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步步为营力促淡季卷烟销售

2014年05月29日 来源:烟草在线专稿 作者:张丽
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  烟草在线专稿  “五一”过后,卷烟市场显现出疲软态势,商业公司如何准确把脉市场快速应对,确保销量稳定提升,笔者认为应从以下方面入手。

  勤于沟通交流,树立客户信心。“五一”过后,卷烟销量在短期内会有一个下滑的过程,客户也会出现懈怠情绪,订购卷烟多以紧俏货源、畅销货源为主,主动宣传推介的积极性也有所下降。针对目前现状营销人员千万不能掉以轻心,要放下身段以百倍的热情、细心的服务帮助客户树立信心。始终要以客户的需求为出发点,增加拜访频次、增加服务内容、调整服务时间。通过拉家常、整理货架、代缴货款、站柜营销等方式拉近客我关系,增强信任感,进而帮客户提升销售信心,提高销售干劲。

  关注核心消费,开展针对营销。为寻求更多的商机,营销人员须抓住机会,收集有效的市场信息,同客户一起协商营销策略,促进卷烟动销。其实越是看起来不文不火的市场,更能反映出消费者最真实的需求和消费特点。作为营销人员要协助客户细化消费者档案,筛选有价值的信息,掌握消费者吸食品牌、价位、月购买量等,建议客户利用微商圈、私信等平台积极开展营销活动,对于来店购买的消费者赠送小礼品,稳定老顾客吸纳新顾客。当然在礼品的选购上要有新意,比如赠打火机就要在外包装上下功夫,印制当地方言调皮话或富有寓意的词句,让消费者在品吸过程中品出另种愉悦。也可在炎炎夏日为前来购买的顾客送上一份清凉,让顾客从内心感受到被重视的感觉,达到促进卷烟销售的目的。

  推进乡情营销,深挖消费潜力。针对节后市场人气下降的局面,营销人员要紧抓零售客户这条主线,善于在“乡情”二字上下功夫。对于特定的日子,提前和零售客户规划营销措施,比如五一过后紧接着的“端午节”,可以协同客户开展“端午节派送活动”;在学子中考、高考期间可以免费提供茶水。让来店消费的顾客感受到浓浓的人情味,也为零售店聚拢了人气,生意自然红红火火。

  推广成功案例,发挥标杆效应。营销人员对于通过指导销量得到提升的零售店,善于总结经验,作为成功案例在辖区市场进行宣传推广。小规模、多批次召开现场观摩会,让参会的客户从店面形象、营销技巧、服务顾客等各个环节感受标杆店的独到之处,继而迅速扭转态度,获取更多的商机。

  记得温总理说过“信心比黄金和货币更重要”。面对相对疲软的卷烟市场,作为营销人员须以百倍的信心去服务指导客户,以专业的技能服务客户、精耕市场、细作品牌,步步为营保障客户利润增长,保障卷烟销量提升。


  

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