尽管主观上都很淡化“开门红”，但实际上一家比一家盯得很紧，这倒不是调侃那些言不由衷的“口嫌体正直”，而是希望对“开门红”有一个重新认识，以及如何来更好地实现“开门红”，尤其在去年年末普遍控得很紧、收得很凶的背景下，今年的“开门红”更多了几分必然而必要的意味，并不仅仅只是元春旺季的时机捕捉。

　　从开年这几天的情况看，旺盛的客户需求首先来自于补货，一度缺东少西、空空如也的客户柜台就是最好的需求保证，大家都在抓紧时间补齐去年年底市场调控带来的空仓，然后才是元春旺季的正常备货，紧俏烟、高端烟和新产品的进货意愿要比平时要积极很多，零售客户和烟草一样都不希望错过难得的元春销售旺季。

　　所以，今年的“开门红”其实是补货＋备货，正常销售＋节礼消费的多重叠加。

　　一方面，要对眼前的形势保持清醒头脑，更加客观理性评价当前的市场增长，特别是连年保持稳定增长之后，我们尤其需要预防和避免“理所当然、自然而然”的情绪与判断，开年这么好并不代表着今年一定会这么好，要实现既定目标保证今年的好，还需要付诸以极大的努力，从一开年就铆足劲、加满油。

　　另一方面，在行业指标非常好看的基础上，应该如何有效地抓住这“一年只有一次、错过再等一年”的元春旺季，这里面不仅包括正常和常态刺激消费、增加销售的节礼营销，还需要挽救，说婉转一些，应该是扭转烟草品牌社交边缘化的苗头和风险，在节日消费、礼尚往来这两个大的维度，去延续和拓展烟草品牌的价值与空间。

　　在更大意义上，这也是强调“开门红”的现实性和必要性。

　　事实上，以前之所以反感“开门红”、反对“开门红”，尤其基层一线、零售客户感到越“红”压力越大、包袱越重，归根到底还是因为方式上的过度投放与节奏上的寅吃卯粮，这样的“开门红”本质上是库存转移，看似抢抓节日消费，实际上把风险转嫁给了零售客户，往往过完年市场状态就一落千丈、一地鸡毛，有时候需要几个月时间来缓劲修复。

　　也正因为此，现在强调“开门红”，更多是追求“开门”的时机把握，以及“红”的状态与氛围。什么意思呢？第一，一年之计在于春，元春节日的节礼旺销，“开门”的营销时机不容错失，更不能错失；第二，“红”的不只是数据，或者说最重要的不是数据，更应该追求市场氛围的“红”、需求释放的“红”、品牌状态的“红”。

　　也就是，做更多“功夫在诗外”的事情。

　　首先，品牌形象的充分展示。随着物质不断的丰盈，节礼消费的动力已经发生了深刻变化，老百姓的诉求不再是单纯的吃饱、喝好、穿暖，追求的是更好、更独特、更代表自己以及自己更喜欢，但很显然，元春期间仍然提供了最好的品牌橱窗，消费者不仅有大把的时间来接受品牌信息，也有足够的兴趣来接受品牌撩拨。　　

　　这其中，既需要类似于“佳节必有黄鹤楼”这样的连贯主题，塑造稳定的节礼消费习惯；也离不开包括节日礼盒之类的氛围烘托，比如“中华”连续推出了年度特别版本，“宽窄”拿出来一系列的节礼组合。对于受众而言，这些都是非常积极而且有效的品牌保鲜，既有实打实的新鲜感，又能够刺激购买意愿、转化消费行为。

　　其次，消费需求的深度激发。元春季节，关键中的关键就是从“把烟卖给零售客户”切换到“帮零售客户卖烟”。在正常的常态消费之外，一个是要争取留在老百姓年货、节礼清单上，烟酒茶是比糖烟酒更有趣的组合，也是烟草不能丢失的舞台；另一个是借着过年时期巨量人口的城乡流动效应，实现品牌特别是新产品的流动渗透。

　　以微信为例，2013年年底，微信更新红包功能，非常高明的完成了对于移动支付的市场教育；2014年年底，微信更新摇一摇抢红包功能，和春晚的合作大幅度唤醒下沉用户；2016年年底，微信更新了小程序功能，奠定了时至今日的微信生态。这些潜在需求甚至是未知需求的激发，离不开元春假期大部分国人闲下来、玩起来的时间窗口。

　　再者，营销能力的持续提升。元春时节，既是品牌形象的一次大展示，更是营销能力的大检阅。只要到市场一线去，进零售终端里，不同品牌的质量水平一目了然、高下立现。决定质量水平的因素，一个是品牌自身营销能力的不足，另一个是则是对待元春节礼的态度。前者是基本面，后者则还原了有没有与行不行、好不好之间的差距。

　　很显然，节礼营销早已过了三板斧就能包打天下的时段，扫个码、送点物充其量对价格敏感性消费者有一定的促进，真正要围绕节礼消费来挖掘增长潜力、激发潜在需求，确实需要新思维、新技术、新办法，多一些“跳出烟草干烟草”的视野和技术。在这个基础上，总结节礼营销经验，优化丰富常态化手段方法，也是持续提升营销能力的题中之义。

　　去年“双11”，对阿里公布的数据包括“双11”本身都有很多不同的声音，最大的意见不能为了“双11”而“双11”。所以，不是不欢迎“开门红”，而是绝不能为了“开门红”而“开门红”。