烟草在线专稿　　《易经》认为乾为马。祖先认为，八尺以上的马为龙马，龙马精神象征着自强不息的民族精神，寓意着奔腾、昌盛、兴旺、发达。因此，在马年春节，卷烟零售客户早早就贴上“马上有钱”、“马上兴旺”等窗花和春联，讨个好兆头，希望能在马年赢得开门红，全年赚得盆满钵盈。为践行江苏烟草“同心”文化，着力提升“同心”服务品牌形象，切实提高零售客户的品牌培育和获利能力，节后，宿迁市公司沭阳分公司举办了“话春节经营，为新年加油”新春特辑之一家亲专题座谈会，诚邀具有代表性的6位客户参与互动，共商马年卷烟营销方案，交流成功经验，提出双赢意见和建议，以实际行动贯彻落实“与客户共创成功”的服务宗。

　　2月28日，沭阳分公司举办了“话春节经营，为新年加油”新春特辑之一家亲专题座谈会。

　　“各位嘉宾下午好！欢迎大家参与“新春特辑之一家亲座谈”专题活动，本期的主题是“话春节经营，为新年加油”。春节刚过，相信大家对马年春节期间的经营情况都还记忆犹新，也一定会有诸多的体会，希望各位客户畅所欲言，谈谈今年春节期间卷烟销售情况，说说营销的成功经验，经营中遇到的问题及今后的打算，欢迎大家踊跃发言。葛老板，你带个头呀，先说两句？”主持人徐志国（客户经理）的开场白，使整个会场变的轻松活跃起来。”

　　快人快语的零售客户葛于全拿起话筒说到：好，我先来抛砖引玉一下吧。本人开烟酒店已十余年，以前一直认为商店的地理位置是立足商海的首要条件，但从我店铺搬迁一事，改变了我观念。去年底，由于城市规划，我原先的商铺被拆迁，新商铺离门前主干道二十米，中间还有小广场。重新开张后，除了保留少量老顾客以外，基本没有新顾客光顾，烟酒店生意较平谈。怎么办呢？我就广告策划上做文章，在橱窗上张贴马年宣传画，店内悬挂中国结、红灯笼，店外设置了霓虹灯灯箱，门头设置了名烟名酒广告牌等办法，提高视觉冲击力，吸引了新顾客惠顾，烟酒生意才有了起色。但烦恼也随之而来了，这不，今年春节期间中华烟脱销了，我希望烟草公司能多投放中华烟。

　　卢霞亭（客户经理）：葛老板，首先祝贺您的生意越来越好！您有所不知呀，今年春节期间的中华烟投放量较往年增长了近20%，从市场反馈的信息看，今年春节期间，卷烟投放量基本能满足市场的需求。从您讲述的情况来看，应该是您前期订货量较少，经营规模没有达到最大的原因，我们在紧俏烟投放时主要根据客户的经营和品牌培育能力等情况来确定投放方案的，如果您想多订紧俏烟，就要承担相应的品牌培育义务。

　　另外呢，还要抓住春节期间卷烟销售品牌多样性的特点，适当增加同档次卷烟订货量，保证卷烟数量、品种充足、齐备。在一个规格脱销时，有替代品牌可以向顾客推荐，尽力避免春节期间发生断货现象。

　　葛于全：是啊，我就是因为担心其他品牌不好卖没有多订，造成了多种高档烟品牌脱销了，现在说起来还后悔！其实，是我在春节前忽视了对卷烟库存的管理，今年少赚钱了，下个旺季一定要注意，力争再补回来。

　　张晓红（客户经理）：刚才，葛老板提到了卷烟库存，我想补充说明一下，春节期间，各位客户一定要充分利用春节期间卷烟投放品类多、数量大的机会，预备充足资金，制订备货计划，一般以平时的2-3倍为标准，增加库存量。

　　陈军（零售客户）：对对对！今年我也吃亏了。元月份前两次利群（硬新版）的投放量都在十条以上，因为第一个订货周期的利群（硬新版）基本没有销售，到第二个订货周期我就没订。在过年的时候有个顾客来采购二十条利群（硬新版）卷烟，因为没有库存而丢掉了赚钱机会呢。

　　陈红军（客户经理）：好可惜呀！每年的春节市场都有以下几个特点：一是供需两旺。“供”字突出表现烟草公司在春节期间投放品牌种类多、投放数量大；“需”字突出表现为各类消费群体市场需求大，销售量激增；二是结构提升。中国人在逢年过节时有突击花钱的习俗，抽吸卷烟也较平时提高若干档次。尤其是外地回乡人员，大多数抽吸高档卷烟，这样才觉得有面子。三是品牌拓宽。春节期间，人员频繁流动。在卷烟消费需求中，消费者购买卷烟将呈现多样性，给新品牌、重点品牌带来了更多的销售机会。所以，我建议客户要掌握每个季节的市场特点，根据销售淡旺季市场需求来订购卷烟。

　　主持人：看样子任老板有话要说，请董经理把话筒交给任老板。

　　任延利（零售客户）：所谓兵马未动，粮草先行。没有足够的资金想订也没辙啊。比如说，今年元月份，我预留了一定的资金准备订购高档烟，因为前两个周期高档烟投放较少，资金还有较大剩余，所以就抽走采购其他货源。后来，投放了较大数量的苏烟（软金砂），我因为资金不足而放弃订购。我觉得烟草公司今年春节前高档烟投放有点迟，这影响到了高档烟销售，建议烟草公司以后能提前投放。

　　董迎江（客户经理）：任老板，您说的不错。造成这种情况的主要原因有两个：一个是“零点行动”。就是说烟草公司不能在2013年12月31日之前将2014年的卷烟打码入库销售，品牌卷烟从生产企业运输到商业企业需要一定时间，且烟草公司在一个订货周期要尽力保证投放卷烟的平稳。二是今年的春节在元月31日，订货总天数较去年缩短了近三分之一，这也一定程度上造成了卷烟投放较迟的“假象”。

　　我想，除了跟您解释的原因之外，我们也将查找自身在货源投放方面存在的问题，积极改进工作方法，努力为客户提供最优质的服务。

　　主持人：董经理解释了高档烟投放的问题，我们货源分配小组也可以研究加快知名品牌投放节奏的方案，提高品牌卷烟面市效率。刚才任老板谈到资金不足的问题，我想告诉大家，我们现正在与商业银行协商，提高零售客户的借记卡信用额度，这样也就为客户减轻了部分资金压力。在其他方面客户朋友们有没有遇到问题？

　　陈光超（零售客户）：我是2013年5月份加入现代终端行列的，可是，到现在也没有多给几条畅销烟？

　　李大章（客户经理）：我来回答这个问题吧。现代终端建设是按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求进行的，我们在货源投放方面坚持的是“长期合作”的原则。您应该感受到“现代终端”这一无形资产所带来的卷烟盈利水平的提升。另外，您不但能享受到标准化服务以外，营销人员还为你提供个性化、亲情式、增值性服务。所以说不要只关注畅销烟的倾斜力度，而要看到其他客户享受不到的卓越服务内容。

　　胡胜勇（零售客户）：对呀，自从我家购买卷烟专柜以后，卷烟销量较以往有了明显的增加，客户经理还定期帮我整理柜台，逢重大节日时还为我站柜销售卷烟，我还学到不少推荐卷烟技巧呢。但有一件事让我很烦恼，记得去年过春节时（蛇年），有部分遇到红、白事的集团消费者选用50元档次的卷烟品牌，可是今年集团消费却向70元档次转移了，现在50元档次卷烟库存最多。那么，如何来预测集团消费的趋势呢？

　　主持人：我想这也是很多客户遇到同样的问题吧，这个问题谁能为胡老板出出主意？

　　侯帅（客户经理）：这个问题让我来吧。如果要准确的预测未来卷烟消费趋势，离不开对卷烟市场的分析。我们可以把日常的卷烟销售进行分类，基本可以有以下四种：一是集团消费类；二是日常消费类；三是礼品用烟；四是其他类。通过消费群体分类后，再分析各类卷烟消费走势。由于社会经济的不断发展，居民收入的持续提高，消费者及集团用烟档次都呈螺旋式上升的趋势。客户朋友们也可以根据市场消费需求不同类别市场变化，有针对性的进行节日备货。

　　主持人：看来胡老板是个细心的人，非常关注卷烟库存变化。张老板，您在销售中有没有遇到什么问题？

　　张桂华（零售客户）：春节刚过，我遇到了代卖卷烟问题令我十分头痛，我想在这里跟大伙儿说说。

　　正月十一，我的好朋友带来五条南京（硬佳品）和三条苏烟（软五星红杉树）让我代卖，他告诉我：这是他出租婚车赚来的喜烟，自己抽不完，希望以低于批发价的价格帮他代卖。看着他诚肯的样子，把我难住了。按理说这些都是畅销烟，代卖也能赚钱。但我转念一想，咱不能碍于朋友的面子，就回收或代卖礼品烟。这样一来违反了政策，二来一旦这些烟是假烟，多年打造的“百佳零售户”的招牌岂不是一下子就砸了！

　　犹豫再三，我只好对朋友坦言相告：“真是对不起，按照烟草法律规定，零售客户只能从烟草公司进货。回收或者代卖的卷烟，我也无法辨别这些烟的真假，一旦有假烟我的牌子岂不砸了。”朋友听我这么一说，有些不大高兴，转身就走了。唉，这种事真是让我挺头痛的。

　　主持人：张老板，您做的是对的，如果您代售卷烟中有乱渠道或者假、私卷烟，这是违反烟草专卖法律规定的行为，要执照烟草专卖法实施条例进行处罚的。

　　在座谈中，零售客户、客户经理围绕本期“话春节经营，为新年加油”活动主题交替发言，你问我答，现场气氛热络，交流甚欢，“客我一家亲”的亲切氛围贯穿始终。

　　主持人：今天我们共同探讨了春节期间卷烟销售情况，六位客户与我们共同分享了他们的经营心得，也提出了经营中遇到的问题，希望客户们在以后的经营中能够注意到这些问题，增强科学预测的能力。我们将认真考虑零售客户提出的宝贵意见和建议，进一步改进工作方法，为零售客户提供更优质的服务，也希望大家一如既往的支持我们的工作。大家以后在卷烟销售中有好的建议或者遇到什么问题，可以通过我们的客户服务热线与我们