烟草在线专稿　　随着农村城镇化进程的加快和农民收入水平的不断提高，农村市场逐渐成为了企业提质增效新的增长点，农村市场的有效开发，将是企业未来拓展的重点方向。作为客户经理，笔者所辖片区正是典型性城镇市场和典型性农村市场相结合，对比明显。在现代终端建设前期，笔者主要将重心放在了城镇市场的开发上；而在当前城镇市场的建设取得阶段性成果之时，适当转战农村市场，深挖农村市场潜力，成为工作关键。

　　一、农村市场的优劣势简析

　　农村市场的劣势：当前农村卷烟市场主要存在的共性问题集中在三个方面。一是经营者的素质普遍偏低，老龄化明显。二是总体消费水平偏低，赢利薄。三是受劳务输出影响，销售季节性差异大。这三个典型特点造成农村市场的客户对于现代终端建设的感受不强、体会不深和收益不明显。

　　农村市场的优势：拨开浓雾，农村市场同样具备了现代终端建设的三大优势。一是中小型企业较多，消费者组成多元化，消费稳定性差，“择优”消费的可能性大。二是农村客户通常店面方正，易于硬件改造，同时房产自由，利于长期发展。三是硬件改造前后的反差大，更易于识别，视觉冲击更加强烈。　　

　　二、如何技巧性地开发农村市场

　　笔者总结工作心得，在开发农村市场的过程中，需要从三方面找准切入点。

　　（一）选好“苗子”，软硬兼具

　　在硬件方面，特别注意要选对位置。农村的消费者有着很强的集中性。要确保现代终端的硬件改造成果“被看到”和“被评价”，才能实现“被宣传”。所以，在选择客户时，尤其要留意那些在当地有着一定的凝聚力和人气旺的客户作为重点发展目标。　

　　在软件方面，适当考虑客户对于现代终端“六大功能”，特别是其中的数据采集功能的执行能力。农村客户通常经营比较散漫，对于自身经营能力要求偏低。所以，当这部分客户进入到现代终端后，六大功能是否能够实现，是前期需要重点考虑的。

　　（二）找对“路子”，明确目标

　　立足长远，合理布局。在加大农村终端建设的同时，要以发展的观点，更多地着眼于未来，注意合理布局要求，农村卷烟消费习惯往往具有很强的村级行政区域性。因此，终端建设也须考虑该村的卷烟市场容量，已有持证户数等因素，为客户发展预留一定的市场空间，避免今后出现客户争夺有限市场现象，影响现代终端的市场效果。城市现代终端的建设，主要选址在区域位置优异且有代表性的客户。而农村市场不单单要看店铺位置，更要看准客户的“聚众”能力。

　　（三）搭好“台子”，引领市场

　　对于已经建设好的农村终端客户，我们不能认为建设好了，就万事大吉了。要从三方面对客户开展持续性服务工作。一是定期维护明码标价，确保上柜卷烟与标签能一一对应，保持规范形象；二是定期检查客户库存盘实，确保客户卷烟合理配置，为后期建设的客户树立良好榜样；三是保持客户的整体形象。以点带面，充分造势，赢得舆论导向。

　　农村市场是现代终端建设工作的另一方沃土，一片蓝天。集思广益，因地制宜，因户定制让，让现代卷烟零售终端建设工作在农村市场生根发芽，遍地开花。