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杜鹃进终端 服务零距离

贵州毕节烟草践行群众路线促客户经营能力、水平提升
2014年09月18日 来源:烟草在线专稿 作者:郑蓉勤
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  烟草在线专稿  在党的群众路线教育实践活动中,贵州毕节烟草以服务卷烟营销网络的“最后一公里”——卷烟零售终端为着力点,以打造“杜鹃情”服务品牌为抓手,不断丰富服务内涵、创新经营模式,实现客我“双赢”,通过开展一系列的“杜鹃”进终端活动,提升客户服务水平,推动客户经营能力和水平的全面提升。

  协同杜鹃进终端 信息服务零距离

  “哎~哎~老板,你这电视机上的这款新烟多少钱一包?”一位中年消费者在现代零售终端样板店里,看着多媒体广告机上的卷烟询问。

  “大哥,你说是贵州中烟新上市的这款贵烟(福天下)吗?50元一包,这个新烟您抽着除了有烟草本香外还透着特色果香味,而且明黄的包装看起来更显高贵大气,特别适合您!这烟可是昨天才刚送货来的,要不要整一包试试?”一位顾客购买卷烟时,邓向巧客户熟练地为消费者介绍新上市的卷烟卖点。

  如何提升客户培育品牌的积极性?关键在于提高客户面向消费者的营销能力和水平,但多数客户对品牌的了解甚微,知道的仅仅是订货时系统中显示的销售价格。“只有让客户第一时间知晓品牌卖点、货源供应、客户分类这些信息,才能使客户主动参与品牌培育。”客户经理安凤玲说道。

  2014年,市局(公司)提出了“一店两特色、一品两协同”这一新的营销模式,在全市范围内选取了1980户客户精心打造成为现代零售终端样板店。邓向巧客户作为威宁县首批现代终端建设对象,卷烟营销中心为其免费安装了多媒体广告机,并通过金叶通信息平台、毕节烟草微信平台定期向客户发送、宣传断货到货提醒、货源分配告知、订货提醒、品牌信息等。

  “我手机上现在随时可以看到各种卷烟销售信息,客户经理每周来我店里,还给我介绍各种卷烟品牌的特点、消费定位等知识,再加上,装上广告机后,上面会播放各种卷烟的信息,来我这儿买烟的顾客都要看上老半天,我这小店现在的人气旺着呢!”客户邓向巧得意地说着。

  通过这些现代化信息工具的引入,我们可以向周边零售客户公示货源分配,宣传行业政策法规,从而让我们的服务承诺公开化、阳光化,同时,也能通过它向消费者展示品牌信息,实现工商协同营销。

  “有了这些信息,相信我今后的销售额一定会越来越好!”客户邓向巧很有信心地说道。今年1—8月,客户邓向巧家一、二类卷烟销售占比56.22%,卷烟单条值达到了241.69元,毛利率达到了16.52%。

  成长杜鹃进终端 拜访服务零距离

  “以前我以为卖烟就是个副业,现在啊,我这小店可是靠烟致富了,尹经理,你以后可要常来指导啊!”七星关区客户李春红满脸笑容地送走客户经理。

  客户拜访是客户经理每日的工作之一,但部分客户对于客户经理每周的“光顾”却不以为然,认为仅仅是走走样子,没有多大的作用,从前的李春红客户就是其中一位,他家的地理位置优越,但卷烟销量却一直上不去。客户经理了解到这一情况,于是为他家量身打造了一套“三步走”服务策略,切实解决了客户经营卷烟“赚钱少”的问题。

  第一步,每次拜访前认真分析:分析客户卷烟销售情况、周边市场情况等,并根据客户市场类型、经营业态、经营规模等合理制定拜访计划,详细安排拜访时间;第二步,拜访中不仅仅给客户聊销量,更多的是聊聊对面客户的卷烟陈列、中高档卷烟的批零差价、新品卷烟的卖点、各个品牌的文化等,从而提高客户销售卷烟的积极性;第三步,拜访后做好跟踪工作,看客户关注的问题是否解决、看客户改善店堂环境后客流量是否增加、看客户提升卷烟销售结构后盈利是否提升等。

  通过客户经理有效的拜访服务,他家的卷烟销售量已从当初的每月100多条增加到现在的594条,毛利率从8.23%,上升到现在的15.87%,平均单条值从80多元上升到现在的216.09元。李春红说:“现在的客户经理真是让我刮目相看了,既能根据我的实际情况为我选择适当的品牌,又能教给我品牌推荐的一些技巧,跟消费者介绍起来更有话说了,回头客自然是多了不少!”

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