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深耕“五一”市场 四员大有可为

2014年04月30日 来源:烟草在线专稿 作者:王治国
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  烟草在线专稿  一转眼“五一”节就要到了,自从取消“五一”黄金周后,五一节的节日气氛就淡化了不少,特别是今年,在国家有关政策的影响下,在严格的控烟环境下,加上消费者的消费习惯变得更加理性,卷烟消费似乎得到了抑制,市场平淡,节日气氛不浓。五一期间的卷烟市场是否是如我们所观察的“静水一潭”,平静的水面下是否有暗流涌动?作为咱们烟草公司的工作人员面对“五一”市场是应该如何开展工作,是顺流而下,碌碌无为,还大展拳脚,主动作为?笔者就这一问题采访了江苏睢宁县烟草专卖局(分公司)的几位工作人员,让我们看看他们的看法和做法吧。

  客户经理:仝赫

  工作心得:节日服务 主动作为

  “五一节”马上到了,我觉得在五一节日到来之际,我们客户经理不管卷烟消费市场动态发生何种变化,作为营销人员我们首当其冲的要做好客户服务工作,提供客户所最需求得到服务。那么在节日期间,客户需要咱们客户经理提供什么内容的服务呢,我总结了一下,大体分为:放假提醒、安全备货和突发性的服务需求三类。

  首先做好放假的提醒工作。五一节咱们烟草公司根据国家要求会放假休息,放假势必影响零售客户的卷烟订货,所以我们对于受影响线路的客户要提前做好通知,防止他们订货受影响,卷烟销售受影响。在放假客户的通知上,我们客户经理要提前一周进行,给客户充足时间安排节日库存,同时我们还要“三员联动”,电话订货员,送货员、客户经理共同做好此项工作,对于一些年龄大、孤寡残疾客户,客户经理要上门通知,确保所有客户通知到位。

  其次做好客户的库存设计。节日期间的卷烟销售和往常大不一样,所以对于客户的节日库存我们要提前做好设计,我一般在四月分客户拜访的时候,就帮助客户做好此项工作,以给客户时间安排资金预算。在五一期间客户库存设计上我觉得要注意以下几点:首先,要综合客户历史销售数据。客户的历史销售数据反映了客户的销售实绩,比如卷烟的销售档次,客户的销售规格,哪些品牌销售的多,哪些品牌滞销,这些对于客户是一个很重要的参考。其次,要考虑当下销售实际。尽信书不如无书,我们不能迷信客户的历史销售数据,如果客户的商圈类型发生了变化,如何客户的消费群体发生变化,我们还依据历史销售数据安排库存计划,那么客户的节日销售就要出大问题,所以我们要综合现在社会消费走势,客户的销售状况,商圈状况,消费群体构成状况安排库存计划。最后、库存安排要考虑到突发性的节日消费,我们知道,节日消费有不确定性和突发性的特征,如果我们的库存计划没有考虑到这些,那么消费机会来临的时候,我们零售户只能望“钱”兴叹了!

  最后做好应急预案,应对突发性的客户服务需求。五一期间,咱们客户经理都会放假,有的客户经理在放假期间早早的把手机关机,以免被打扰,如果零售客户这时候突发服务需求,求助咱们客户经理而打不通电话,就会产生大问题,所以我们客户经理在放假期间要做到电话畅通,随时帮助客户解决服务需求。另外,我们客户经理还要做好应急预案,如何银行卡的办理、突发性的卷烟需求等服务预案,只有制定了服务预案,当客户发生了突发性的服务需求的时候,咱们才能合理应对,确保不发生失误。

  客户经理:郑思江

  工作心得:卷烟销售 另辟空间

  随着国家小城镇建设速度的加快,高效农业的快速推进,农民收入有了很大的提高,农村的卷烟消费市场已经成为一片待开发的沃土,如果我们能开发好、利用好农村广阔的消费者市场,那么的我们的卷烟销售任务,我们利润的增长点就有了着力点,特别在五一节左右,农忙逐渐到来,办喜事的也比较多,更是卷烟消费的热土,那么做好农村卷烟销售工作,我们应该注意哪些方面呢?

  摸清真实消费需求。当前,我们一提到农村消费市场,客户经理都众口一词,打工人流外出多,销售不好搞。这说明咱们客户经理的农村市场营销工作还是停留在纸上谈兵,人云亦云的老套路上。要想做好农村市场的卷烟销售工作,我们要摸清农村市场的真实消费情况,农村外出打工较多,我们要弄清外出比例是多少,有多少留守在家,留守在家的消费者的年龄结构,收入多少,消费习惯等信息,建立完整的农村卷烟消费数据库,这样才能把握农村市场真实需求,从而制定出最适合农村市场的节日卷烟营销方案,投放最适合农村消费者的卷烟品牌,实现营销政策和品牌培育策略功效的最大化和最优化。

  抓住消费热点。消费热点对于卷烟消费具有很大的促进作用,特别是在农村市场,所以我们呀抓住农村卷烟消费热点,做好卷烟销售工作。农村消费热点一般有二个,农忙时分和喜忧事用烟,而五一节前后,农村小秧落谷,正是水稻育苗的好时机,加上五一节日,气候适合,不少青年男女选择在这个时候结婚,这正是这两个热点交汇时机,所以我们更要抓住。通过前期调查,通过消费引导,促进卷烟销售。

  做好客户节日帮扶。农村市场虽然消费总量不小,但是具体到每一个零售户后就造成了消费量比较分散的现状,不少零售户的经营能力不强,所以我们要做好农村零售户的帮扶工作。在做好农村零售户帮扶工作上,我们也要做到有针对性,针对客户节日需求提供。有的客户五一节缺少进货资金,我们帮助客户办理烟草贷记卡,灵活运用银行资金满足自己的节日库存,有的客户经营能力不强,我们帮助客户指定节日业绩提升方案,帮助客户利用五一节聚拢人气,提升销售业绩,从而不断提升客户的节日经营能力。

  客户经理:朱治泰

  工作心得:品牌培育 另辟蹊径

  这个五一节我们客户经理需要做的工作很多,但是有一项工作仍是重中之重,那就是品牌培育工作。因为受到国家控制高档消费和经济下行趋势的影响,我觉得这个五一节,我们客户经理的品牌培育方向要发生稍稍转变。

  第一、品牌培育的重点放到2-3类烟上。因为国家对于公款消费的控制,集团消费受到了很大的抑制,而这部分的消费大多是高档卷烟,也是以前我们品牌培育的重点方向,所以我们要把品牌培育的重点放到中高档、自吸型卷烟品牌上。

  第二、在品牌规格选择上,将重点放在“细支烟”和“低焦油”品牌上。随着养生知识的普及,现在人们健康意识越来越强,低焦油卷烟和细支烟越来越受消费者的欢迎。

  第三、在品牌培育的方式上,要发挥“事件营销”的作用。事件营销集广告效应,形象传播为一体,为品牌培育创造了良好的机会,五一期间,新人结婚扎堆,结婚是人生中的一件大事,而且婚宴参与者众多,还必须用到喜烟,这对于品牌的传播起到很好的推动作用,所以我们客户经理可以将“结婚”这个事件和卷烟品牌培育有机结合起来,以婚庆事件营销做好品牌培育工作。

  做好婚庆事件营销,客户经理要做好前期宣传,将我们婚庆事件营销的开展方式,婚庆用烟的品牌规格,产品信息,服务联系电话等信息通过宣传单的方式做好发放。在发放的选择上,我们不要仅限于零售客户出,对于一些结婚新人经常光顾的诸如饭店、影楼等地点也要方法,扩大影响面和知名度。

  做好婚庆时间营销,客户经理要做好终端陈列,特别针对于一些“婚庆用烟”较多的客户,我们要重点将婚庆常用品牌重点展示,同时结合喜糖、请帖、酒水做一个组合展示,相互促进销售。

  做好婚庆营销,营销人员要到婚庆现场,做好品牌传播。客户经理或者其他营销人员在婚庆当日要到婚庆现场,在送祝福的同时宣讲重点品牌的品牌文化,品牌知识,提高品牌认知度,在一个事件营销结束后,营销人员要对时事件营销的案例进行总结,提炼值得推广的经验,让好的经验起到“传、帮、带”的作用,进一步引导消费,培育好重点品牌,指导以后的婚庆事件营销工作。

  配送员:宋燕

  工作观点:配送服务 把握需求

  五一节快到了,作为整个服务团队的一份子,我们卷烟配送员也要做好节日配送服务,为零售客户的节日卷烟销售加油助威,我觉得,在五一节快到来的时候,我们的配送服务重要的把握客户需求,把服务做到点子上。

  准时配送提效益。准时制配送一直是我们配送人员的努力方向,特别是在五一节前后,客户销售增多,特别是结婚用烟等突发性用烟较多,这更需要我们做好准时制的配送工作。但是,五一节日前后,因为客户销售增多,订货量增多,我们的卷烟配送量也就随之增多,这给准时制的卷烟配送带来了一定的难度,所以作为配送员,在节日期间,每天早上提货的时候,要浏览一下今天的卷烟配送量,如果配送量大,比如需要二次配送,这样可能会严重影响到配送时间,我们就要和一些订货量大,平日里有婚庆用烟,团购消费的客户沟通一下,咨询他们如果晚点送货会不会影响到他们的生意,根据客户需求安排送货的顺序。在五一期间,卷烟配送还出现一个新的特点,就是节日消费带来一

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