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针对特定时期的卷烟销售及市场调研分析

2020年11月29日 来源:烟草在线 作者:张邵鑫
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  烟草在线专稿  2015年5月8日,根据卷烟提税顺价政策方案,国家局印发通知(国烟计〔2015〕128号),对国产卷烟和进口卷烟的批发价格、零售价格进行调整。为了更清晰的了解卷烟提税顺价政策方案实施后,卷烟在特殊节假日时期的销售情况、存在问题以及后续改进重点,特别回顾2016年元月期间卷烟销售及市场行情。

  一、卷烟销售情况

  2016年元月,笔者所在县局共销售卷烟2150.5箱,同比2015年2250.4箱减少99.9箱,降低4%。实现销售收入6587.7万元,同比2015年6010.9万元增加576.8万元,增长10%。单箱值30632元,同比2015年26710元增加3922元,增长14.7%。

  一类卷烟销售441.5箱,同比2015年372.8箱增加68.7箱,增长18.4%;二类烟销售448.4箱,同比2015年493.8箱减少45.4箱,降低9.2%;三类卷烟销售712.4箱,同比2015年829.3箱减少116.9箱,降低14.1%;四类卷烟销售491.5箱,同比2015年505.3箱减少13.8箱,降低2.7%;五类卷烟销售56.7箱,同比2015年49.1箱增加7.6箱,增长15.5%。

  300元以上品牌销售223.2箱,同比2015年181.3箱增加41.9箱,增长23.1%。

  二、存在的问题

  在元月卷烟销售期间,笔者所在县局党组就开始着手进行市场调研工作,党组成员带领相关部门人员实地走访零售客户进行商情、社情变化了解。通过持续的走访,发现市场存在以下一些问题。

  1、业户库存较大

  通过实地的走访调研发现,目前客户手中库存较大且客户库存结构较为合理,都是以中低档卷烟为主,其中黄红梅、古田狼、白狼、白塔山等品牌的库存量均较大。在调研客户中,库存最少的客户库存为130条;库存最多的客户库存为4500条,存销比均在2.3以上。

  2、元月购进数量同比减少较多

  与客户库存增大相对的则是客户购进数量的减少,客户0841业态为食杂店,合理定量150条,库存200条,元月份首次购进卷烟只有11条。前面提到的4500条库存客户,元月头两次购进只有184条,该业户去年首次订购就到达到500余条。

  3、销售缓慢

  造成客户库存积压严重的主要因素是销售的缓慢。通过调研集市所在地的客户了解到,在集市期间,日均销售卷烟只能在5条左右,平时只有2条左右的销售。而大型批发部的销售情况能够相对好一点,日均销售在10条左右,但是价格不是很稳定,有低于指导价销售的情况出现。销售的卷烟也都是以三四类卷烟为主,一二类卷烟销售缓慢。

  4、资金占用严重

  除了销售的缓慢之外,客户还表示手中资金占用较为严重,对于订购卷烟的资金只能尽力维持。通过调研发现,客户基本都于2015年12月开始订购酒水、饮料、礼盒等春节货物,资金占用严重,户均都在5万左右。这主要是由于在12月订购相应厂家的优惠力度较大,客户受到利益驱使,因此进行订购。而卷烟库存较大的客户如库存4500条的客户,光是卷烟一项就占用资金40余万,加上库存积压周转不畅,导致客户无法继续购进。

  5、外流人口返乡情况不如预期

  由于2015年经济环境较为恶劣,因此2016年的外流人口返乡时间受到影响,很多外出务工的人口更愿意推迟返乡时间而赚取更多的工资。即使返乡,也不像以往一样聚在一起打牌等,而是继续寻找短期工进行务工。在返乡人员调研中,也发现返乡人员出现了消费趋势的变化,不像以往都是回到岫岩进行卷烟消费,而多是在务工地带回平时消费的当地卷烟进行吸食,这也对地区的卷烟销售带来一定冲击。

  6、中华等高端品牌需求减弱

  通过在县内对一些中大型烟酒店、超市业态的客户调研可以发现,今年中华等高档的卷烟的需求持续减弱。甚至大云、玉溪、软会堂等卷烟都受到了一定的影响,销售比去年同期都有大幅度下降。这也导致客户对后期的销售信心不足,不愿意继续购进。

  7、低档卷烟尚有缺口

  通过调研客户可以发现,目前对于五类卷烟及部分四类卷烟客户还有一定需求,在一二类卷烟中,只有投放较少的南京(煊赫门)还有一定需求,但是随着煊赫门投放的加大,需求迅速萎缩。

  8、违法违规情况基本杜绝

  通过走访一些有过违规记录的客户可以发现,目前的违规行为已经基本绝迹,客户由于库存已经很大,基本没有资金再从其他渠道购进卷烟,因此违法违规情况得到了有效遏制。

  三、下一阶段工作重点

  1、依靠高端卷烟拉升机构

  县局计划通过加强高端卷烟销售的手段来确保销售收入的实现,力争做到减量不减额,同时与有销售能力的守法业户进行联系,引导其在货源较为充足时进行购进储备货源,以防止后期出现货源不足的情况。同时积极寻找新的销售契机,通过与商超、连锁店、娱乐服务等业态的客户进行联系,通过其促销、回馈等活动来拉升高端卷烟的销售。

  2、依靠强势品牌增加销售

  县局在力保销售金额的同时,还将继续加大对总量销售的力度,通过提升地区一直以来的强势品牌如云烟、玉溪等卷烟的销售来确保总量销售跟上进度。

  3、重点关注“331”

  在确保销售的同时,县局还将继续关注“331”品牌的发展和培育,为2016年剩余月份的卷烟销售打好基础。也利用对“331”品牌的培育契机,提升销售金额和销售数量,以此为抓手,做好2016年的卷烟销售工作。

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