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从“一流的素质”看卷烟商业企业队伍建设

2013年08月30日 来源:烟草在线专稿 作者:肖昀
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  烟草在线专稿  在2012年全国卷烟营销网络建设现场会上,前国家局局长姜成康指出,摆在我们面前新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通,并提出了以“四个一流”为目标,全面提升现代卷烟流通水平的战略规划。从此,烟草行业迈开了向着四个一流目标前进的步伐,开启了一个崭新的时代。在由“服务、手段、管理、素质”形成的“四个一流”战略目标中,“素质”的重要性毋庸置疑。在笔者看来,“一流的服务”考验着营销队伍的服务能力,“一流的手段”考验着营销队伍的创新能力,“一流的管理”考验着营销队伍的工作效率。而只有拥有一支水平高、能力强、敢打硬仗、善打硬仗的营销队伍,才能为实现一流的服务、手段和管理提供有力支撑,所以说,坚持素能全面提升是卷烟现代流通建设的根本。

  近些年来,全行业对卷烟营销队伍建设工作重要性的认识日趋深刻,对队伍建设工作的重视也提升到了前所未有的高度。然而,人才的培养从来都不是一件容易的事。《管子·上篇·权修》有言:“一年之计,莫如树谷;十年之计,莫如树木;终身之计,莫如树人。”明代冯梦龙也曾感慨:“剖开顽石方知玉,淘尽泥沙始见金”。人才难得,人才培养更加不易,更何况,当前卷烟商业企业普遍存在营销人员素质参差不齐、主动学习的自觉性较低、缺乏提升目标等问题,也给整个营销队伍建设工作带来了困难。

  如何开展卷烟营销队伍建设,有效提升营销人员素能,为实现“四个一流”奠定坚实基础。一支强大的队伍,要有较高的文化素质,但更要有卓越的工作能力,而商业企业队伍建设的重点,正是要从“培养”和“激励”两大层面着手。

  一、业务与道德并重,培养优秀人才

  《宋史•苏轼传》中提到:“轼之才,远大器也,他日自当为天下用,要在朝廷培养之”。词典对于“培养”的解释是:按照一定的目的,长期教育训练。一支队伍是由很多个独特的个体形成的,而著名的“木桶理论”告诉我们,决定一个木桶容量的,是最短的木板。因此,要做好营销队伍建设工作,必须先从个体的培养入手。

  (一)测评分类

  对于单个人才的培养来说,最好能够做到因材施教,根据每个人的特点设定不同的培养目标。但是对于一个企业来说,员工的数量很多,一对一的培养从财力、物力上来说是无法实现的。因此,采用一套科学、简便的测评模式并对培养对象进行评价并分类,是必不可少的工作。当前,营销队伍主要由管理人员、专业化岗位、客户经理组成,其中,客户经理是人数最大的群体,也是最需要进行测评分类的群体。

  以笔者所在市公司对客户经理的测评为例,首先,明确客户经理岗位对人员素质的基本要求,其次,结合当前客户经理的实际情况。最后,经过讨论,将重点确定为“听”、“说”、“读”、“写”四个方面,分别涉及能否倾听客户谈话并收集有用信息、能否传达行业政策信息并有效与客户沟通互动、能否正确解读行业政策信息、能否撰写基本营销类公文材料。通过测评,按照客户经理在“听”、“说”、“读”、“写”四方面能力上的得分降序排列,将不同能力的客户经理进行了分类。

  (二)培养提升

  有了测评分类的结果,就等于航行道路上设置了明亮的灯塔,使前进的目标与方向更加清晰明确。在培养提升方面,结合客户经理测评结果,以“听”、“说”、“读”、“写”四方面能力为依据,分成四个类别,将专业化岗位按照市场、品牌、客户分成三类,将管理人员整体归为一类,分别设计不同的培养内容,大大提高了培养的目的性和可行性。

  在业务素养提升方面:对客户经理,设计以实操演练为主的培训项目,从“心理障碍突破”、“服务实操训练”、“专业技能提升”三个方面提升客户经理素养。在形式上更加灵活多样,突出对客户经理实际操作能力的训练和培养,突出客户经理主动参与和现场演练,但又紧密结合行业实际,在内容的组织方面紧密结合卷烟商品营销员教材和各类行业政策、制度,做到了学用结合,学以致用。

  对专业化岗位,以锻炼创新能力为主,一方面由专业化岗位承担创新课题,结合工作要求,充分发挥主观能动性,独立完成课题研究。

  而对于管理人员来说,他们与普通员工相比,在学习能力等方面已经具备了一些基础,因此,针对管理人员,主要以业务测试和考核为主,以考促学,督促管理人员不断提高对自身的要求,在日常工作中有针对性的学习业务知识,通过自学来汲取营养。

  道德修养方面:对于人才的培养,道德修养是必不可少的。自古就有:“人而无德,生而何益”的古训,因此,一个人就算业务能力再强,无德则无立身之本,在职业生涯中是无法实现长远发展的。

  在实际培养的过程当中,重点放在潜移默化的影响和熏陶方面,能够取得较好的效果。一是紧密结合行业要求,依托《烟草行业行为规范》读本,围绕行为规范建设年活动,开展员工行为教育;二是深化企业文化和服务品牌宣贯,开展各类文体活动和志愿者活动,陶冶员工情操。三是发挥党员的模范带头作用,邀请讲师团讲师授课,利用内部报刊、网站、宣传栏等各种平台,全方位、多渠道做好宣传,加深广大党员干部对党的十八大提出的一系列新思想、新观点、新目标、新举措的理解,把全体干部职工的思想统一到中央的决策部署上来。

  二、发挥激励作用,建设精英团队

  如果说培养解决了个人的素养提升问题,那么团队建设则是对整个团队战斗力的磨练。队伍建设的目的,不仅仅是需要有能力的个人,更加需要充满斗志和行动力的团队。对此,笔者认为要做好以下两个工作。

  一是以竞赛的方式激发团队之间的比拼。在全员中形成比学赶帮的氛围,通过相互比较,相互竞争,相互超越,不断提高团队业绩。针对管理人员,每月进行培训测试,对专业化岗位,给课题,破难题,对营销区域,按月进行各大业务模块的考核评比,严格奖惩兑现和责任追究。在活动过程中,最明显的是各营销区域之间的比较和竞争,过去,各营销区域只是被动的等待各项指标的分解,以完成指标为目标,主观能动性不强。但引入竞争与激励机制后,为了能够在全市拔得头筹,已经没有人仅仅局限于分解的指标,而是尽可能的向更高的水平迈进。

  二是以激励的方式激发团队内部的竞争。团队内部的竞争就是个人能力的比拼,只有团队内部人员不断提升,整个团队的战斗力就会随之提升。为有效激发客户经理内生动力,要引入了激励机制,进一步明确客户经理权责利,在客户经理分级评聘的基础上,按照多劳多得、资源有别、动态调整的原则探索开展客户经理分级管理深化应用。

  以上就是笔者对商业企业队伍建设工作的一些实践与看法。当然,这些方法仍然有缺陷,比如说,目前从“听”、“说”、“读”、“写”四个方面的能力提升仅仅只是基本素养,对于建设现代卷烟流通新任务的要求还差距很大;营销人员缺乏灵活应变的能力,往往在工作中遇到新问题时就会束手无策,还需要在不断的实践当中进行完善。队伍建设工作对于商业企业来说任重而道远,邓小平同志曾经说过:黑猫白猫,能抓住老鼠就是好猫。因此,也许并不存在放之四海而皆准的方法,但只要我们不断探索,执着的努力,一定能够取得成功。

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