烟草在线专稿　　2014年上半年江西吉安遂川县累计销售卷烟9829.81箱，同比增长119.01箱，增长1.30%，人均8.67条，同比增长0.11条，人均销售排在全市第三。近几年属于高位增长，已经达到了一个发展瓶颈。面对新形势下的卷烟销售要进行深入分析，密切关注市场的新变化，加快转变方式，增强发展后劲，采取切实有效的措施，积极应对市场营销的新压力、新挑战、新矛盾、新问题，解放思想，清醒认识，明确任务，客观分析，查找不足，坚定信心，振奋精神，把握机遇，关注变化，积极应对，排忧解难，真抓实干，为吉安烟草实现赶超梦而奋力作为。

　　一、关注客我关系，夯实基础，抓好网建，充分发挥零售终端功能

　　按照“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系要求，以保障客户利益为重点，围绕卷烟订货、网上结算、物流配送等环节，持续提升服务质量，提高零售客户的盈利水平。以提升终端软实力为保障，通过行业理念政策信息传递、卷烟市场分析和经营指导，引导客户养成理财算账的习惯，提升客户的经营能力，达到“懂经营、会算账、配工具、用信息”的要求，充分发挥零售中端的品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的功能，达到“利益同体”的目的。

　　其一要提升广大卷烟零售客户从事卷烟经营的能力水平。通过差异化服务提高零售户市场的分析把握能力、对品牌的认知宣传能力、对消费者的引导能力，不断强化客户服务、拓宽服务范围、增强服务功能、丰富服务内容、完善服务标准、提高服务水平。

　　其二要加强客户培训。采取客户经理上门指导、工商协同培训、召开零售终端座谈会、优秀零售终端引领示范，加大对零售终端在市场了解把握、品牌培育技能、现代营销知识、引导消费手段等方面的学习培训，使之逐步增加卷烟盈利的能力与水平。

　　二、关注农村市场，完善“控大扶小”，稳价扩量

　　目前有效经营户2275户，其中农村经营户1089户，占47.87%，中小客户占比87%，是典型的以农村市场为主导的销售环境。经济水平的改善和提高带动了农村卷烟消费水平的提升，收入增长幅度也较高，农民手中的可支配收入日渐增多，农村卷烟市场的消费者对于卷烟的消费档次也相应提升。比如大汾镇，三年前以2-6元左右的新庐山、软金圣、双喜等做婚丧嫁娶、奠基上梁为主打品牌，而今基本以软金圣、盖金圣为主要消费品牌。客户经理及时掌握需求信息，把握好春节期间消费节点，对金圣系列扩销起到引领作用。

　　农村卷烟市场的卷烟品牌结构完善工作要“疏导”与“引导”同步进行。一方面，根据本地实际情况，分批次对“软双喜”、“精品庐山”限量，为“软金圣”和即将上市的金圣（时代福）品牌腾出市场空间；另一方面，客户经理通过和客户建立相互信任的合作伙伴关系取得客户的理解与支持，并正确运用手中掌握的市场信息想方设法“软金圣”和金圣（时代福）品牌推荐给客户，通过“空盒兑奖”达到引导消费、创造消费的目的。

　　三、关注重点品牌和低焦品牌，提升营销水平

　　品牌培育上水平是卷烟上水平的重要措施，是卷烟商业流通企业的第一要务，自“卷烟上水平”明确提出实施减害降焦和“双十五”战略以来，工业企业通过科技创新和品牌整合，低焦油卷烟和重点品牌迎来了最佳发展机遇，实现了跨越式的突破。1-6月份遂川县重点品牌累计销售4839.56箱，同比增长657.29箱，增长比15.72%，列全市第七位；低焦虽然也有增长，但8毫克和6毫克二项指标在全市都是垫底，考核得分与先进单位（永丰县）相差5.31分，严重影响了遂川县卷烟经营的经济运行质量。今后，遂川县局要采取有效措施，大力提高营销水平，推动重点品牌和低焦品牌显著发展。

　　一是注重终端建设，充分发挥零售终端的品牌培育作用。客户经理及时向零售客户传递重点品牌和低焦品牌的信息和价值，让零售客户充分了解卷烟商品知识，掌握其卖点和优势，提高品牌认知度和推荐能力，同时利用零售终端店面形象和陈列的示范性，提升重点及低焦品牌展示的促销作用，进而强化品牌培育效果。

　　二是充分发挥客户经理品牌培育生力军作用。客户经理是品牌培育的中坚骨干力量，在品牌培育的延伸中，发挥着桥梁纽带作用。在品牌培育过程中，客户经理要做好服务员、宣传员、通过开展品牌文化宣贯、组织营销策划等多种形式，传播重点品牌文化，让“低焦油、低危害、高品质”卷烟特点深入卷烟消费者的观念当中，同时，合理引导上柜，通过提升上柜率达到销量增长；做好实时调控跟进工作，认真做好重点品牌及低焦品牌的跟踪和维护工作，提升品牌营销水平。

　　三是选准目标品牌，加大品牌考核力度。抓住“雄狮”、“红枚王”二大本地低焦主销品牌的同时，对“软天成”、“硬红金圣”、“黄鹤楼系列”、“云烟（软紫）”、“七匹狼（纯雅）”加大上柜和推广，逐步缩小差距。

　　四、关注市场需求变化，把握市场动态，继续稍紧平衡，切实规范经营

　　2014年国家局提出了加强对卷烟不规范经营行为专项治理，重点是解决搭配、组合销售等不规范经营的问题。要将“规范经营”作为经济运行工作的基本原则，通过体系建设和流程优化进一步规范经营，通过精细划分零售客户群和严控卷烟经营大户进一步规范卷烟终端市场管理，通过科学有序投放货源来进一步规范客我关系，全过程、全方位规范卷烟经营。

　　要加大对市场的把控、调控、预测能力，切实根据本地市场消费需求，按照“稍紧平衡”的原则，在库存合理，价格稳定的基础上合理投放。坚持销量增长不控不压、营销水平不急不躁、日常拜访不折不扣、基础工作不松不懈、规范经营不屈不挠，充分尊重市场规律、经济规律，不空谈，扎实干，保持持续、健康、稳定发展。