进行推进，特别需要有可以重点进行调整的方向，既可以传承优势，又可以快速转化，所以区域突破的关联在于淡季能否转达一种连带的信息，突破区域销售台阶。

　　烟草企业在销售淡季要加强客户服务，收集情报

　　在淡季，加强和规范对客户的服务力度，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的，从而改变卷烟品牌在客户和烟民心目中的形象，让他们感觉到卷烟品牌是值得信赖的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。同时在这段时间可以眼于区域上烟民消费习惯的变化，以及前一段时间本区域的卷烟销售情况汇报给营销中心。营销中心通过这些信息要认真研究消费者的心理，制订出合理的销售策略。　

　　烟草企业可以利用淡季对驻外销售人员和客户进行培训

　　通过培训以及营销团队素质的提升，可以提升营销人员的操作技能，把握并提升销售人员的实战能力，并在实战中及时总结经验教训，为员工指明正确的方向与方法，促使市场整体销量的提升。同时可以让客户了解卷烟企业的战略意图，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发客户善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使卷烟企业和烟草公司及零售户能够协同发展。