烟草在线专稿　　零售终端是连接烟草公司和消费者的纽带和桥梁，卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端才能实现其价值，这是卷烟营销体系的重要组成部分，也是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。如何推进终端建设，发挥终端展示形象是现在烟草发展的一个重要环节，零售终端在卷烟销售上水平中起着不容小视的作用。笔者想以一个零售户的角度发表一点自己的看法。个人觉得烟草营销不但需要上一级的合理指导，还需要零售终端不断学习配合，工商零三方一起努力，方能达到卷烟销售再上水平的目的。本文从零售户的角度从零售终端目前存在的普遍问题具体分析，再以几个直观的观点阐述了应该用哪些方法改进目前存在的问题。希望一个小小零售户也可以为推进终端建设事业添砖加瓦，一起努力，达到卷烟销售再上水平的目的。

　　那么，现在烟草零售方面零售终端存在着哪些比较普遍的问题？我们又该怎样取长补短，解决这些问题？笔者认为目前存在的问题主要有以下几个方面。

　　一.零售户没把卷烟销售放在第一位。烟酒专卖店除外的一些零售户思想上觉得卷烟利润低，不过是自己上千种商品中一个小小的点缀，卖多卖少重点不在于卷烟。没意识到卷烟销售不但可以为店子增加人气，其实也可以获得不少利润。大多数零售户不会主动推介，卷烟就像其他商品一样摆在柜台里，你爱买不买。思想观念跟不上，卷烟销售自然也上不去。就拿我自己来说吧，当初刚开始开店，总觉得卷烟利润低，随便卖点什么都比卖一包烟利润高，就把自己的重心放在其他商品上，觉得就卷烟而言不过是自己众多商品的一个小点缀，可有可无。

　　二.卷烟陈列脏乱差。柜台陈列好比一个人的脸面，好的陈列可以让顾客眼前一亮，给顾客带来身心愉悦的享受。相反，乱七八糟的陈列不但不方便顾客选购，还让顾客望而止步，失去购买欲望。有不少的零售户都是把卷烟陈列在一个不太起眼的柜台里，有的顾客进店买烟东张西望，看了好久才从柜台前发现摆满货物的柜台下陈列着的卷烟。不少店主标价签等也不规范，没有照烟草公司规定的用专用标价签，而是随便找点纸片写上几个字，这样的做法只会让顾客怀疑卷烟质量和店主的诚信度。试问：这样的店子卷烟销量上得去吗？

　　三.缺乏最起码的卷烟知识。有的零售户对自己销售的卷烟一问三不知，比如遇到顾客问店里有没有焦油含量在6毫克以下的卷烟，零售户以自己没注意看为由拒绝回答顾客的问题，或者把卷烟拿来一款一款慢慢看它的焦油含量，这样只会让顾客懊恼离开。又比如，顾客拿起一款新品烟问店主这款烟有什么特色，是什么香型，零售户往往一问三不知，让顾客觉得还是抽以前抽惯了的老品牌放心。还有的店主以一句我不抽烟回答顾客想知道卷烟味道的这个问题，直接让顾客感到无语，不得不匆匆离开。

　　四.推销卷烟不积极主动。有的零售户认为卷烟就放在柜台里，顾客爱抽什么就选择什么，需要什么就销售什么。还理直气壮：“顾客不喜欢的卷烟我们总不能强买强卖，强迫顾客接受。”缺乏主动介绍、主动营销的积极性。

　　五.零售户之间存在不正当竞争。大家都知道卷烟利润本来就不高，而且相当压本钱，有的零售户为了减少库存就私自降低卷烟价格，造成有些烟无利甚至亏本销售。有的零售户却把紧俏卷烟高价销售，给顾客带来不好的影响。建议可以多给零售户普及切实执行卷烟指导零售价销售的重要意义，对一些违规销售的零售户给与一定的警告处分，共同维护大多数零售户的权益，保证卷烟合理利润、有序销售。

　　六.和上级烟草部门存在一定的沟通障碍。不少零售户私底下都觉得烟草行业有些硬伤，甚至存在一定的隔阂。群里同行聊天时，不少人都对上级烟草部门存在一定的误解。这些都体现在大家对紧俏卷烟分配制度，本地卷烟任务量等制度不了解，认为上级部门是有意对付自己，少给自己畅销烟，紧俏烟，硬性给自己下达一些滞销烟。

　　针对以上这些问题，我们应该从哪些方面提高零售终端的思想观念？提高终端品牌形象？怎样宣传促销？培育重点品牌？提高服务水平，让卷烟销售更上一个台阶？我觉得可以从以下几个方面着手。

　　一.宣传制度，增强沟通。对卷烟分配制度紧俏烟搭配情况这些都应该给与零售户一种透明化的了解，给予零售户合理定烟，减少库存方面的指导。多与零售户交流沟通，为零售户提供咨询服务，为零售户解决实际困难，解除零售终端和上级烟草的隔阂，增加彼此的信任和理解，共同提高卷烟销售水平。

　　二.灌输新型营销观念。上级烟草部门应该定期给零售户灌输卷烟营销方面的知识，从卷烟品牌知识，卷烟销售对零售终端的重要性，如何销售推介卷烟这些方面下功夫，让零售户提高自己的服务水平，提高卷烟销量。

　　三.提升终端形象。看到同行的“零售示范店”再看看自己的店，有种自惭形秽的感觉。“人是桩桩，全靠衣裳”，这是一句老话，也是一句真理。卷烟销售同样如此，靓丽整齐的陈列势必会引起顾客的购买欲望。个人觉得上级部门可以在零售户自愿的情况下统一店面形象，统一货柜陈列，规范收银硬件，规范库存管理软件，先小范围试点作为重点形象店培育，取得成效后再大范围扩大规模。争取每个店铺都可以成为靓丽形象店，成为烟草专卖店的形象店。

　　四.定期组织培训。同样是开店卖烟，为什么有的零售户一月销售达到几百上千条，有的却少得可怜？其中肯定也有一定的技巧。零售户大多文化水平不高，就算想获得一些卷烟营销知识也没有更多的渠道可以学习。上级部门可以定期组织培训，请零售精英介绍自己的销售窍门，推销金点子，成功推销案列，烟草部门给予零售户一定的专业指导，多发放宣传手册，多上门进行实地指导，多赠送新烟试抽品，多介绍卷烟卖点，让零售户对卷烟知识有了充分的了解，推介起来不费吹灰之力，销量自然而然就可以更上一个台阶。只要能让零售户的卷烟销量不断增加，利润不断增加，我想很多零售户还是愿意积极参与各种培训的。

　　五.不定期增加互动。要想零售终端改变思维，提高推介卷烟的积极性，我觉得少不了和上级部门的互动性。可以不定期搞一些互动活动，比如前期的砸金蛋活动，空盒换礼活动，还可以举办一些有奖创意，宣传口号征集，陈列大比拼等活动，对表现出色的零售户给予一定的精神物质奖励。可以指导零售户根据卷烟特点做出特色陈列，了解卷烟卖点合理推销，提供机会让零售户到卷烟长参观的机会，多了解一定的烟草知识，便于积极推销卷烟。还有一些地方烟草组织零售户培训学习的经验就很值得我们学习。不少零售户用烟盒制作的工艺品栩栩如生，让我们这些整天与烟草打交道的零售户羡慕与惊叹。如果，我们都可以利用一些废旧烟盒制作一些养眼的工艺品送给一些经常照顾自己生意的顾客，你敢说顾客不会为之感动？另外，上级部门可以根据零售终端客户的实际情况，指导客户选择恰当的重点培育卷烟品牌，并通过提升零售户整体形象，突出重点培育品牌卷烟的陈列，提高零售终端客户的推荐能力，进而逐步提高盈利水平，盈利水平的提高将大大提升零售终端客户卷烟品牌培育的积极性。零售户做生意都是为了利润，有了更高的利润他们自然愿意多花时间和精力在销售卷烟上去，卷烟销售上水平自然不是问题。

　　六.积极推广宣传。针对本地卷烟市场，个人觉得可以在文化领域方面多下功夫。也有不少同行曾提出娇子应该成立自己的网站和专刊的建议。娇子系列品种众多，高中低档价位齐全，但是从各省同行之间的口中了解到娇子的传播力量还远远不够。现在状况还属于外地销量不是很好的状况。如何让娇子系列“墙内开花墙外香”？个人觉得可以借鉴某些品牌的卷烟举办一个类似的刊物和网站，“酒香也怕巷子深”，在这个信息相当发达的时代，广告尤其重要。都知道网络的传播速度和传播力量是无法估量的，通过报刊或者网络宣传娇子的同时给零售户介绍一些专业的营销技巧，用文字的力量宣传娇子，用网络的力量让娇子文化迅速传播，让娇子品牌走出四川，走向全国。

　　零售终端在卷烟销售方面起着不容小觑的作用，零售终端是烟草实现“卷烟上水平”的重要战略资源，通过上述种种方法的实施，相信一定可以进一步提升卷烟零售终端价值的发挥，再加上上一级烟草部门专业培训，合理引导，积极宣传推广，两者相辅相成，共同提升自我形象，才能加快零售终端建设的步伐，提高零售终端建设水平，为烟草持续发展做出更多更好的贡献。