烟草在线专稿　　在2012年全国卷烟营销网络建设现场会上，前国家局局长姜成康指出，摆在我们面前新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通，并提出了以“四个一流”为目标，全面提升现代卷烟流通水平的战略规划。从此，烟草行业迈开了向着四个一流目标前进的步伐，开启了一个崭新的时代。在由“服务、手段、管理、素质”形成的“四个一流”战略目标中，“素质”的重要性毋庸置疑。在笔者看来，“一流的服务”考验着营销队伍的服务能力，“一流的手段”考验着营销队伍的创新能力，“一流的管理”考验着营销队伍的工作效率。而只有拥有一支水平高、能力强、敢打硬仗、善打硬仗的营销队伍，才能为实现一流的服务、手段和管理提供有力支撑，所以说，坚持素能全面提升是卷烟现代流通建设的根本。

　　近些年来，全行业对卷烟营销队伍建设工作重要性的认识日趋深刻，对队伍建设工作的重视也提升到了前所未有的高度。然而，人才的培养从来都不是一件容易的事。《管子·上篇·权修》有言：“一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。”明代冯梦龙也曾感慨：“剖开顽石方知玉，淘尽泥沙始见金”。人才难得，人才培养更加不易，更何况，当前卷烟商业企业普遍存在营销人员素质参差不齐、主动学习的自觉性较低、缺乏提升目标等问题，也给整个营销队伍建设工作带来了困难。

　　如何开展卷烟营销队伍建设，有效提升营销人员素能，为实现“四个一流”奠定坚实基础。一支强大的队伍，要有较高的文化素质，但更要有卓越的工作能力，而商业企业队伍建设的重点，正是要从“培养”和“激励”两大层面着手。

　　一、业务与道德并重，培养优秀人才

　　《宋史•苏轼传》中提到：“轼之才，远大器也，他日自当为天下用，要在朝廷培养之”。词典对于“培养”的解释是：按照一定的目的，长期教育训练。一支队伍是由很多个独特的个体形成的，而著名的“木桶理论”告诉我们，决定一个木桶容量的，是最短的木板。因此，要做好营销队伍建设工作，必须先从个体的培养入手。

　　（一）测评分类

　　对于单个人才的培养来说，最好能够做到因材施教，根据每个人的特点设定不同的培养目标。但是对于一个企业来说，员工的数量很多，一对一的培养从财力、物力上来说是无法实现的。因此，采用一套科学、简便的测评模式并对培养对象进行评价并分类，是必不可少的工作。当前，营销队伍主要由管理人员、专业化岗位、客户经理组成，其中，客户经理是人数最大的群体，也是最需要进行测评分类的群体。

　　以笔者所在市公司对客户经理的测评为例，首先，明确客户经理岗位对人员素质的基本要求，其次，结合当前客户经理的实际情况。最后，经过讨论，将重点确定为“听”、“说”、“读”、“写”四个方面，分别涉及能否倾听客户谈话并收集有用信息、能否传达行业政策信息并有效与客户沟通互动、能否正确解读行业政策信息、能否撰写基本营销类公文材料。通过测评，按照客户经理在“听”、“说”、“读”、“写”四方面能力上的得分降序排列，将不同能力的客户经理进行了分类。

　　（二）培养提升

　　有了测评分类的结果，就等于航行道路上设置了明亮的灯塔，使前进的目标与方向更加清晰明确。在培养提升方面，结合客户经理测评结果，以“听”、“说”、“读”、“写”四方面能力为依据，分成四个类别，将专业化岗位按照市场、品牌、客户分成三类，将管理人员整体归为一类，分别设计不同的培养内容，大大提高了培养的目的性和可行性。

　　在业务素养提升方面：对客户经理，设计以实操演练为主的培训项目，从“心理障碍突破”、“服务实操训练”、“专业技能提升”三个方面提升客户经理素养。在形式上更加灵活多样，突出对客户经理实际操作能力的训练和培养，突出客户经理主动参与和现场演练，但又紧密结合行业实际，在内容的组织方面紧密结合卷烟商品营销员教材和各类行业政策、制度，做到了学用结合，学以致用。

　　对专业化岗位，以锻炼创新能力为主，一方面由专业化岗位承担创新课题，结合工作要求，充分发挥主观能动性，独立完成课题研究。

　　而对于管理人员来说，他们与普通员工相比，在学习能力等方面已经具备了一些基础，因此，针对管理人员，主要以业务测试和考核为主，以考促学，督促管理人员不断提高对自身的要求，在日常工作中有针对性的学习业务知识，通过自学来汲取营养。

　　道德修养方面：对于人才的培养，道德修养是必不可少的。自古就有：“人而无德，生而何益”的古训，因此，一个人就算业务能力再强，无德则无立身之本，在职业生涯中是无法实现长远发展的。

　　在实际培养的过程当中，重点放在潜移默化的影响和熏陶方面，能够取得较好的效果。一是紧密结合行业要求，依托《烟草行业行为规范》读本，围绕行为规范建设年活动，开展员工行为教育；二是深化企业文化和服务品牌宣贯，开展各类文体活动和志愿者活动，陶冶员工情操。三是发挥党员的模范带头作用，邀请讲师团讲师授课，利用内部报刊、网站、宣传栏等各种平台，全方位、多渠道做好宣传，加深广大党员干部对党的十八大提出的一系列新思想、新观点、新目标、新举措的理解，把全体干部职工的思想统一到中央的决策部署上来。

　　二、发挥激励作用，建设精英团队

　　如果说培养解决了个人的素养提升问题，那么团队建设则是对整个团队战斗力的磨练。队伍建设的目的，不仅仅是需要有能力的个人，更加需要充满斗志和行动力的团队。对此，笔者认为要做好以下两个工作。

　　一是以竞赛的方式激发团队之间的比拼。在全员中形成比学赶帮的氛围，通过相互比较，相互竞争，相互超越，不断提高团队业绩。针对管理人员，每月进行培训测试，对专业化岗位，给课题，破难题，对营销区域，按月进行各大业务模块的考核评比，严格奖惩兑现和责任追究。在活动过程中，最明显的是各营销区域之间的比较和竞争，过去，各营销区域只是被动的等待各项指标的分解，以完成指标为目标，主观能动性不强。但引入竞争与激励机制后，为了能够在全市拔得头筹，已经没有人仅仅局限于分解的指标，而是尽可能的向更高的水平迈进。

　　二是以激励的方式激发团队内部的竞争。团队内部的竞争就是个人能力的比拼，只有团队内部人员不断提升，整个团队的战斗力就会随之提升。为有效激发客户经理内生动力，要引入了激励机制，进一步明确客户经理权责利，在客户经理分级评聘的基础上，按照多劳多得、资源有别、动态调整的原则探索开展客户经理分级管理深化应用。

　　以上就是笔者对商业企业队伍建设工作的一些实践与看法。当然，这些方法仍然有缺陷，比如说，目前从“听”、“说”、“读”、“写”四个方面的能力提升仅仅只是基本素养，对于建设现代卷烟流通新任务的要求还差距很大；营销人员缺乏灵活应变的能力，往往在工作中遇到新问题时就会束手无策，还需要在不断的实践当中进行完善。队伍建设工作对于商业企业来说任重而道远，邓小平同志曾经说过：黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫。因此，也许并不存在放之四海而皆准的方法，但只要我们不断探索，执着的努力，一定能够取得成功。