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如何指导现代终端客户做好卷烟销售?

2014年09月01日 来源:烟草在线专稿 作者:许祥贵
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  烟草在线专稿  自从开展现代终端客户建设以来,运用“徽映e家”管理系统,及时掌握卷烟库存量,广大卷烟零售户积极响应,热情高涨,主动申请要求加入现代终端的客户电话声络绎不绝,本着“优化店面格局,提升店面形象,有形展示品牌,促进卷烟销售”的指导思想,客户经理积极主动做好上门服务,指导提升客户卷烟销售能力。在做好客户卷烟销售指导过程中,笔者认为要做到以下几点:

  一、分析市场,合理库存,做到有备无患

  比如:有些高档新品牌卷烟,占用资金较大,因此,客户经理在指导零售户订购时要注意现有库存结合平时销量,确定周卷烟订购品牌和数量,充分考虑销售的淡旺季变化以及周边流动人口和外部环境等变化,客户同时考虑消费群体吸食习惯和潜在消费提升空间,避免进货的盲目性和随意性,避免造成库存不合理,存在有卷烟积压情况。这样,不仅保证货源供给,还能有效提高流动资金的利用率。

  二、改变品牌销售思路,加强替代品牌上柜,提升品牌销售宽度

  作为卷烟经营者,一定要结合现代人的卷烟消费习性,改变卷烟品牌销售的固有套路,不能紧盯现有畅销的大众消费品牌,对新品同价位的卷烟视而不见或有畏难情绪。要及时根据市场或烟草部门的品牌培育思路,选择性的做好各价位替代品牌的购进和推介销售,拓宽品牌销售的宽度,扩大消费群体,促进卷烟销量的提升,提高卷烟的盈利率。

  三、把握市场动态,分析消费者心理,适量库存 

  “仓中有粮,心中不慌。”对于吸食畅销烟、高档品牌的消费者,要积极、主动与他们沟通,以便掌握其所需品牌规格和数量,在平时要有意识地加大资金投入,备足一些专销对路的品牌及规格提供给一些特定的消费群体;备足一些专供有特殊吸食习惯消费者喜爱的品牌,满足不同消费者的消费需求。在紧俏烟和高端品牌供应上,对一些经常且稳定的集团消费和固定消费的单位或个人,尽量把紧俏烟和高端卷烟提供给他们,保证利润最大化;高档不紧俏的品牌,尽量推销给过路客或光顾较少的消费者,给紧俏烟和紧俏高端烟“减负”;畅销的大众品牌,尽量满足供应给周边工地打工者和农村的消费者,确保其销量的稳定。这样不仅能满足不同消费群体和个人的需求,而且从长远看更有利于生意的稳定。在卷烟品牌的销售上要做到“人无我有、人有我多、人多我全”,确保满足不同顾客的需求,稳住客源。

  四、高低混搭,满足不同需求,稳定月度销量

  因为卷烟的生产、销售受到国家的严格计划限制,加上卷烟消费受季节、重要节日,如:春节、中秋、国庆等,多种因素影响市场消费,很多卷烟零售店有时会出现部分品牌卖时紧缺或断档、脱销的现象,或多或少会对卷烟经营产生影响,所以要抓住每一次订货机会,尽量多订限量供货的烟,以免客源流失。大家都知道高档烟和紧俏烟利润较高,收益较大,中低档烟利润不高,盈利少。在实际的经营中,我们不能因为上述原因,紧盯高档烟和紧俏烟的消费需求,而忽略低档烟消费需求。因此,为保证客源和消费者的满意度,卷烟经营中,我必须做到高低互配,满足不同消费群体的需求,稳定月度销量是关键。

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