烟草在线专稿　　当前随着元旦、春节的临近，零售客户开始大量储备卷烟来迎接销售旺季。然而，卷烟作为一种特殊商品，很容易受到外界条件和气候环境影响而降低产品品质，导致卷烟无法上柜销售，造成不必要的经济损失。那么，客户经理如何指导客户做好卷烟储存工作呢？且看身边客户经理的做法和建议——

　　客户经理：李学辉

　　观点：强化宣传　随时提醒

　　在日常市场走访中，经常会遇到一些客户因卷烟储存保管不当而导致卷烟吸潮、变干或挤压变形的事情。尤其是在寒冷的冬季，卷烟储存显得更为重要。一方面，一些零售客户为了取暖在店内安装空调、暖气、电热扇等，导致室内温度过高，时间一长使得卷烟出现变干，影响了产品口味；另一方面，一些没有安装取暖设备的零售客户，为了保暖而把店门、窗户等紧闭，造成通风不畅，室内阴暗潮湿，进而导致卷烟受潮霉变。另外，一些客户平时储备卷烟较多，但由于缺少必要的保管知识，在商品摆放时不够科学合理，进而导致卷烟出现挤压变形，影响了产品外观，造成了销售包袱。针对以上情况，我认为客户经理应做好两个方面的工作：

　　首先，要强化宣传。日常走访中客户经理要把指导卷烟储存管理作为一项重要内容，加强对卷烟储存管理知识的宣传和培训。一方面要在走访中利用口头宣传的形式，向客户宣传卷烟储存管理的目的和意义，使零售客户能够从思想上充分认识到卷烟储存管理的重要性和必要性；另一方面要通过新商盟订货平台服务窗口，把卷烟储存管理的相关知识和主要操作方法传授给零售客户，使客户在实际经营中能够充分理解和运用。我的片区有一位从事卷烟零售二十余年的零售客户。在这二十多年里，他的卷烟从未出现过一次受损，究其原因就是他非常重视卷烟的储存管理工作。在没有运行“新商盟”订货平台以前，每当我到他店内宣传卷烟仓储管理知识时，他都会拿笔仔细记录下来，然后对照操作；在实行“新商盟”订货平台之后，他每天都会登录平台搜索卷烟仓储管理知识，并时常写出一些心得放在互动窗口进行交流。用他的话说，“客户经理多宣传，零售客户少受损。一条烟最低也是几十元钱呢！”以此足见他对卷烟储存工作是非常上心也是非常用心的。所以说，只要我们客户经理宣传的勤了、宣传的多了，客户在耳目渲染中也就能够足以重视这项工作。

　　其次，要随时提醒。对于广大零售客户来说，宣传虽然能够引起他们的高度重视，但由于在实际经营中受到各类因素的影响，如生意繁忙时、短暂停业时，一些客户在卷烟储存管理中仍然会出现这样或那样的问题。这个时候就需要我们客户经理做好随时提醒服务，以保证客户的利益不受损失。今年八月份，我到市区一家卷烟零售门市走访时，发现这家店铺门上悬挂了暂停营业的牌子。通过询问周边客户得知，这位客户因老家有急事需要暂停营业半月之久。要知道，当时的天气异常闷热，还经常下雨，而这家店铺的卷烟就储藏在店堂后面的一个小屋里，密不透风，不见阳光，如果保管不当很容易使卷烟发生霉变。为了确保这位客户不受损失，在每次走访时我都会通过电话或短信形式向他提醒，但这位客户却并不在乎，认为短短的几天不会有什么事。半月后，这位客户从老家回来了。就在进入仓库的那一刻，他惊呆了：地上的一箱低档烟烟几乎是泡在水中！原来，这家店铺的仓库是临时与隔壁的一家饭店打通的，他离开店铺期间，那家饭店的窗户没有关闭严实，大雨顺着窗子灌进了屋子，又顺着饭店里屋的缝隙渗到了这位客户的仓库。一时疏忽，这位客户损失了两千余元。

　　客户经理：刘爱霞

　　观点：传授技巧　做好指导

　　经营中一些客户不太注重柜台摆放的位置，导致烟柜不是遭受阳光直射，就是容易受到雨淋，进而使卷烟受损。再说卷烟仓储，许多零售客户的卷烟都是存储在店内，每次卷烟到达后，有些客户懒得整理，干脆原封不动地放在仓库，虽说正常情况下卷烟的保质期时间很久，但难免会有一些做事马虎的客户，把订购的卷烟长时间压在仓库，加上通风和除湿不好，时间一长就会使卷烟出现质量受损。针对以上情况，我们客户经理应从传授技巧和做好指导两个方面入手：

　　首先，积极传授技巧。虽然我们在日常走访中经常宣传卷烟储存保管知识，但由于零售客户对事物接受能力、理解能力和动手能力的差异，使得一些客户仍然不能很好地进行实际操作。针对这一类客户，我们应积极传授客户一些简单的卷烟受潮、霉变知识，具体来说有七个技巧：一是摸。用手触摸卷烟的外包装玻璃纸，若感觉表面有一层水雾，不干滑，则说明卷烟的湿度比较高，需要我们及时进行通风除湿；二是闻。正常的卷烟香气浓郁纯净，而受潮霉变的卷烟则有十分明显的异味。如果闻着卷烟的味道不纯正，则说明卷烟已经受潮，口味已经变质；三是捏。干燥的烟丝有弹性且发脆，受潮的烟丝疲软易折断、不挺脆。四是看。正常的卷烟烟丝油润且有光泽，受潮的烟丝没有光泽且颜色发暗。五是听。用手搓捏烟支，正常的卷烟有轻微的“沙沙”声响，受潮的烟支用手捏搓则会柔而无声。六是燃。点燃烟支后，正常的烟支一般能自然三分之二以上，而受到的卷烟则无法做到。七是吸。没有受潮的烟支点燃后能正常吸食，而受潮霉变的卷烟除了味道难闻外，还十分容易熄灭。

　　其次，做好仓储指导。我的片区有一位王姓零售客户，有一次他订购了10条“芙蓉王”卷烟，就在上午卷烟送达店铺外，王某因有急事外出，随手就把卷烟放进了一个纸箱。下午回来后正赶上一外地经销商送货。接货后，王某连同上午的卷烟一同放进了仓库，谁知这一放就是半年多。又过了一段时间，王某对仓库进行整理，这才发现了这些卷烟。此时这些卷烟不但受到了严重挤压，而且早已受潮霉变。几千元就这样损失掉了。说实话，经营中类似这样的事情并不少，一些零售客户忙碌起来就会忘记卷烟库存量。所以说，客户经理在走访中一定要做好客户的仓储指导：第一，要引导客户经常进行盘点，通过盘点一方面可以知道卷烟的销售情况，比如哪些品牌销得最好，哪些品牌滞销；哪些品牌库存充裕，哪些品牌需要补货；另一方面可以让客户知道库存卷烟的时间长短，以免客户遗忘，避免卷烟受损。第二，要指导客户做到“五离五不”，即：离地，不让卷烟直接接触地面，可运用一些防潮设施与地面隔离；离墙，不让卷烟靠近墙壁，以免连雨天时墙壁渗水吸潮；离高温，不让卷烟在太阳下暴晒，或者远离温度较高的电气设备等；离潮湿，不把卷烟放在阴暗潮湿的角落，应该将其置于干燥通风的房间，并保持室内温度（22℃-27℃）和相对湿度（50%-60%）。可在卷烟储藏柜里摆放一盆生石灰，并每周更换一次。生石灰能吸收空气中的水分，防止储藏柜内的卷烟发生霉变；离异味，不与化妆品、调味品、食品等有气味的物品放在一起，以免串味，影响卷烟吸食口感。第三，告知客户在码放卷烟时，条与条之间要留有一定空隙，并控制码放的高度，避免卷烟因挤压而变形。

　　客户经理：张宏伟

　　观点：把握销售原则　提高卷烟动销　

　　提高动销，减少库存，是做好卷烟储存管理的关键，也是避免客户遭受损失的有效举措。在这个问题上，我认为客户经理要按照“先进先出、后进后出”的原则来做好销售指导，并采取措施不断提高客户销售能力，确保卷烟动销，进而减少卷烟仓储量，预防和杜绝不必要的损失。

　　首先，要指导客户把握“先进先出、后进后出”的销售原则。这个意思其实很明白，就是先入库的卷烟要先销售，新近购进的卷烟可适当延长仓储时间，这样可以使那些入库时间较长的卷烟尽早出售，避免卷烟挤压时间过程，降低卷烟霉变的几率。然而，在现实经营中，一些零售客户并不能坚持这一原则，一方面是店内缺少人手，没有精力和时间去盘点哪些卷烟订购的早，哪些卷烟购进的晚；另一方面是为了满足消费者需求，顾客要什么就卖什么，结果导致先进和后进的卷烟无法有效区分开来。就拿我片区一位零售客户来说，平时他不太注重先进先出这一原则，只要是店内的卷烟他都会统一存放在仓库，每天上柜陈列时只注重把那些常销和畅销的品牌放进柜台。前些日子他在对仓储进行盘点时，竟然发现仓库里还有年初订购的几条外省烟，由于时间太久，这些卷烟已经发生了变质，无法上柜销售。

　　其次，要着力提升客户的经营能力，促进卷烟动销。在日常走访中，我发现一些零售客户虽然订购的卷烟量并不是很多，但最终仍然会出现卷烟受损的事件。从这一点来说，主要是一些零售客户的销售能力不高，本来是较为畅销的卷烟却变成了滞销，最后导致卷烟在店内存放的时间越来越长，出现了质变，没有新鲜度，进而影响到卷烟的销售和盈利。对于这一类客户，我们客户经理就要着力提高他们的经营能力：一是提醒零售客户关注销售动态。帮助零售客户分析销量、结构、各档次主销卷烟规格、卷烟重复购买情况等，让零售客户充分了解自己的经营情况，提高零售客户自身分析卷烟销售动态的能力。二是帮助零售客户分析周边市场环境。通过对零售客户所处的商圈和地段进行全面分析，掌握周边环境、主要竞争对手和消费群体季节变化等对卷烟经营的影响因素，让零售客户充分发挥自己的销售潜力，调整销售节奏。三是指导零售客户明确自己的经营方向。指导零售客户明确自我的经营方向，明确自我的盈利水平，明确所处的商圈地段对销售量、销售额、重点品牌增长率等数据，让零售客户支持和推进卷烟销售结构的提升。四是提升零售客户品牌培育能力。引导客户改善店内环境、提升出样效果