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从细节中寻求客户利润提升

2013年09月29日 来源:烟草在线专稿 作者:程文瑞
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  烟草在线专稿  编者按:本文作者为大家展示了一次成功的现代零售终端建设案例,通过对经营店面的全方位分析,为客户进行了相应的优化,最终达到了销售业绩和卷烟结构双提升的目的。

    我是瑞金市烟草分公司的一名客户经理,今年6月初的一个晚上,我在绵水北路和朋友一起吃夜宵。这家夜宵店虽是新开的,但因味道不错,所以每天晚上都是食客如云,生意兴隆。在我吃到一半时,发现口袋里的烟抽完了,就到隔壁店里去买烟,当走进该店时,却发现店内灯光灰暗,店主正躺在竹椅上打盹,生意冷清,这引起了我的思考和关注,为什么这家夜宵店生意如此火红,而一旁的卷烟零售店的销售店生意那么清淡,怎么会有这么大的反差呢?问题到底出在哪儿呢?如何让这么多潜在的顾客该给卷烟零售店的销售带来提升空间呢?

  一、综合分析

  次日,我专程上门与该客户进行了沟通、了解,对其现状进行了客观、全面的综合分析。

  1、环境分析。该店位于瑞金市城区市政府周边上,周边环境除了一家夜宵店,还有两家宾馆,相邻没有其他卷烟零售商店。白天这里又是金融商贸中心区,高档烟消费者相对居多,地理位置比较优越,每天在附近单位上班的人员近500人,其他流动人员有600人左右,带来的潜在消费群体在千人以上。

  2、经营状况。该客户目前陈列的产品宽度较窄,出样规格较少,只有20个规格,出样的品牌结构档次相对较低,高档烟品种相对偏少,只有硬中华等4个主销品牌,销售的卷烟以中、低档烟为主,高档烟的份额只占总量的22%,面对如此良好的卷烟消费环境,客户急需对卷烟的出样结构进行调整。

  3、卷烟库存。在日常经营中,客户的卷烟库存金额一般只有3000元左右,而副食品库存却高达16000元以上,呈现出一种以副食为主,卷烟为辅的销售格局,从资金的周转情况看,卷烟的资金周转速度明显快于副食品,且卷烟销售利润率也比副食品略高,由此可见该客户应适当压缩副食品存货量,以增加卷烟存货量。

  4、盈利状况。目前,该客户的月均卷烟销售毛利在1000元左右,加上副食品销售毛利1200元,二项合计月毛利收入约2200元,而客户的房屋月租金为2200元,收支相抵,利润为零,就目前的经营情况和盈利水平看,相信过不了多久,店主就会入不敷出,导致投资失败。

  5、守法程度。该客户属于守法经营户,开店至今,无违法经营记录,在日常经营中,该客户在销售的卷烟品牌库存断货后,也未发现从其它渠道私自进货,忠诚度较高,适合做经营指导,品牌推广等工作。

  二、出谋划策

  第二天,我为该客户专门制定了卷烟经营指导,同时针对该客户经营中存在的问题,作了分析并给予指导。

  1、改善店面形象。首先要彻底清扫店内卫生,保持清洁的门店环境,消除给顾客户带来的“灰蒙蒙”感觉,其次要增设一个醒目的门店招牌,招牌外围需要配置一定的灯光效果,以便在夜间吸引过往顾客。

  2、调整柜台布置。针对流动顾客居多的现象,帮助店主将卷烟柜台外移,摆放在门口显眼位置,以吸引顾客眼球,将陈列的卷烟品牌按高、中、低档次有序摆放,以方便顾客购买。

  3、加强营销指导。指导客户合理规划卷烟经营,如何令生客变为熟客,如何推销新产品等,同时针对流动顾客的普遍消费心理着重在新品牌推荐,省外卷烟宣传上予以加强,以满足消费者对品牌选择的多样性需求。

  4、改变进货策略。常销卷烟品牌根据前期销量,订货周期,周边消费环境,流动人口变化等因素动态调整订货总量,紧俏卷烟品牌由客户经理及时将供货信息告知该客户,同时在部分品牌货源不足时,推荐相应的替代或补充品牌。

  5、引导规范销售。建议客户随时做好卷烟标价签的维护工作,并按零售指导价销售卷烟,以稳定周边市场价格,维护工当经营利益,同时,要保证进货渠道正规,卷烟品质优良,以提高消费者的消者安全感。

  6、合理储备库存。为解决资金周转与分配的不合理性,有选择地缩减副食品库存量,减少资金积压,同时,增加卷烟存货量,以保证常销卷烟品牌供应。

  7、延长营业时间。根据周边顾客的流动特点,适当调整营业时间,建议客户早晨在8点以后开门营业,晚间在12点以后关门,保持与周围宾馆等在营业时间上的同步,以最大限度地满足夜间消费者的临时需求。

  一段时间后,客户的销售业绩有了明显提升,卷烟零售价格基本到位,高档卷烟销售量占总量的比例也提升到42%,卷烟销售毛利大幅提升,尝到甜头的客户对此非常感激,也更加配合我的工作,在新一轮的现代终端中自愿加入成为上线客户。

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