烟草在线专稿　　开展客户经理驻店营销工作，有利于加快现代卷烟零售终端建设，有利于突破烟草商业产业链的薄弱环节，有利于推进客户经理工作方式转型，有利于提升零售客户经营能力和品牌培育能力。当前，烟草商业企业都很重视驻店营销工作，怎样才能做好驻店营销服务工作呢？笔者认为要做好驻店营销工作可以从以下几个方面入手。

　　一、坚持驻店营销的基本原则

　　驻店营销必须在统一规划的前提下与现代卷烟零售终端建设结合起来，明确具体职责和时间安排，选择带动能力强、辐射范围广、店主经营思路活的卷烟零售店作为驻店对象，重点指导客户提升零售终端形象和经营能力，在总量控制、均衡销售、严格规范、价格稳定的基础上，坚持以下几个原则：

　　1、坚持客户自愿的原则。客户的自愿是做好驻店营销工作的前提和基础，在开展驻店营销工作前，营销人员要把开展驻店营销的目的和意义，开展活动的主要步骤和方法详细向客户介绍清楚，取得客户的支持和配合，提高客户参与驻店营销的积极性和主动性。

　　2、坚持重点突出的原则。在开展驻店营销活动中，要明确工作的重点，要指导客户维护卷烟陈列，做到卷烟与标签一一对应，为客户提供店面形象改造建议，提升零售终端形象，要指导客户做好卷烟产品推介与宣传，提升客户的品牌推介能力。

　　3、坚持工商协同的原则。驻店营销活动中，要坚持做到工商协同。营销人员在开展驻店营销活动中，要及时向工业企业反馈市场情况、消费者对卷烟产品的接受程度、消费者对卷烟产品的评价、消费者的意见和建议等，工业企业可以为零售客户提供必要的物料支持，提升活动的氛围，吸引消费者关注。

　　二、明确驻店营销的主要目标

　　驻店营销活动要进一步规范、高效，活动的主要目标是提升卷烟品牌知名度和美誉度，维护品牌形象，指导客户经营，帮助客户消化卷烟库存，提升零售户的经营能力和盈利水平。

　　三、开展驻店营销的主要措施

　　1、加强驻店营销知识的学习，提升客户经理驻店营销能力。可以通过举办培训班、召开经验交流座谈会、组织日常学习和自学等方式重点加强对营销人员营销技能、卷烟产品推介能力、服务技巧、驻店营销注意事项等方面的教育培训，提升客户经理的驻店营销能力。

　　2、加强酒席用烟宣传引导，提升品牌形象。在驻店营销活动中，客户经理要做好重点品牌的宣传培育工作，引导消费，特别是要加强对重点品牌和新品牌的本地酒席用烟的宣传引导。积极采取节日宣传、婚庆宣传、宴席宣传等方式，通过客户追踪、售后服务等措施，营造重点品牌良好的消费氛围，以婚嫁、乔迁等喜宴市场为突破口，逐步向消费者延伸，提高品牌形象。

　　3、加强管理，突出重点。可以采取成立宣传小分队进行驻店营销，在各主要乡镇集市进行消费引导和体验营销。在各主要乡镇培养一批经营头脑灵活、品牌推介能力强的零售户，不定期根据客户的卷烟品牌销售情况，争取中烟给予一定的物料支持，馈赠给消费者和零售户。通过驻店营销向客户传授推介品牌的营销方法与技巧，提升客户的品牌培育能力和经营能力。

　　4、加强考核，确保活动落实到位。将驻店营销活动作为客户经理营销服务工作中的重中之重工作，纳入客户经理考核，调动营销人员的驻店营销工作的积极性和主动性。同时要规范宣传促销品的发放、领用，确保宣传品用到实处。客户服务部不定时的对驻店促销活动进行督查，主要检查驻店营销人员的到位情况、台账记录、宣传品的发放、现场布置等等。

　　四、开展驻店营销服务工作的注意事项

　　一是要突出重点，分类实施。驻店营销工作中要针对不同的客户采取不同的方法，确保活动得实效。对于营销能力较强的零售客户，通过驻店营销，着力提高他们培育品牌的能力，丰富其上柜的卷烟品种，从而带动周围零售客户品牌培育能力的提升。对于经营能力较弱的零售客户，通过客户经理手把手指导，助其尽快提高经营能力。以驻点营销服务为平台，以提升店面形象和客户经营能力为抓手，切实做好新形势下的客户服务工作。

　　二要积极宣传，稳定价格。在驻店营销活动中，营销人员要加强对重点品牌的消费引导，积极向消费者宣传推介，在促销活动中，要严格把握好卷烟销售价格稳定，提升客户的毛利率，确保卷烟市场状态良好、价格稳定、库存合理。

　　三要及时总结，逐步完善。驻店营销活动结束后，客户经理要对活动及时进行总结，总结在驻店营销工作中取得的成绩和经验，查找在驻店营销服务活动中存在的问题和不足，逐步完善活动方案和做法，便于以后深入开展驻店营销服务工作。