烟草在线专稿　　年关将至，市场进入活跃期，客户经理的工作亦变的繁忙起来。节日市场变化很大，无论是从品牌、销量还是结构上来看，都是一年中其他节日所不能相比的，客户经理的劳动强度也是在成倍上翻。此刻，客户经理的岗位益发显得重要，抓销售、做市场的职能体现的越来明显。那么，在这个特殊的情况下，客户经理该如何充分发挥营销服务能力，把节日的销售工作做好呢？让我们请来几位客户经理谈谈自己的看法：

　　客户经理梁茂胤：实行均衡销售

　　节日的卷烟销售，如何控制不好，波动很大，不仅给市场带来不利影响，也会增加其他一线人员的工作量，不利于品牌培育和客户满意。所以，客户经理要做个有心人、知心人。除了在卷烟品牌上下功夫做好文章外，还要做到每日均衡销售，把节日的市场给做好。

　　一是投放的品种要严格限制。如何做好节日的卷烟投放，不仅是一种控制市场的能力，也是客户经理顾全大局的一种体现。平时，因为卷烟销售量小，我们所投放的品种相应要多一些，给消费者增加选择余地，但是，逢到春节这个销售高峰期，我们所投放的品规不能超过35个，特别是实行电子标签分拣线人工分拣的地区，一定要严格做好品规的控制。有的人会疑问，这是为什么？因为人工分拣卷烟有一个极限，春节期间的卷烟销售量大，也相应加大了人工分拣量，本身销售量就大，如果再把投放的品规增加，那么，分拣线上也忙不过来，造成资源的浪费。有许多地方就是因为客户经理没把握好量及品规，造成分拣工作量太大而无法完成分拣任务的现象，最后，这些已经上了订货计划的卷烟，只能作无效订单处理。客户经理虽然做了大量的工作，但是，最后还是做了无用功，得不偿失。控制好投放的品规，可以大大减轻分拣员工的工作量、送货人员的送货量，既达到预期销量，又减轻了分拣压力，可以说是两全其美的办法。据我个人观点，我们客户经理在选择节日投放的品规上，每次投放的品规应控制在30-35个之间，这一点一定要把握好。

　　二是实行隔周投放的办法。对一些销售最大的品牌，我们最好采取隔周投放的办法，这样，在量上可以适当做好控制，如果能每周都投放这些品牌，有可能客户在前期就能备足货源，后期就不需要这类卷烟了。那么，就会造成前期市场的压力很大（卷烟储备重点放在前期了），而后期的压力小，不仅带来了工作量不均衡，而且销售也不均衡。分拣和送货人员前期压力会很大，后期的压力减小，一曝十寒。这样做当然不行，隔周投放一些大品牌的卷烟，会有效避免这个现象，做到销售量和工作量均衡，市场也不会出现异常波动的现象。这样做，可以减少后期订货对“订货数量”和“规格数量”的干扰，将“数量与品牌波动”降到了最低，不仅提升销售效果，而且还会减轻其他人员的工作压力。

　　三是错时、错品牌投放卷烟。在品牌投放的策略上，客户经理要根据市场实际和客户需求，对需要重点培育的省内烟和省外重点同档卷烟进行特别关注和跟踪，实行错时间、错牌号、错省内、省外卷烟的做法，以时间换空间，使省内、省外品牌互相为对方提供市场机会，通过这样的举措，可以达到省内外品牌齐头并进的目的，不仅稳定销量，培育品牌，而且还会带来市场价格的稳定。

　　客户经理黄明：错开时间走访

　　春节期间销售压力大，客户经理的走访工作量也相应加大。平时，可以采取隔周走访的办法进行差异化服务，但随着春节销售黄金期的来临，隔周走访很难适应客户需求，这个举措也会因为销售量的增加而取消，这也无形中增加了客户经理的工作量。因此，春节期间，客户经理走访时间因各种因素的影响而无限期地拉长，起早摸黑也是再所难免。

　　一是要有吃苦打算。春节期间不管是客户经理还是分拣人员还是送货人员都在满负荷地工作，你要怕吃苦，客户势必受苦受罪，你要发扬不怕吃苦精神，客户就能享受到贴心周到的服务。所以，要想做好节日的销售工作，客户经理就要有吃大苦、受大累的心理准备。而这种准备是越充分越好，越能做好年关销售，服务好零售客户。

　　二是要掌握好走访的时间。平时走访，因为销售任务和需要走访的零售客户相对较少，走访也很轻松，就是迟一点上市场也无所谓。但是，年关时节，不管是销售还是需要走访的客户在数量上都增加了不少，并且，走访时需要完成的事项也很多，在这种情况下，就要客户经理合理地安排好作息时间，特别要做好早走迟归的心理准备。一般年关时节销售量大增，无论是清晨还是晚上，都是销售的高峰期，客户也会起的早、睡的晚，我们客户经理也要随时调整好作息时间，以便能有充足的时间和客户交流。

　　三是不能耽误客户的做生意时间。一般我们客户经理在到客户门上基本上都处于客户生意较忙的时候，客户一边忙生意，一边和你交流，会有顾此失彼的现象，有时他们也分不开身和你交流沟通。在这种情况下，我们最好能够挑客户业务不是太忙的时候上门。春节期间，一般上午10点到12点，下午2点到2点都是客户销售的黄金期，这时就不要去打扰他们了。春节期间，我一般选择在早中晚三个节点上门走访，这种时候，不仅能够收集到你所需要的信息，还能和客户磋商如何订好卷烟事项，有些培育品牌也就是在客户能有充足时间的情况下“磨”出来的，挑这个时候走访，效果比他们忙的时候要好得多。

　　客户经理刘海明：关注市场形势

　　春节期间，要想把节日市场给做好、做活，那么，你就要做个有心人，除了捕捉市场信息，分析好卷烟市场形势外，还要快速地制定营销措施，把握先机，做好销售。

　　一是要做好和零售客户的互动。也就是要加深和零售客户的交流，卷烟市场形势如何，零售客户最敏感，当然，得到的消息也最早。节日期间，我们不能为完成任务而走访，要强化和零售客户的沟通与交流，从和他们谈话中，捕捉到卷烟市场销售变化，然后制定针对性的营销策略，把市场主动权牢牢掌握在自己手里。

　　二是防边界渗透。卷烟是敏感性较强的商品，受周边市场的影响，价格变化较大，操作不好，很容易会引起市场波动，不利于保障零售客户利润和卷烟品牌的成长。边界渗透也是节日期间最令人头疼的事情，不仅影响客户经理的销售进度和计划，也会给卷烟市场带来不利影响。这就要求客户经理在走访时要注意观察，深入了解情况。有的零售客户会讳莫如深，如果客户经理的方法不对，很难收集到这方面的情报。一旦发现有边界渗透的现象，客户经理要迅速反馈，让专卖力量加强市场保护，在做好专卖检查执法的同时，还要及时调整卷烟投放方法，通过这样一“堵”、一“疏”来构建良好的卷烟销售氛围。

　　三是做好市场分析。做好市场分析对节日的卷烟销售起到的作用非常大。市场分析分为大环境分析和小环境分析。大环境指的是整个市场和区域内的市场，小环境指的是某一条街道，或某一零售客户；同时，大环境又泛指整个卷烟品牌的销售走势，小环境亦指某一品牌或品规的单店销售情况。这样，通过市场、客户、品牌的分析，可以全面掌握区域市场的卷烟销售走势，给春节市场的营销政策或服务策略制定提供很好的依据。

　　客户经理方书海：进行多员互动

　　平时大家还能互相沟通一下市场和服务情况，但一到年关大忙季节，大家都很可能各忙各的，很少有沟通或碰面的机会了。这样各自为政的方式，很难把市场信息和客户反馈迅速地传达给服务方，就会造成信息传递的“真空地带”，不利于春节期间的卷烟销售。

　　一是要加强和分拣人员的沟通。有的客户经理认为，分拣人员是做现成事的，又不是服务客户的人员哪个想去浪费时间。其实，这种想法是错误的。一般平时分拣，分拣员都能应付得过来，但是，随着春节期间社会需求量加大，有时还有人为地因素在里面，就会造成销售数量失控的现象，你走访时拿客户的订货计划再多，分拣人员没有这个能力分拣出来，这个力气也算是白费了。

　　二是要加强和专卖管理人员的沟通。可以互通自己在市场上了解的情况，某一客户的销售异动情况，特别是市场上的乱渠道卷烟情况要关注好，收集到这些信息得赶紧告知专卖管理人员，让他们及时进行查处。要做好春节期间的销售，良好的市场环境很重要，这也是客户经理和专卖管理人员沟通的重要性和必要性所在。

　　三是加强和送货人员的沟通。送货员在春节这一段时间也很辛苦。客户经理拿好的计划要他们一条一条地送达客户家中。其实，对于送货人员，他们是最有发言权，也能收集到有效的市场信息。为什么？因为他们是销售链的最后一个循环，从客户经理走访、网上（电话）订货、销售政策调整，到分拣送货，客户对每一个环节的反映送货员都能知道。那么，加强和送货员的沟通，对于客户经理来讲，就显得非常有必要了。

　　四是和其他相关人员的沟通。春节的市场异常活跃，这需要群策群力才能把春节的销售工作做好。在实行电话订货的地方，客户经理还要加大和电访员的沟通，这样不仅能让电访员及时了解市场动态，销售动态，还能增加他们服务客户的能力和热情，促进销售。

　　结束语：

　　还有几天，传统的春节就要到来了。目前，正是卷烟销售的黄金时期，随着春节的不断临近，市场也掀起了一波又一波的销售高潮。在做好节日销售的同时，我们客户经理就是再苦、再累，可