烟草在线专稿　　自从开展现代终端客户建设以来，运用“徽映e家”管理系统，及时掌握卷烟库存量，广大卷烟零售户积极响应，热情高涨，主动申请要求加入现代终端的客户电话声络绎不绝，本着“优化店面格局，提升店面形象，有形展示品牌，促进卷烟销售”的指导思想，客户经理积极主动做好上门服务，指导提升客户卷烟销售能力。在做好客户卷烟销售指导过程中，笔者认为要做到以下几点：

　　一、分析市场，合理库存，做到有备无患

　　比如：有些高档新品牌卷烟，占用资金较大，因此，客户经理在指导零售户订购时要注意现有库存结合平时销量，确定周卷烟订购品牌和数量，充分考虑销售的淡旺季变化以及周边流动人口和外部环境等变化，客户同时考虑消费群体吸食习惯和潜在消费提升空间，避免进货的盲目性和随意性，避免造成库存不合理，存在有卷烟积压情况。这样，不仅保证货源供给，还能有效提高流动资金的利用率。

　　二、改变品牌销售思路，加强替代品牌上柜，提升品牌销售宽度

　　作为卷烟经营者，一定要结合现代人的卷烟消费习性，改变卷烟品牌销售的固有套路，不能紧盯现有畅销的大众消费品牌，对新品同价位的卷烟视而不见或有畏难情绪。要及时根据市场或烟草部门的品牌培育思路，选择性的做好各价位替代品牌的购进和推介销售，拓宽品牌销售的宽度，扩大消费群体，促进卷烟销量的提升，提高卷烟的盈利率。

　　三、把握市场动态，分析消费者心理，适量库存　

　　“仓中有粮，心中不慌。”对于吸食畅销烟、高档品牌的消费者，要积极、主动与他们沟通，以便掌握其所需品牌规格和数量，在平时要有意识地加大资金投入，备足一些专销对路的品牌及规格提供给一些特定的消费群体；备足一些专供有特殊吸食习惯消费者喜爱的品牌，满足不同消费者的消费需求。在紧俏烟和高端品牌供应上，对一些经常且稳定的集团消费和固定消费的单位或个人，尽量把紧俏烟和高端卷烟提供给他们，保证利润最大化；高档不紧俏的品牌，尽量推销给过路客或光顾较少的消费者，给紧俏烟和紧俏高端烟“减负”；畅销的大众品牌，尽量满足供应给周边工地打工者和农村的消费者，确保其销量的稳定。这样不仅能满足不同消费群体和个人的需求，而且从长远看更有利于生意的稳定。在卷烟品牌的销售上要做到“人无我有、人有我多、人多我全”，确保满足不同顾客的需求，稳住客源。

　　四、高低混搭，满足不同需求，稳定月度销量

　　因为卷烟的生产、销售受到国家的严格计划限制，加上卷烟消费受季节、重要节日，如：春节、中秋、国庆等，多种因素影响市场消费，很多卷烟零售店有时会出现部分品牌卖时紧缺或断档、脱销的现象，或多或少会对卷烟经营产生影响，所以要抓住每一次订货机会，尽量多订限量供货的烟，以免客源流失。大家都知道高档烟和紧俏烟利润较高，收益较大，中低档烟利润不高，盈利少。在实际的经营中，我们不能因为上述原因，紧盯高档烟和紧俏烟的消费需求，而忽略低档烟消费需求。因此，为保证客源和消费者的满意度，卷烟经营中，我必须做到高低互配，满足不同消费群体的需求，稳定月度销量是关键。