烟草在线专稿　　为了进一步强化对客户服务工作，推动卷烟营销上水平，通过驻店营销，开展客户经理为零售客户站柜台模式，指导客户经营、销售、产品陈列等系列活动，查找烟草客户服务中存在的不足。那么，如何开展驻店营销，提升客户的经营能力，同时提高客户的盈利水平呢？

　　一、了解客户信息及经营现状

　　开展驻店营销工作，有针对性为广大卷烟经营户做好经营指导，客户经理首先要掌握客户的基本信息，其次要知晓客户的经营地址、处于地理位置，是否属商业集贸区，流动人口情况，属于什么业态，经营面积的大小，经营品种的多少、范围，是否以烟、酒、饮料、食品、日用百货为主。卷烟销售规格有多少个，日均销售卷烟在多少条左右，主要以销售那些品牌为主，占总收入的百分之多少。消费群体的覆盖面如何等情况，客户经理要心中有数，做到有的放矢。

　　二、开展驻店营销　指导客户经营

　　1、对卷烟陈列要按品种和规格进行统一陈列摆放，全部更换了新的价格标签。确保卷烟价签摆放一烟一签，相互对应，卷烟陈列及烟签对应整齐、美观，提高卷烟经营美誉度。

　　2、帮助客户重新对店面形象进行整理、装饰，清理的卷烟展示区杂物和卷烟陈列柜台。对重点品牌的摆放做到“生动化陈列”，吸引消费者眼球，扩大品牌的影响力，以良好的店面形象吸引过往的消费者。

　　3、积极向消费者进行新品牌推荐，根据消费者的消费习惯向其推介同档次、吸味相近的替代品牌，满足消费者多样性需求。例如：记得有位客户经理在为客户站柜台时，来了1位40岁左右的人，要买2条香烟当地畅销品牌玉溪（其实是他家老顾客），他便向消费者推荐了黄山（红方印），价格比玉溪还便宜10元1条，通过宣传这包烟的独特的包装设计，采用津巴布韦烟叶，为中式卷烟主流品类——焦甜香，并通过描述名人纪晓岚对此烟的至高评价，最终消费者购买了2条小红方映，其实客户卖2条玉溪盈利20元，卖2条小红方映盈利50元。可见品牌推荐是何等重要。

　　4、对客户在电脑方面的使用知识进行辅导，指导客户徽映E家系统中快捷方式网上订货的使用方法。帮助客户建立消费者信息档案，掌握消费者的消费趋势，引导消费者理性消费。

　　三、指出客户在经营中存在的问题

　　通过开展驻店营销，客户经理帮助客户站柜台活动，发现客户在经营卷烟和其它产品时，基本上不太重视产品的陈列、卷烟的摆放、对盈利情况无所谓、不注重品牌的推介和培育、消费者要什么牌子的卷烟就给什么卷烟，没有的卷烟都不会推销同价位的卷烟。

　　让客户在今后的经营中要学会品牌营销的重要性，在卷烟销售时做到随机应变，尽可能的满足消费者的需求，提高卷烟经营能力和业务水平。

　　四、建议客户做好以下四点：

　　1、保持店面整洁，调整店内货物的摆放，尽量做到整洁明亮，清晰了然。卷烟陈列应该按照卷烟价格陈列，公司重点推荐品牌突出陈列。同时卷烟商品陈列应遵循疏密适度、颜色搭配的原则，最大程度的增加对消费者的吸引力。价格标签和卷烟一一对应，让消费者买的明白。

　　2、了解品牌培育的重要性，掌握品牌培育方面的知识。当某种品牌暂无货，积极向消费者宣传和推价新品牌卷烟，减少消费群体的流失，提高消费者的回头率。

　　3、利用现有的资源——徽映E家系统，掌握每天的进销台帐和库存，算出当日的盈利，及时调整进货策略。

　　4、做好卷烟分析。对地区、人群、流动人员情况和消费群的结构、收入情况进行了解分析，以便能更合理的调配卷烟品种、合理订购卷烟和合理库存，提高资金的周转速度，提高自身的经营能力，从而达到盈利水平的提升。