烟草在线专稿　　在党的群众路线教育实践活动中，贵州毕节烟草以服务卷烟营销网络的“最后一公里”——卷烟零售终端为着力点，以打造“杜鹃情”服务品牌为抓手，不断丰富服务内涵、创新经营模式，实现客我“双赢”，通过开展一系列的“杜鹃”进终端活动，提升客户服务水平，推动客户经营能力和水平的全面提升。

　　协同杜鹃进终端　信息服务零距离

　　“哎～哎～老板，你这电视机上的这款新烟多少钱一包？”一位中年消费者在现代零售终端样板店里，看着多媒体广告机上的卷烟询问。

　　“大哥，你说是贵州中烟新上市的这款贵烟（福天下）吗？50元一包，这个新烟您抽着除了有烟草本香外还透着特色果香味，而且明黄的包装看起来更显高贵大气，特别适合您！这烟可是昨天才刚送货来的，要不要整一包试试？”一位顾客购买卷烟时，邓向巧客户熟练地为消费者介绍新上市的卷烟卖点。

　　如何提升客户培育品牌的积极性？关键在于提高客户面向消费者的营销能力和水平，但多数客户对品牌的了解甚微，知道的仅仅是订货时系统中显示的销售价格。“只有让客户第一时间知晓品牌卖点、货源供应、客户分类这些信息，才能使客户主动参与品牌培育。”客户经理安凤玲说道。

　　2014年，市局（公司）提出了“一店两特色、一品两协同”这一新的营销模式，在全市范围内选取了1980户客户精心打造成为现代零售终端样板店。邓向巧客户作为威宁县首批现代终端建设对象，卷烟营销中心为其免费安装了多媒体广告机，并通过金叶通信息平台、毕节烟草微信平台定期向客户发送、宣传断货到货提醒、货源分配告知、订货提醒、品牌信息等。

　　“我手机上现在随时可以看到各种卷烟销售信息，客户经理每周来我店里，还给我介绍各种卷烟品牌的特点、消费定位等知识，再加上，装上广告机后，上面会播放各种卷烟的信息，来我这儿买烟的顾客都要看上老半天，我这小店现在的人气旺着呢！”客户邓向巧得意地说着。

　　通过这些现代化信息工具的引入，我们可以向周边零售客户公示货源分配，宣传行业政策法规，从而让我们的服务承诺公开化、阳光化，同时，也能通过它向消费者展示品牌信息，实现工商协同营销。

　　“有了这些信息，相信我今后的销售额一定会越来越好！”客户邓向巧很有信心地说道。今年1—8月，客户邓向巧家一、二类卷烟销售占比56.22%，卷烟单条值达到了241.69元，毛利率达到了16.52%。

　　成长杜鹃进终端　拜访服务零距离

　　“以前我以为卖烟就是个副业，现在啊，我这小店可是靠烟致富了，尹经理，你以后可要常来指导啊！”七星关区客户李春红满脸笑容地送走客户经理。

　　客户拜访是客户经理每日的工作之一，但部分客户对于客户经理每周的“光顾”却不以为然，认为仅仅是走走样子，没有多大的作用，从前的李春红客户就是其中一位，他家的地理位置优越，但卷烟销量却一直上不去。客户经理了解到这一情况，于是为他家量身打造了一套“三步走”服务策略，切实解决了客户经营卷烟“赚钱少”的问题。

　　第一步，每次拜访前认真分析：分析客户卷烟销售情况、周边市场情况等，并根据客户市场类型、经营业态、经营规模等合理制定拜访计划，详细安排拜访时间；第二步，拜访中不仅仅给客户聊销量，更多的是聊聊对面客户的卷烟陈列、中高档卷烟的批零差价、新品卷烟的卖点、各个品牌的文化等，从而提高客户销售卷烟的积极性；第三步，拜访后做好跟踪工作，看客户关注的问题是否解决、看客户改善店堂环境后客流量是否增加、看客户提升卷烟销售结构后盈利是否提升等。

　　通过客户经理有效的拜访服务，他家的卷烟销售量已从当初的每月100多条增加到现在的594条，毛利率从8.23%，上升到现在的15.87%，平均单条值从80多元上升到现在的216.09元。李春红说：“现在的客户经理真是让我刮目相看了，既能根据我的实际情况为我选择适当的品牌，又能教给我品牌推荐的一些技巧，跟消费者介绍起来更有话说了，回头客自然是多了不少！”