是的，零售客户现在的日子不大好过。　　

　　一个是疫情期间的损失和影响。有数据显示，有超过百分之七十以上的零售客户在疫情期间无法正常营业，少数坚持营业的客户销量下滑的比例也达到了百分之八十以上。一方面当期的销售减损显而易见，彻底错失了春节档这个全年最重要的销售旺季，另一方面年前的备货——尤其相当数量、相当比例的结构烟——有很大一部分积压在仓库，变成了库存成本。　　

　　而疫情过后的需求减弱——至少是恢复正常的难度——也比预期要大，因为消费条件、消费环境、消费场景仍不充分，很多消费者的消费量距离正常水平还是差了不少，零售客户即便已经正常开门营业，销售也是相当惨淡、进项不过杯水车薪。我们都相信冬天过后一定是春天，但能不能挺过冬天是一回事，挺过冬天还能不能见得到春天是另外一回事。　　

　　另一个是从2月10日开始陆续复工复产的过程中，特别是在开足马力、竭尽所能的整体动员下，零售客户——作为烟草产业链上的重要组成——不仅做出了积极的贡献，也相应承担了不小的压力。在某种意义上，有很大一部分行业压力是由零售客户在分担，在和行业一起“硬抗”，不能因为行业压力小了，就忽视了、忽略了零售客户的困难。　　

　　更大的背景，则是正常的生产生活仍在缓慢而艰难地恢复当中。于疫情本身而言，国内的情况刚刚转好一些，眼下却正在向全球蔓延的趋势。这场灾难不局限于一城、一国，需要全人类共同面对。这也意味着，不仅紧绷的弦还要坚持下去，必要的管制举措也会相应拉长周期，也必然进一步推高疫情防控的成本和代价，以及进一步放大恢复正常的难度与过程。　　

　　情况就是这个情况，躲不掉，绕不开。　　

　　一方面，从2月20日开始的全面发动、开足马力，是非常时期的非常之举，也是烟草行业所必须承担的双重责任。另一方面，要看到疫情的中长期影响，“长期向好的基本面没有改变”离不开付出更大努力、承担更大压力的过程和前提，不能因为行业指标快速扳正就松一口气，零售客户的经营压力最终会传导至行业，出口不畅的结果将会导致整个产业链的滞胀。　　

　　从行业整体的运行调控，在坚持“十六字”方针的基础上，进一步增强市场观念，遵循市场规律，尊重零售户意愿，尽最大努力实现市场价格、零售毛利、经营秩序“三个稳定”。又要追赶进度、确保目标，又要保持定力、保证状态，这是一个看似不可能完成但又必须要完成的任务，其中的关键就是把影响的范围、程度和时间控制到最低、最可承受。　　

　　眼前的当务之急，一个是搞清楚零售客户的真实的经营状况，库存有多大，动销慢不慢，不回避矛盾，不遮掩困难，只有对零售客户的情况心中有数，才能对零售客户的麻烦做到对症下药；另一个是增强货源投放的科学性、针对性、有效性，全力消除供非所求、供过于求，如果说前期是无可奈何的“有什么投什么”，现在则必须切换到“要什么有什么”。　　

　　短期之内，还要积极向零售客户提供必要的救助支持，可以依托自律互助小组建设，在更好地恢复生产经营的基础上向那些困难户、受灾户伸出援手，也是应讲之情、应尽之责。下一步，还应当跟进必要的政策配套，比如行业性地争取到相应的税收减免、金融服务。对我们而言，或许只是举手之劳，对零售客户来说，却能解燃眉之急。　　

　　需要强调的是，就像餐饮行业，需要也能够更多被外界所关注的，不只是西北、老乡鸡这样视线范围的规模以上，更要关心那些街头巷尾的身边小店。对于零售客户的帮助支持，也需要我们把视线和注意力投入到那些容易被忽视的不在少数，“抓大不能放小”，每一个小店的背后不仅解决若干就业，支撑若干家庭，同时也以滴水成河的力量汇聚了整个烟草零售市场，　　

　　当然，这些都还只是治标之举，也只能发挥应急之用。　　

　　正所谓，授之以鱼不如授之以渔。从“把烟卖给零售客户”到“帮零售客户卖烟”，一个是帮助零售客户连接消费者，疫情对于卷烟消费的影响，我在安全性、便利性、合法性，疫情之后的卷烟消费有过分析，与零售客户的经营密切相关的是“便利性”，在不突破网络卖烟的前提下，帮助零售客户借助互联网工具，包括搭建行业级消费者服务平台，都需要在疫情之后提上议事日程。　　

　　另一个是帮助零售客户更好地服务消费者。尽管打造工、商、零共同面向消费者服务体系的口号喊了很多年，但工、商的着墨和重心仍在终端环节，营销的资源配置和精力投入即便在形式上已经转向消费者，但往往会服从于结果导向后退到刺激零售客户订货积极性这个原点。怎么样更好地服务消费者，现在不缺方法、工具，缺的是态度、耐心。　　

　　做好一切，离不开——提高零售终端产业地位——这个前提，“提高”不是解决重要性的认识问题，而是在关键时刻怎么对待零售客户，零售客户有了困难怎么帮助解决问题。去看看疫情期间，那些关于开展自救、恢复经营的各路直播，包括各种介绍经营自救的微信推送，零售客户所流露出来的急切和需求，困难是实打实的，需求是实打实的，愿望也是实打实的。　　

　　实际上，早已有“野蛮人”对烟草零售终端虎视眈眈、摩拳擦掌，零售客户眼下的这些麻烦正是他们眼里千载难逢的机遇。你不做别人就会去做，而且有可能做得更好。