烟草在线专稿　　笔者从事客户经理工作有十多年了，以前一直在市区做客户经理，今年本级开始建设基层服务站，开始服务乡村客户在这几个月的走访过程中也就城区和农村零售客户的不同销售情况进行了简要的分析，发现了卷烟销售零售户城乡还是有很大的不同。

　　一、在经营上的积极性存在明显差异　

　　从经营能力上来看，城区零售客户销售强于农村零售客户。就走访情况分析来看这与城乡的零售客户年龄结构上有着一定的关系。城区的零售客户以中青年为主，而农村的客户以老年人居多.这与社会经济的发展有一定的关系，这是由于乡村年轻人外出打工的较多，经营商店零售的多为老年留守人员；而在城区销售卷烟的客户，经营能力较强，他们重视卷烟规范经营，所以他们无论在销售积极上还是品牌推荐的积极性上都较强。而在农村驻守的客户则相对较保守，特别是一些老年客户，开个零售店最大目的就是有个事做，赚点“零花钱”，这点表现在新品牌的接受上往往被动接受，只有等到需求而后再进货，没有主动挖掘消费需求。

　　二、经营品牌上的多样性存在明显差异　

　　经营品牌、规格的多寡受到周边商圈、市场类型、区位等条件的影响。所以在销售品牌的多样性上面，城区街道人流量众多，品类复杂的零售终端销售品牌规格、种类更多一点。相对而言农村则由于商圈成份简单，人流量相对固定，所以终端销售的品牌种类相对比较单调，更多的只是依赖几个老品牌，消费群体消费习惯难以改变。走访的时候，就发现一些客户干脆就没有将卷烟摆到明处，问原因，“反正就几个老顾客来买，不出样也知道。”给品牌培育工作带来一定影响，我们就要主动指导客户卷烟的陈列和摆放，并做好明码标价工作。协助客户尽可能多的出样卷烟，既有小包出样，也有条包出样，吸引消费者眼球，充分激起消费者的购买欲望。

　　三、经营的稳定性上存在明显差异　

　　城区零售客户经营的稳定性比农村的零售客户更稳定，对于农村零售客户而言，乡村客户还存在经营不正常情况，卷烟经营“三天打鱼，两天晒网”的情况在乡村客户中时有发生，有些经营能力较差的农村客户出现卷烟转卖现象，成为卷烟销售的“二传手”，卷烟低于市场零售价，略高干批发价每条就抛售；形成卷烟零售市场不健康平稳发展，这就要我们加强烟草专卖法规政策的宣传，让他们保证诚信经商，守法经营，这样从源头上杜绝一切违法行为，尽可能地拓展正规渠道卷烟的零售市场。

　　四、客户店堂、店貌存在明显差异

　　受到销售积极性的影响，所以农村与城区之间零售店容及形象方面也存在着差异性，农村的柜台大都属偏小、有的甚至没有柜台出样，卷烟摆放缺乏层次，对一些新品牌也无法做突出性的摆放。而店面形象也不突出，甚至大都没有店名。而城区的柜台大多参与了功能店建设，采用公司统一柜台形象较好，柜台出样整洁明亮，可以使消费者一览无遗，店面上也大都会有明显突出的名称，以区别其它的零售店。形成卷烟出样，明码标价等各项陈列工作带来一定影响，相对，我们就要加强与客户沟通，引导他们转变观念，认知社会不断发展，人们经济水平提高，消费者注重身体健康越来越重要，形成店面陈列，亮证经营、明码标价的有利之处。

　　五、卷烟经营管理能力存存在明显差异

　　农村零售客户由于大都是弱势群体，在资金周转上还是存在一定的问题，特别是对于一些高档的新品牌，就存着担心销不出去，资金累积的后顾之忧，所以对于一些二类烟以上的品牌库存，也是卖一条才进一条，订货时挑肥拣瘦现象。城区客户则相对没有这种顾虑，在销售管理能力上略胜一筹。因此，我们要充分调动客户订货积极性，缓解市场供需矛盾，引导客户订货要有理性，要珍惜现有货源，尽可能订足各档次卷烟烟，确保卷烟市场正常供应。　

　　总之，城乡之间零售客户存在差异要求在我们指导客户经营过程中应该区别对待，针对乡村客户特点应用不同的方式进行指导，对于探索未来乡村城镇化建设过程中区域卷烟市场发展意义深远。