烟草在线专稿　　编者按：本文作者为大家展示了一次成功的现代零售终端建设案例，通过对经营店面的全方位分析，为客户进行了相应的优化，最终达到了销售业绩和卷烟结构双提升的目的。

    我是瑞金市烟草分公司的一名客户经理，今年6月初的一个晚上，我在绵水北路和朋友一起吃夜宵。这家夜宵店虽是新开的，但因味道不错，所以每天晚上都是食客如云，生意兴隆。在我吃到一半时，发现口袋里的烟抽完了，就到隔壁店里去买烟，当走进该店时，却发现店内灯光灰暗，店主正躺在竹椅上打盹，生意冷清，这引起了我的思考和关注，为什么这家夜宵店生意如此火红，而一旁的卷烟零售店的销售店生意那么清淡，怎么会有这么大的反差呢？问题到底出在哪儿呢？如何让这么多潜在的顾客该给卷烟零售店的销售带来提升空间呢？

　　一、综合分析

　　次日，我专程上门与该客户进行了沟通、了解，对其现状进行了客观、全面的综合分析。

　　1、环境分析。该店位于瑞金市城区市政府周边上，周边环境除了一家夜宵店，还有两家宾馆，相邻没有其他卷烟零售商店。白天这里又是金融商贸中心区，高档烟消费者相对居多，地理位置比较优越，每天在附近单位上班的人员近500人，其他流动人员有600人左右，带来的潜在消费群体在千人以上。

　　2、经营状况。该客户目前陈列的产品宽度较窄，出样规格较少，只有20个规格，出样的品牌结构档次相对较低，高档烟品种相对偏少，只有硬中华等4个主销品牌，销售的卷烟以中、低档烟为主，高档烟的份额只占总量的22%，面对如此良好的卷烟消费环境，客户急需对卷烟的出样结构进行调整。

　　3、卷烟库存。在日常经营中，客户的卷烟库存金额一般只有3000元左右，而副食品库存却高达16000元以上，呈现出一种以副食为主，卷烟为辅的销售格局，从资金的周转情况看，卷烟的资金周转速度明显快于副食品，且卷烟销售利润率也比副食品略高，由此可见该客户应适当压缩副食品存货量，以增加卷烟存货量。

　　4、盈利状况。目前，该客户的月均卷烟销售毛利在1000元左右，加上副食品销售毛利1200元，二项合计月毛利收入约2200元，而客户的房屋月租金为2200元，收支相抵，利润为零，就目前的经营情况和盈利水平看，相信过不了多久，店主就会入不敷出，导致投资失败。

　　5、守法程度。该客户属于守法经营户，开店至今，无违法经营记录，在日常经营中，该客户在销售的卷烟品牌库存断货后，也未发现从其它渠道私自进货，忠诚度较高，适合做经营指导，品牌推广等工作。

　　二、出谋划策

　　第二天，我为该客户专门制定了卷烟经营指导，同时针对该客户经营中存在的问题，作了分析并给予指导。

　　1、改善店面形象。首先要彻底清扫店内卫生，保持清洁的门店环境，消除给顾客户带来的“灰蒙蒙”感觉，其次要增设一个醒目的门店招牌，招牌外围需要配置一定的灯光效果，以便在夜间吸引过往顾客。

　　2、调整柜台布置。针对流动顾客居多的现象，帮助店主将卷烟柜台外移，摆放在门口显眼位置，以吸引顾客眼球，将陈列的卷烟品牌按高、中、低档次有序摆放，以方便顾客购买。

　　3、加强营销指导。指导客户合理规划卷烟经营，如何令生客变为熟客，如何推销新产品等，同时针对流动顾客的普遍消费心理着重在新品牌推荐，省外卷烟宣传上予以加强，以满足消费者对品牌选择的多样性需求。

　　4、改变进货策略。常销卷烟品牌根据前期销量，订货周期，周边消费环境，流动人口变化等因素动态调整订货总量，紧俏卷烟品牌由客户经理及时将供货信息告知该客户，同时在部分品牌货源不足时，推荐相应的替代或补充品牌。

　　5、引导规范销售。建议客户随时做好卷烟标价签的维护工作，并按零售指导价销售卷烟，以稳定周边市场价格，维护工当经营利益，同时，要保证进货渠道正规，卷烟品质优良，以提高消费者的消者安全感。

　　6、合理储备库存。为解决资金周转与分配的不合理性，有选择地缩减副食品库存量，减少资金积压，同时，增加卷烟存货量，以保证常销卷烟品牌供应。

　　7、延长营业时间。根据周边顾客的流动特点，适当调整营业时间，建议客户早晨在8点以后开门营业，晚间在12点以后关门，保持与周围宾馆等在营业时间上的同步，以最大限度地满足夜间消费者的临时需求。

　　一段时间后，客户的销售业绩有了明显提升，卷烟零售价格基本到位，高档卷烟销售量占总量的比例也提升到42%，卷烟销售毛利大幅提升，尝到甜头的客户对此非常感激，也更加配合我的工作，在新一轮的现代终端中自愿加入成为上线客户。