烟草在线专稿　　卷烟现代零售终端建设是一场既浩大又细杂的工程，不是市场部一个部门的事，也不是客户经理单枪匹马的战斗，需要行业系统每一枚螺丝钉严阵以待，通力配合。2013年下半年以来，广西宁明营销部在终端建设过程中发动全员共同参与，将全体员工分成了6个工作小组共同推进终端建设工作。无论是身经百战的客户经理还是勇上前线的专卖员或者风雨兼程的配送员，还是深居简出的办公室人员，都积极投身终端建设。宁烟人的足迹，从此印进花山脚下的美丽大地，当他们帮助客户打造终端的时候，也为宁烟网建留下了深远的回声。现撷取参与终端建设的各种岗位人员代表的风采进行展示。他们像一首宋词所说的技艺高超的勇士一样：“弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿”，在终端建设的浪潮中激流勇进。从他们身上，我们可以汲取力量，奋发前行。　　 

　　客户经理龚有云：山不过来　我就过去

　　客户经理龚有云在营销岗位已奋战了十多年，主要分管县城辖区，对分管的200多位客户如数家珍，对他们的经营状况、经营理念、性格甚至爱好都了然于心，加上他古道热肠，所以跟客户打交道特别容易。但终端建设工作开展以后，龚有云遇到了一个棘手的问题的问题：终端目标客户周春雪在营销部上门帮助打造现代终端过程中“事不关己高高挂起”，看到工作人员帮忙清理店面形象障碍、陈列卷烟、整理货柜，自己却纹丝不动。一则是认为终端建设是烟草公司单方面的事，二则是认为自己的店里还兼营母婴用品、食杂品，卷烟销售只是收入的一部分而已，不想耗费太多精力。龚有云多次跟她沟通，但收效甚微。面对这位“头撞南墙”的客户，龚有云没有放弃。他认为“山不过来，我就过去”，终端客户的态度和想法是暂时无法改变的，那就先改善自己的服务态度。

　　有一个周末正值重阳节，龚有云跟家人一起去登高。他傍晚回到县城路过周春雪的店面，看到她面有难色，就上前询问。周春雪说她前两天刚订了1千多件货物，预计是昨天到货的，因为供货商推迟发货以致今天才到货。重阳节是当地较重大的节日，所以她从下午五点到八点一直都联系不到工人，而货车司机是又催着说还有其他运输生意，要求她必须在晚上12点之前卸完货。眼看还剩两三个小时，不知道如何是好。龚有云心想：帮忙卸货虽然不是客户经理的分内事，但是客户有燃眉之急就应该果断伸出援手，特别是在终端建设这个节骨眼，多帮客户也有助于提高客户的配合度。于是他二话不说，马上联系一个朋友前来一起卸货。周春雪和丈夫也开始忙碌了起来。时间过得很快，一转眼就十点了。登了一天山的龚有云已是筋疲力尽，他不得不坐下来休息一会，但看看车上没卸的货还有一半，为了赶在十二点钟前卸完，他又赶紧起身。经过四个小时马不停蹄的搬运，货终于在十二点十几分卸完了。周春雪满怀歉意地说：“龚经理，今天你爬山回来这么累还帮我的忙，又叫朋友一起来帮忙，你真是用心负责的好经理啊！以后终端建设工作我会更配合的。”果然，从那以后，周春雪每次看到工作人员前来指导终端建设，都积极询问自家店面还有什么不足，自己需要从哪些方面提高。

图为客户周春雪的店

　图为客户经理龚有云（左）

图为龚有云（右）指导客户张贴卷烟品牌宣传画

　　稽查员陆凯超：老党员告诉你明码实价的重要性

　　逐利是商人的本质，卷烟零售户也不例外。“薄利多销”“人情价”的思想在很多客户心里根深蒂固，因此“明码标价”往往停滞在“标价”而非“实价”上，这对终端建设是非常不利的。为此，宁明营销部以明码实价为核心，定期发放维护价格标签，引导客户实施明码标价，同时多次召开诚信互助合作小组会议，强化客户互相监督，做到自觉自律明码实价销售。但仅仅凭营销部自身力量是无法长期有效做好卷烟明码实价工作，需要把客户真正拉拢到长期自觉维护好卷烟明码标价的战线上。宁明营销部有着30年党龄的老党员陆凯超在终端建设中也为“明码实价”出了一把力。

　　陆凯超的岗位是稽查员，有着胆大心细的职业素养，在平时走访客户的过程中，他通过对客户的察言观色和旁人的侧面评价来了解客户的守法经营状况，在明码实价工作上也是如此。通过调查，陆凯超了解到终端建设零售户白秀春在明码实价工作上偶尔有欠缺，当了解到该客户向来善解人意，就打算通过当面沟通宣传的方法改变她的想法。通过到店与白秀春细谈，陆凯超了解到白秀春之所以有时在明码实价工作上执行不到位，一是因为面对亲戚朋友和左邻右舍，碍于面子无法严格执行统一零售价格，二是店面位于进城要道，客流量多的同时竞争对手也多，为拉拢和吸引相对固定的消费群体，偶尔采取降价策略。陆凯超语重心长地跟白秀春说：“白老板您看，为什么你在亲朋好友面前明码实价地卖烟越来越难了呢，是因为你一旦对当中一位亲友以“人情价”出售卷烟，就有可能口口相传，另外的亲友来买烟，你若是以原价出售，他们就以为你不给面子。如果你从现在开始对所有的消费者一视同仁，那他们也无话可说了。还有，通过降价来提高竞争力的方法是违法的，您必须停止这种行为。再说了，如果您卖的卷烟价格能随意变动，消费者能相信你吗？您的竞争对手会认同您吗？您的利润能合理提高吗？按照烟草公司统一的指导零售价出售卷烟，在提高盈利能力、保证合理利润的基础上，您还能留住更多消费者，能有更平和的竞争环境呢。”白秀春恍然大悟，频频点头表示认同。自此，她认认真真明码实价，实实在在把烟卖。

图为陆凯超引导客户白秀春执行明码实价

图为陆凯超（左一）在终端建设工作中细心观察客户是否明码标价

图为陆凯超（左）为客户更换卷烟价格标签和标签套

　　仓管员黄秋梅：将细心进行到底

　　黄秋梅是宁明营销部的仓库管理员，她深知仓库的工作任务重，责任大，往往一出差错，不仅会给企业或零售户带来不可估量的损失，还会影响企业声誉。卷烟货车每次都是午休时间到达营销部，她毫无怨言按时开仓库门，及时向搬运工人讲清作业要点与任务，不敢马虎大意，不敢擅自离岗，在收发卷烟的过程中，决不漏点一件货。“比别人多做一些，比别人早做一点；每件事多想一些，每件事做细一点”，这是她对自己的要求。这种自我要求也延伸到了终端建设工作中。

　　细心来源于工作细节。在终端建设过程中，她在包里自带小刀、尺子、手套等工具，当看到零售客户的烟柜有灰尘时，她就主动帮着擦拭干净，看到卷烟陈列零乱时，她就帮助零售客户用尺子把卷烟横竖排列整齐。惠尔康便利店是小组公认最难整理的店面。黄秋梅一到店面，就发现了很多细节上的问题。首先是店面小广告太多，门柱、店内墙面上已已形成了厚厚的“牛皮癣”，一旦撕下仍有很多难看的纸斑。黄秋梅灵机一动，去买了一大张浅色墙纸，粘贴在劣迹斑斑的墙上，既掩盖了小广告的残留痕迹，也为店里增添了一丝灵动的色彩。她还发现店里的货柜不少，但货物摆放得很混乱，货柜上积有厚厚的灰尘，于是她先把货柜上的货物清下来，细心把货柜里里外外的灰尘清除，再把货物分门别类。她还用心询问店主平时消费者进店卖得最多的货物是什么，再按货物类别的受青睐程度把货物按靠近门口的距离由近到远摆放。她留意到店里的储货层有几件酱油，就建议店主不要在储货层放过重的货物，一来储货层的承重度有限，货物容易掉下来伤及客户，二来过重的货物也不便于取放。此外，她还注意到店里有个角落有大量废旧纸箱堆积，她就告诉店主这样容易引起火灾，即便没有火灾，也是老鼠蟑螂等藏身的好地方，要尽快处理。零售户直夸她工作无微不至，她笑言：“细心是平时仓库管理工作中需要的最基本的素质，你们细心地经营店面，会有大收获的。”

图为黄秋梅清理惠尔康便利店内墙壁的广告

图为黄秋梅用墙纸覆盖惠尔康便利店内的广告痕迹

图为黄秋梅在惠尔康便利店里整理货柜商品

　　综合办主任陶志刚：做客户的贴心人　

　　陶志刚是宁明营销部的综合办主任，既是“忙家”、“杂家”，又是“管家”。他的工作用最简单的话说就是“上为领导分忧、下为职工服务”，细开来说就是大到到政工、劳动人事管理、安全、培训、车辆管理、党风廉政建设等工作，小到帮大家在饭堂订餐、帮员工处理电脑、打印机故障等工作。事无巨细，他样样上心。大家都称他为“员工的贴心人”。终端建设工作开展以来，他日常工作和终端建设两不误，致力做客户的贴心人。

　　在终端建设推进过程